与外商在我方公司谈判

脚本四　与外商在我方公司谈判

中意丝绸贸易的商务谈判

角色表

杭州千禧丝绸有限公司意大利飞凡古琦国际服饰有限公司

1.总经理General Manager 　　　　　　1.亚洲区副总经理Deputy General Manager of Asia

2.财务总监CFO 　　　　　　　　　　　2.财务总监CFO

3.市场部部长Market Minister 　　　　3.采购部部长Procurement Minister

4.秘书Secretary 　　　　　　　　　　4.秘书Secretary

5.法律顾问Counselor 　　　　　　　　5.法律顾问Counselor

6.技术总监CTO 　　　　　　　　　　　6.技术总监CTO

中方总经理:欢迎来自意大利佛罗伦萨的各位谈判代表来杭州进行业务洽谈，我是杭州千禧丝绸有限公司的总经理××。首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是……(中方谈判人员介绍，按照上方人员职位。)

意方副总:很高兴来到美丽的杭州。我是意大利飞凡古琦国际服饰有限公司亚洲区副总经理。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是……(意方谈判人员介绍，按照上方人员职位。)

中方总经理:不知贵方代表对我方安排的杭州之行还满意吗?

意方副总:非常满意。贵方考虑得面面俱到!

中方总经理:×××先生过奖了。希望我们此次谈判也能够让双方感到满意!

意方副总:我方同样很期待!

中方总经理:(微笑点头)好的，那么我们开始吧!

(意方副总点头同意)

中方总经理:首先，关于此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为《2010年国际贸易术语解释通则》，不知×××先生是否同意?

意方副总:当然可以。(中方总经理点头，并示意对方开始。)

意方副总:我方在前次广交会上得到贵公司生产的提花绸。此次是慕名前来采购一批该类型品质优良的面料。恳请贵方详细介绍贵公司吧!

中方市场部部长:杭州千禧丝绸有限公司是一家集设计、生产、销售及品牌代理为一体的综合型现代企业。主要产品有精选多种原料、采用多种生产工艺精心制作的适合四季穿戴的围巾、披肩及各种高档真丝面料。公司以其精湛的制造工艺，为不断推出各类高档优质的面料提供了保障，并坚持不懈地走“品牌化”道路。公司运作十多年以来，始终以优质的服务取胜，凭借快捷的供货渠道，新颖适时的产品赢得了众多客户的青睐。

意方副总:请再详细介绍贵方的提花绸。

中方技术总监:提花绸是用提花机使经纬线交错点织成各种花纹图案的绸缎，是绸缎中的一个大类。它是与绸面印上花纹的印花绸大类不同的类别。关于提花绸，除了闻名中外的传统品种的织锦缎、古香缎、克利缎、金宝地、天鹅绒等外，还有热销世界的花绉缎、万寿缎、九霞缎、花广绞、花软缎等。目前提花加印花的绸缎在西欧十分流行。各种提花绸可以满足各种内外服装和装饰方面生产商的需要。我公司生产的提花绸质量上乘，多年来在来自世界各国的客户中具有良好声誉。

意方技术总监:怎么能确定贵方产品和承诺的一样拥有最优质的品质呢?

中方技术总监:我们的产品质量良好的原因在于我方的质量检验系统是最先进的。在产品生产的每个环节中，都有训练有素的分析师专门作品质分析。

意方技术总监:看来贵公司的生产是值得信赖的。

中方技术总监:关于产品的质量请各位放心。(秘书起立分发资料，并分发到位。)请大家看看手中相关资料，这是我公司生产的所有种类的提花绸样品册。图片下方均标注了所用的原料、组织结构的详细数据。若贵方有定制提花绸的要求，我方也愿意与贵方详谈。

意方技术总监:(向副总点头示意)

意方副总:看来贵公司提供的提花绸产品能够满足我方的采购要求，请问贵方报价如何?

中方市场部部长:不知贵公司此行的采购计划……(故意停顿)

意方采购部部长:我方暂定采购32－D5型提花绸300 000码，目的港为热那亚(PORT GENOA)，装运期为2013年7月15日之前。

中方财务总监:我方的报价是4.5美元/码CIF热那亚港。

意方财务总监:我们认为你方的报价太高，我方难以接受。根据我们所掌握的行情，国际市场的平均价格也只有3.0美元/码。况且，贵方的提花绸并没有什么特殊之处。

中方市场部部长:贵方有所不知，按提花花型的大小可以分为大提花和小提花。我们的提花绸是大提花，大提花的图形有花卉、龙凤、动物、山水、人物等，在织物的全幅中有独花、两花、四花或更多的相同花纹，采用提花机织造，经纱循环数从几百根到千根以上。而且我方产品的真丝含量很高，在保证强度的基础上，让布料更加柔软，布面丝光柔滑，穿着更加舒适。而小花纹图案多为点子花或小型几何图案，用16～24页多臂织机织造，由于受所用综框页数的限制，织成的花纹较为简单。这与市场上的一般提花绸不同。

