要么成功，要么失败

2.2　要么成功，要么失败

产品演示是有极强的商业目的性的活动。产品演示是主动影响客户的过程，是主动和对手竞争的过程，是公司形象和个人魅力展现的过程。

和普通演讲不一样，演示是一个商业竞争的过程，是没有硝烟的战场，是注定有输赢结局的！

100多年前，西方著名军事理论家克劳塞维茨写下了“战争是政治的继续”这一名言，同样演示手段是围绕企业商业目的而展开，而不同目的则是选择不同演示方法的逻辑结果。

对商务策划者而言，做演示时首要的也是最重要的任务是：使你的听众知道你在做什么、可以怎么做并能达到什么样的理想效果。

业内知名的ERP供应商神州数码就指出，演示的目的是：

●确定软件对该客户的适用程度。

●对不适用处，概估二次开发的范围及难度，并作为判断是否有产能承接该个案的依据。

●了解客户遭遇的管理问题及对信息化的期望。

●了解软件如何协助客户解决问题及达成期望。

●了解关键人物对我方产品及口碑的支持程度。

●了解客户信息化的程度及认知状况。

●已取得竞争优势者，借此巩固领先地位；未取得竞争优势者，借此加分追赶。

当我们配合企业营销推广活动在公开场合进行演示，宣传企业形象，广泛吸引潜在客户对软件解决方案的注意力时，演示就是要让有需求的客户知道、了解我们的产品和服务，一旦他们有需求，就能够想到和我们进行联系。这是公开演示要达到的理想效果。

在公开场合进行产品演示过程中，我们要能最大限度地传递如下积极信息：

●扩大企业知名度，介绍公司的形象、实力和在业内的口碑。

●让客户相信我们非常专长于我们介绍的内容，并在很多企业取得了成效。

●帮助听众认同企业实力，并促进形成潜在合作意愿。

公开演示有时候要争取的资源并非是客户，而是要争取对公司进行市场竞争有帮助的资源，例如，政府机关、评测机构、专家，这个时候要考虑结合不同听众对象去策划合作的形式和内容，不必局限于具体项目合作的形式。

在具体客户的项目竞争阶段，我们往往在客户现场要进行产品演示。在管理软件项目中，往往存在多轮淘汰竞争，而我们做的每一次成功演示都是为通往最后的胜利做铺垫。在演示中获得客户认可，打消客户对我们技术和服务能力上的顾虑，确保得到进入下一轮竞争的机会是此时演示者要承担的最重要的任务。

在售前产品演示过程中，我们要能最大限度地收集和传递如下信息：

●进一步准确判断客户关注的项目重点、难点，分析我们前期准备的不足之处，以安排采取针对性后续行动。

●强化客户对现状问题点的重视，使其关注的利益点和我们产品的特性挂钩，甚至按我们的预期去影响客户关注点。

●能有针对性地让客户了解应用前后能获得哪些方面的改善和变化。

●让客户认同我们的产品关键技术和实施整体能力，满意我们对业务问题的解决方案。

●让客户意识到我们和其他供应商的不同之处，给竞争对手设置一定的进入门槛，对竞争对手设置的障碍加以消除或预留反制手段。

●让客户感受到我们的合作诚意，产生合作的欲望，认为我们是最合适的选择。

在合作开始后的项目实施过程中，也存在在客户现场进行演示的场合。这时一般不需要考虑竞争和选型因素，而要考虑面向项目实施单位和大量最终用户，通过产品演示获得最大范围的认同和支持，减少实施过程中的阻力。

在售后产品演示过程中，我们要通过演示宣讲如下信息：

●宣讲对企业问题的认识，提出自己的业务解决思路，主动控制项目边界。

●让用户认可产品技术路线和实现细节，取得最大范围业务认同。

●说服用户接受我们的实施策划，降低对产品开发边界和周期的要求。

●汇报项目各方面进展情况。

无论何种形式的产品演示，都必须有明确的目的性和强烈的功利性。