房间类型差异法

四、房间类型差异法

客房类型差异法的本质是本书前面章节提到的产品差异化策略的体现。由于不同细分市场对产品有不同需要，而且有不同的支付能力，为此，增加客房产品的类型，拉开价格的差距，能提高客房的总收入。

举个极端的例子，假设成功饭店的300间客房从设施、设备、面积和装修情况来看完全一样，如果成功饭店将这些客房定为普通房，每间定价为230美元，那么所有来住宿的客人都会支付同样的价格。在该饭店客房出租率为100%时，该饭店得到的客房总收入为69，000美元，平均每房收入为230美元。请见表7-2。

表7-2　　　成功饭店单一客房收益情况表

如果成功饭店把140间处于高楼层、有窗户、风景比较好的房间定为豪华房，其余160间客房定为普通房，把普通房的价格降低10美元，豪华房的价格定为260美元，当该饭店的所有客房全部出租时，将获得71,600美元的总收入。见表7-3。此时，成功饭店的平均房价、平均每间可出租房的日收入等指标都比单一房间类型高。在这种情况下，饭店多付出了什么？什么也没有。也就是说成功饭店只不过增加了一种客房类型，只改变了名称，便取得了更好的结果。

表7-3　　　成功饭店两种客房收益情况表

其实，成功饭店若再增加套房这种类型的房间，将取得更好的效果。如果该饭店把10间普通房和20间豪华房打通，两间变成一间套房，重新装修，将获得15间套房。如果每间套房的租金订为520美元，当该饭店的所有普通房、豪华房和套房等全部出租时，将获得72,000美元的总收入，平均房价、平均每房收入等指标都比只有一种类型和拥有两种类型的时候高。请见表7-4。这种做法稍微复杂一点，因为要把两间客房改造为一间。但是从收益情况来看是值得去做的。

表7-4　　　成功饭店三种客房收益情况表

可见，为了提高饭店的客房收益，饭店要认真分析和研究细分市场的需求和支付能力，合理增加客房产品类型，拉大房价差异。当然，为了使产品和价格差异化的策略能够成功，不同类型的客房之间的差异除了上述因楼层和风景的不同而能满足客人心理的需要外，还应当有一些具体的、可见的物理方面的差别，如房间的免费易耗品，如洗浴液、拖鞋、浴衣、茶叶、报纸和杂志的多少和档次，床上用品的档次，房间的装修等。这些差别能强化产品之间的不同，支持收取不同的价格，使得多付了钱的客人感到物有所值。