意方副总:这也不是贵方价格高的理由。

中方技术总监:据我们所知，贵公司致力于梭织女衬衫的生产，通常采用的色织布都是纯棉质地，能吸汗但不宜排汗，天热的时候衬衫黏在身上很不舒适，而我方的提花绸更重要的是高档真丝的加入，让面料更加美观、柔软，丝光让女式衬衫更添优雅气质。请看幻灯片(示意对方观看PPT)。这是许多企业采用我们的提花绸面料制成的衬衫。显而易见，我方生产的提花绸品质明显高于其他品种。

中方总经理:根据上面的介绍，贵方应该能了解我方产品价格高的原因。因此，我方的报价是非常合理的。

意方副总:贵方的报价如此离谱，还算合理吗?我实在怀疑贵方的诚意。

意方采购部部长:贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。

中方总经理:×××先生。(×回头不说话)(对秘书低声示意)百闻不如一见。贵方远道而来，想必也不想空手而归吧!成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢?让我们先来看看我方生产的提花绸样布吧。(秘书上样布)

意方技术总监:贵方的制造工艺精湛、技术娴熟，产品质量果真不错。

中方总经理:很高兴贵方能喜欢我方产品，如此高档的提花绸想必我们双方都不愿放弃吧!

意方副总:当然。我方不远万里来到贵地，难道以为我们只是为了观光吗?

意方采购部部长:贵公司拥有近千亩的种植和养蚕基地，听说这一季桑蚕已结茧，收成应该不错吧!如果不尽快寻找销售渠道，贵方所承担的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一定的帮助。

中方市场部部长:感谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是世界著名的女装生厂商。销售面覆盖欧盟、美国、日本等国家和地区在内的所有女装市场。我方也希望通过贵公司将我公司的高品质提花绸推向国际市场。

中方总经理:考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至4.2美元/码。

意方财务总监:每码仅让0.3美元?贵方未免太小气了吧!

中方财务总监:贵方认为什么样的价格才算合理呢?

意方财务总监:我方认为合理的报价应该是3.5美元/码。如果不能以此价格达成协议，那么很遗憾，我们就只能去其他地区看看了。

中方市场部部长:贵方的报价也不见得合理呀!不瞒您说，有很多国外经销商也在与我方洽谈关于该提花绸的采购问题。而且他们开出的条件都比贵方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能买到像我方这样大的供应量。(动作)(合起文件夹，意思要撤)

意方采购部部长:即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧?我方提出的价格是有理有据的。根据目前市场情况来看，中高档提花绸的平均价格应该在3.12美元/码。由中国大陆海运至我国北部港口，运费大约为400美元/公吨(0.03美元/码)，而一般纺织类产品的保险在530美元/公吨(0.04美元/码)。这样看来，怎么也达不到贵方刚才的报价啊!

中方财务总监: 3.5美元?不知贵公司是从何处采购到如此便宜的高档提花绸呢?根据我方统计，我国官方网站披露的可靠信息(示意看屏幕)，像我们这样真丝含量高的提花绸，不考虑人工费用成本就高于3.3美元/码。贵方这样计算的报价实在让我们很为难。(意方沉默)

意方副总:××先生，3.6美元每码。这可是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的。

中方总经理:虽然贵方已经作出了一定的让步，但是此价格我方仍然难以接受。通过刚才的分析，相信贵方也明白我方报价的合理性。如果贵方坚持原价格，我们以FOB价格成交。

意方副总:那不行!如更换贸易术语，我方坚决不同意。不过如果贵方愿意将价格降至我方刚才的报价，我方愿意将采购数量提高到400 000码，并愿意与贵公司建立长期的合作关系。(中方人员商量，中方市场部部长递资料给总经理)

中方总经理:如果贵方愿意一次性购400 000码该种色织布，我方愿意将价格降至4.0美元/码，要知道，这可是市场上罕见的低价啊!

意方副总:好吧!但是为确保合理降低风险，我方要求所有产品按10%加成投保水渍险和淡水雨淋险，保险费用由贵方承担。

中方总经理:没有问题。按照我公司出口惯例，我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续。请贵方放心!

