设计好自己的开场白

2．设计好自己的开场白

其实我心中已经有个基本计划，但问题是，你不能预先计划一切，我需要按照客户的心情、意见和反应行事。

——通用汽车公司某销售代表

【销售事典】

一位销售人员打电话给一位陌生的潜在客户：“您好，我是××公司的销售代表……”

客户：“对不起，我们不接受任何形式的推销！”

销售人员：“我昨天往贵公司送了一份我们公司的产品数据，不知道您看过没有？”

客户：“我们没有必要看这些数据，请您尽快将它们拿走吧！”

销售人员：“不好意思，我知道我的冒昧已经严重地打扰了您的工作，所以我十分感谢您花费时间接待我。”（切记：即使客户给予你的“接待”只是一味的拒绝，也要表示感谢！）

客户：“不必感谢我，我没有为你做任何事情。”

销售人员：“对您来说也许接待我只是举手之劳，但是对我来说却是莫大的荣幸，所以我必须要向您表达我对您的感谢与尊敬之情！我的名片就和我们的公司的产品数据放在一起，如果您有这方面的需要只要打个电话就可以了。不打扰您的工作，再见！”

客户：“再见，以后有这方面的需要我会打电话与你联系的。”

……

分析

通常情况下，当客户对上门拜访的销售人员进行了严厉的拒绝之后，如果销售人员表现得极为热情和宽容，客户反而会对自己此前的行为感到后悔，至少他们会因为自己对销售人员的“冒犯”而感到不好意思。在这种情形之下，那些经验丰富的销售人员往往会抓住机会趁热打铁，这样既有助于双方友好沟通氛围的形成，也有助于以后销售活动的顺利开展。如果上面案例中的销售人员在刚一听到客户的第一次拒绝时就消极放弃，那么这次电话就只能是一次非常失败的销售，但如果销售人员能够预想到客户的拒绝并提前设置一个充满热情的开场白，那么至少你可以为自己的下一次电话营销打好基础。

很多销售人员根据自己的销售经验提出，几乎在每天对客户进行电话访问或家庭拜访的时候都能遭遇到客户的“闭开羹”，只不过表现形式有所不同罢了。在这种现实情况面前，销售人员很有必要在开展电话营销之前就对客户的拒绝做好充分的准备，并根据自己的分析和判断设计好自己的开场白，尽可能地使自己在最初与客户进行电话营销的过程当中更多地赢得客户的好感，为自己今后能够更好地突破客户拒绝提供有利机会。

电话营销人员需要记住一点：开场白不是交易，它只是过渡到整个营销过程当中的一个小环节，这个环节虽然很小，但是因为它是整个营销活动的基础，开场白设计得好坏往往可以影响整个营销活动今后的走向。因此，很多营销专家都认为，开场白的设计非常重要，我们在此也提醒销售人员在开展电话营销的过程当中必须要在营销活动开展之前提前设计自己的开场门，并且要在平时多加练习。

在设计自己的开场白时，销售人员可以参考以下几种被很多销售专家证明都极为有效的形式：

（1）直截了当型开场白

销售人员可在电话当中直接对客户说：我是哪个公司的，来贵公司有什么事，就可以了。只要你连续打上几次电话，客户就会记住你了。

当然了，在每次打电话的时候，销售人员都要具有足够的礼貌与热情，并且要在初次电话拜访之后的每一个电话都巧妙地说明自己曾经来过电话，这样一来可以提醒客户你曾经多次打过电话，增加客户对你的印象，二来也可以令客户充分感受到你的韧性与诚心。比如下面的情景演示：

情景一（第一次电话拜访）：

销售人员：“刘经理，您好！我是××公司的××，我想找您商量一下今后合作的事情。”

客户：“对不起，我最近工作很忙，您以后不要再打电话过来了！”

情景二（第二次电话拜访）：

销售人员：“刘经理，您好！我是××公司的××呀！您没有忘记我吧，我昨天上午和您联系过，您当时好像很忙，所以我就没敢多打扰。今天我想传真过去一份我们公司的产品数据，您可以看一下吗？”

