【理论精讲】
原一平强调，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多客户就会不自觉地决定是买，是打发销售员走，还是继续谈下去。因此，打动人心的开场白是销售成功的关键。
贝尔纳·拉弟埃是空中客车飞机制造公司的销售能手，他到空客公司就职时，面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找到成功的机会，全看特派员的谈判本领了。
作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任。他稍做准备就飞赴新德里。
接待他的是印度航空公司主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，才使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”这是一句非常得体的开场白，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到印度，而且富有意义的是：印度是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。
不用说，拉弟埃的印度之行取得了成功。拉弟埃靠着娴熟的销售技巧为空中客车公司创下了辉煌的业绩：仅在1979年，他就创纪录地销售出230架飞机，价值420亿法郎。
可见，推销员如果能在一开头激发起客户的兴趣，就可以营造一种非常好的谈话氛围，并进一步解除客户的戒备之心，建立互信的关系。
【推销实训】
开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果是电话销售，就是前30秒钟）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然不能用第一印象去评判一个人，客户却经常用第一印象来评价你，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。
如果是你主动征得客户同意会面的，你的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场。
以下是几个相当有效的开场白：
1．问问题
当客户对某些问题特别感兴趣的时候，若你能针对这些问题提问，效果通常不错。一旦对方回答你的问题，你就成功了一半。
有一次，原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总。可是那位老总并不买账，一开始就对原一平下“逐客令”。原一平并没有就此打退堂鼓，而是问：“××先生，我们的年龄差不多，您能告诉我您为什么这么成功吗？”
原一平很有诚意的话语和发自内心的求知欲望，让这位老总不好意思回绝，于是就把自己的经历告诉了他。怎想，这一说就是3个小时，原一平一直都在认真地听。
2．使人惊奇或具爆炸性的开场白
出人意料的妙语对打开话匣子是十分有效的，而令人惊奇或具“爆炸性”的话题也会引发对方的好奇心。
《专业推销员》杂志曾提过，一名保险业务人员在自我介绍时的开场白是这样的：“琼斯先生，假如我告诉你我做的是什么行业，你大概会立刻把我扔出窗外！”
3．疑问性的开场白
这种开场白要能引起对方的好奇心，只要用得恰当、有格调，也是引起注意的好方法。
一名推销人员对一家汽车经销店的老板说道：“昨天，我无意间听到贵公司一名推销人员向客户推销汽车，他讲的话真是令人吃惊。”那位老板自然十分关心自己的推销人员究竟说了什么话，所以会愿意全神贯注地听下文。
4．使用知名人物的名字
假如你说：“约翰·史密斯认为我们制造的机器是全世界最好的产品。”也许没有几个人会注意。但假如你说：“亨利·福特告诉我们的推销人员……”许多人就会仔细听下去了，因为你提到了一个大人物的名字。
5．提及客户现在可能最关心的问题
“听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，即便调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善。”
6．免费服务
如果你要销售的产品需要保养服务，这时，你可以检查客户的机器，并提供一些简单的调整与保养服务。
《销售家》杂志曾经刊载过一篇文章，建议销售天平的业务人员应随身携带一支螺丝刀、一罐蜡油、一块布。当你见到客户的时候，不妨要求看一下他们原有的天平，检查一下是否还操作正常。如有需要，可以调整一下平衡杆，给金属上点蜡，并用布擦拭干净……在提供这些免费服务之后，你就已经赢得了他的好感与注意力。而你也可以趁机了解实际情况，以便当做往后销售时的资料。
7．展示品
假如你的产品可以展示的话，不妨用做你的开场白。
在卡耐基训练沟通与人际关系班上，轮到一位推销人员发表演讲。他一开始便这么说：“我这里有一样小东西，说不定会改变整个世界。”说着，便从身上取出一个便携电源。这东西在当时非常罕见，当然也就引起全体学员的注意。
一位推销经理在缅因州的电力公司负责推销优先股票的时候，曾要求业务人员随身携带一小段公司高压电缆所用的铜丝，要业务人员在见到客户的时候，把铜丝放在客户手中，然后提出这样的问题：“您是否知道，整个城市的电源，居然是通过您手里握着的金属丝线来传递的，实在是一项奇迹。”
上面这几种开场白，可以根据当时的实际情况交叉、结合使用。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极、开朗的语气对客户问候与介绍。
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