意方副总:(点头同意)那就好。

意方采购部长:在包装方面我方希望采用纸箱包装，内置带防潮塑料袋。按班轮运输采用20英尺集装箱装船。

中方总经理:我方同意。运输方面采用班轮运输一次性到达，提花绸共计400 000码，分别允许有5%的增减幅度，由买方选择，增减部分按合同价格计算。

(意方副总点头)

意方采购部长:好的。我方要求数量和信用证都允许5%的增减。

中方总经理:嗯，可以。现在就支付方式进行磋商吧!

意方财务总监:我方会在签约后十天内开立以贵方为受益人的不可撤销远期信用证，以美元结算。同时，开证行、议付行由我方指定。

中方财务总监:我方不同意。我们所能接受的是即期信用证支付方式，并且议付行只能为中国工商银行。

意方财务总监:贵方对我方条件实在是太苛刻了，要知道，即期支付会占用我方很大资金，这实在是难以实现。

中方财务总监:但我公司规模不大，无法承受如此大的风险，希望贵方可以考虑我方的难处。

意方财务总监:要不我们各退让一步，50%的即期信用证，剩下的用即期付款交单，如何?(中方人员商量)

中方总经理:考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑，我方破例接受贵方提出的支付方式。

意方技术总监:关于检验，我方希望采用在中国上海港纺织品服装检验检疫局初检，在意大利热那亚港口局复检的方式。

中方技术总监:我方同意。这是我国制定的纺织品出口检验检疫标准。

意方技术总监:这是我国的进口纺织品服装检验检疫标准，为确保万无一失，请贵方严格按照标准的规定进行核查。(双方交换检验检疫标准)

意方技术总监:贵方真是爽快，我方对此十分满意，也充分相信贵方提花绸的质量。

中方法律顾问:但我方希望贵方在货物到达热那亚港口48小时内进行复检，超过检验期限但未进行检验，由此造成的后果，责任不由我方承担。

意方法律顾问:好的，我方同意。关于合同的履行和索赔，我方希望与贵方订立合同使用《联合国国际货物买卖合同公约》，若将来有本合同发生的或与本合同有关的任何争议、争端或请求，或有关本合同的违约、终止或失败，应当按照目前有效的联合国国际贸易委员会仲裁规则，并由国际商会仲裁院予以解决。

中方法律顾问:我方同意，但是公约中没有规定的事项应当适用中国大陆相关法律。不知贵方有无异议?

意方法律顾问:我方同意贵方的提议。

中方法律顾问:同时，我方希望银行在议付货款时扣除不可抗力因素造成的违约金。

意方法律顾问:好的，我方同意。

中方总经理:下面由我方秘书总结此次谈判的结果。

中方秘书:下面由我来总结本次谈判的结果:意大利飞凡古琦国际有限公司向我公司一次性采购32－D5型提花绸400 000码，小型纸箱包装，内置防潮袋。采用班轮运输，20英尺集装箱装船。数量和信用证都允许5%的增减。到达意大利热那亚港口时间为2013年7月15日以前。采用50%的即期信用证，50%的即期付款交单的支付方式，以美元结算。我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续，所有产品按10%加成投保水渍险和淡水雨淋险，保险费用由我方承担。贵方在合同签订以后十天内开立信用证，我方立即作装船准备。贵方在货物到达热那亚港后48小时内进行复检。合同适用《联合国国际货物买卖合同公约》，公约中没有规定的事项适用中国大陆相关法律。仲裁交国际商会仲裁院按联合国国际贸易委员会仲裁规则解决。

中方总经理:不知贵方有无异议?

意方副总:没有异议。

中方总经理:那么请贵方到会议室休息片刻，接下来进行签约仪式。(起立)合作愉快!

意方副总:合作愉快!

【实训第一步】教师带领学生回顾国际商务谈判需应用的阶段性策略与技巧。

【实训第二步】由教师对上面案例中的部分策略与技巧进行分析。

【实训第三步】学生自主对上面案例中的国际商务谈判阶段性策略与技巧进行补充分析和角色分析;

【实训第四步】学生自行分组、分配角色并排练，利用课堂空间和时间进行角色扮演;

【实训第五步】学生撰写实训报告;

【实训第六步】指导教师、学生本人、同伴评价实训效果。

请应用下面提供的《实训效果三维评价表》，从指导教师、学生、同伴三个角度对学生实训效果的各个方面——理论应用度、团队合作度、个人参与度、表演投入度和实训成果(实训报告)——进行三维立体评价。实训报告须附在评价表后。

实训效果三维评价表