客户：“我们没有必要看这些数据，请您尽快将它们拿走吧！”

情景三（第三次电话拜访）：

销售人员：“您好，刘经理！我是××，××公司的，我们已经有过两次电话联系了，今天打电话是想问问您有关……”

（2）赞赏引导型开场白

销售人员可以在电话营销的第一步就对客户进行合适的赞赏和表扬，并且通过对客户的赞赏和表扬来对客户积极的引导，从而引发客户更加积极主动地参与到你们的谈话与合作过程当中。比如下面几种开场白：

“我在××报纸上读到了您的一篇文章，您的计划可以说是非常成功的。我对您的计划非常好奇，您是怎样先人一步想到这个计划并加以实施的呢？”

“您是怎样开始进入这个迷人的行业的呢？”

“我很想听听您对这个行业发展的高见。除了我对这个行业感兴趣外，我相信，我们公司一定能够助您一臂之力，帮助您早日实现自己的目标！”

（3）利益驱动型开场白

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，因此销售人员可以根据人们的这种容易受到利益驱动的特点去设计自己的开场白，如：

“张经理，我听说贵公司每年花在电能消耗上面的钱都是一大笔开支，今天我正是想告诉您可以有一种方式帮助贵公司节省一半电费……”

“周主任，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

“刘厂长，你愿意每年在原材料进入方面节约10万元吗？”

（4）引发客户好奇心的开场白

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥秘的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那么客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起他们的注意，推销人员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意，因此销售人员可以在设计自己的开场白时充分利用一些能引发客户好奇心的话语，比如以下几种开场白的设计：

销售员：“李先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”

顾客感到迷惑，但也很好奇。

这位推销员继续说，“就是您搁置起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天呀！”

（5）提及客户认识的介绍人

电话营销人员可以在自报家门之后马上告诉客户，是某人介绍你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都会很客气。在提及客户认识的介绍人名字时，电话营销人员要尽可能地找那些影响力强的人物，比如在行业内比较知名的人物、与客户关系比较亲密的人物等等。而且在提及介绍人的时候，电话营销人员还要注意自己说话的方式与分寸，切勿让客户产生你故意打出介绍人的旗号想要凌驾于客户之上的感觉。

总之，销售人员在提及客户认识的介绍人时，一方面要保证介绍人身份的准确，另一方面还要确保介绍人对客户的购买决策能够产生一定的影响力，同时还要始终保持必要的礼貌与热情，比如下面这些说法：

“何先生，您的大学老师孙波先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣。”

“刘小姐，××公司的王经理让我来找您，他说你们是特别要好的朋友，所以他想要把这种性能高效的产品介绍给您，他说您一定会对我们公司的产品和服务感到满意的，因为他觉得非常满意……”

在设计自己的开场白时，电话营销人员必须要注意，无论采取哪种形式的开场白，都必须要本着尊重、关爱客户的基本原则，要对客户充满热情与礼貌，采取合适的称呼。只有这样，才能既让客户对你产生良好的印象，又能够让客户感到被尊重与被关心，并能让客户有更充分的空间去进行选择。总而言之，设计一个好的开场白，这是电话营销过程当中的一项重要准备工作，销售人员一定要认真对待。

销售心经

打电话之前要想好你的开场白，避免与客户沟通时找不到切入点。

在设计自己的开场白时，最好能让自己的措辞自然一点，不要拘泥于某种形式，这种轻松自然的方式往往会令客户感到放松，从而有效消除紧张感。

在自己的开场白中，不要直接询问客户买不买，要记住，这只是整个营销当中的一个过渡环节，但是这个环节却非常重要，如果从一开始你就令客户讨厌，那么接下来你将寸步难行。

记住：你的开场白可以新奇、有趣，但是还必须要体现出充分的尊重与礼貌，否则的话你就很难让客户继续与你交谈下去。