营销事典
推销员：“看看我们的新型车吧。”
客户：“哇，真漂亮。”
推销员：“才2.2万美元。”
客户：“我能买到一辆黑色的吗？”
推销员：“当然。黑的、黄的、红的和紫红的都有。”
客户：“好嘛！我今天带着现金。黑色的你有现货吗？我能不能今晚就开回家？”
推销员：“当然。那边就有一辆。下周我们还有四辆黑色的要到货。”
客户：“真的？也许我还是等一等，看了那几辆再说。”
推销员：“不必了。它们全都一样。”
客户：“可是，现在这辆车也许油漆不佳或还有什么毛病。”
推销员：“绝不可能。你看嘛。一点问题都没有，是吧？”
客户：“嗯，看上去挺好。”
推销员：“那我们到里边去签合同吧。”
客户：“我还没有拿定主意。我想先看看那几辆再说。”
推销员：“可是这一辆一点问题都没有。你亲眼看看嘛。”
客户：“是啊，不过我还得考虑考虑。我得走了。下周我再来，我肯定来。”
当你发现你的某些话已经激起了客户的购买欲望，就应当尝试着去争取成交。不一定你提出了要求就能成交，但你可以数次尝试，锲而不舍，直到成功。
有人说，成交生意就像背诵字母那么简单，随时随地都能成交。做起来虽然不是这么容易，但这种观点没错。
不要胆怯。你也许担心失败，或担心你提出成交问题可能冒犯客户，但就潜在买主而言，更使他们感到恼火的，不是在他们还不准备订货的时候你请他订货，而是在他们准备购买的时候，你不请他们请货。提出成交要求，你最多听到一个异议。
营销心经：
你的目标是成交。如果潜在买主表示接受你的建议、条款和各种条件，就立即拍板。否则，机会就会失去。
正确做法：
客户发出成交信号时，你要迅速而准确地捕捉出来。同时，面临成交时还有几种情况要注意。
深入分析
你的目标是成交，而不是完成推销介绍，不要过于投入到推销之中而忽略了成交信号。在客户已经透露成交信息的时候，你不闻不问，还在接着做推销介绍，就是画蛇添足。多一句话，结果可能会又多出个异议来。
1.有的问题，别直接回答
假设，当你正在对产品进行现场示范时，一位客户发问：“这种产品的售价是多少？”你有三种不同的回答方法：
A.接回答：“150元。”
B.反问：“您真的想要买吗？”
C.不正面回答价格问题，而是给客户提出：“您要多少？”
您会先选择哪一种回答？当然是第三种。如果你用第一种方法回答，客户的反应很可能是：“让我再考虑考虑。”如果以第二种方式回答，客户的反应往往是：“不，我随便问问。”
客户主动询问价格高低，这是一个非常可喜的购买信号。这至少表明他已经产生了兴趣，很可能是客户已打算购买而先权衡自己的支付能力。这时，你要及时把握机会，询问客户需要多少数量，会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过，使客户无论怎样回答都表明他已决定购买，直接进入成交磋商阶段。
有时不等你把推销内容讲解完毕，也不等你进行操作示范，就会有客户发出购买信号，这是因为客户对产品的具体要求不同，因而产生购买欲望的快慢也不同。所以你要机灵一些，时刻注意，莫失良机。
2.有的问题，别直接问
“轻易改变生意，显得自己很没主见！”——客户常常有这样的心理。所以，作为顶尖推销员的你，要注意给客户一个“台阶”。所以你不要生硬地问客户这样的问题：“您下定决心了吗？”“您是买还是不买？”
尽管客户已经觉得这商品值得一买，已经动摇了，但你如果这么一问，逼着人家必须马上回答，出于自我保护，他很有可能一下子又退回到原来的立场上去了。
为了给客户面子，应该设计好询问的方式，引导客户采取合作的态度，客户也会因此感到购买的决心是自己下的，并非别人强加的。
3.别傻等客户提出成交要求
别指望潜在买主会说类似这样的话：“哎，你已经卖给我了。我在哪儿签字？”要知道绝大多数客户即使具有购买意向，也都采取被动态度。你到适当的时机，就得帮他一把——推销员如果看准了机会，就会大胆地、主动地提出成交要求，引导客户并适当施加成交压力，积极促成交易。
4.该沉默时就沉默
“你是喜欢甲产品，还是喜欢乙产品？”问完这句话，你就应该静静地坐在那儿，不要再说话——沉默。
沉默技巧是推销行业里广为人知的规则之一。
沉默并不意味着缺陷。你不要急着打破沉默，因为客户正在思考和做决定，打断他们的思路是不合适的。
如果你先开口的话，那你就有失去交易的危险。
所以，在客户开口之前一定要保持沉默。的确，在面对面的推销中，沉默令人感到压抑，你很自然地产生打破沉默的念头。但对客户而言，他承受沉默的压力不比你小多少，所以客户极少会踌躇地超过两分钟时间。
别忘了，当客户保持沉默时，他在为你思考。
一般来说，这种沉默持续的时间越长，客户表示同意的可能性越大。
不过值得注意的是，在这个时候，几秒钟的沉默就像是几分钟，几分钟就像是几小时，因为这时存在一种让人说话的压力。
有的推销员承受不了这种压力，他不能忍受沉默，他不得不开口。他的话在脑子里蹦跳，寻找出口，他终于说话了，他让步了。他又开始滔滔不绝了。
优秀的推销员则能抵挡住这种压力，他不会打断客户的思路，因为他知道，在这个沉默的间歇中，客户正在进行思考斗争：
“我是买还是不买？我当然是想买一个，一切看起来都不错，假设我买了，肯定钱不会成问题，如果我确实有困难，我可以随时把它卖掉，不知道××怎么说，啊，我想还是应当买……”
记住，沉默的时间越长，成交的可能性越大，因为这意味着客户想不出一个不买的理由，不要试图打破沉默。
原一平曾访问一个战争国家的出租司机，这位司机坚决认为原一平绝对没机会去向他推销人寿保险。但是他不反对和原一平见面，因为原一平有部放映机，能放出彩色有声的影片，而这正是他从没见过的。
这部影片是介绍人寿保险的，并且在片尾提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人做些什么？”
放完影片，大家都静悄悄地坐着，谁也不说话。大约漫长的三分钟后，这位出租车司机突然转向原一平，问道：“现在，我还能参加这种保险吗？”
现在你知道这三分钟里，这位司机的心里在想会什么了吧！
签约的动作要利落
原一平说：“签约的机会往往在于询问对方签约意向与取契约文件那一瞬间。如果不能及时掌握，便会白白失掉机会。一位专业的推销员是不会让机会逃走的，他通常会在问完话后，以迅雷不及掩耳的速度，从公文包中取出契约书，然后要求对方签约。”
签约时，要在速度上求快，公文包内容务必整整齐齐、有条不紊。同时推销员要能清楚记得契约放在哪儿，印章摆在哪儿，以及各种目录文件放置的位置。
顶尖诀窍：
时刻注意你的客户向你发出的“成交信号”。
只要对方有一点购买意愿，就该立即取出契约书，说道：“谢谢您，请在这儿写上你的大名吧！”
这原是极普通的成交动作，但动作一慢，情况就可能会完全改变。当你慢条斯理地翻阅公文包时，客户原来高昂的情绪会逐渐冷却下来，等你取出契约书要求对方签约的时候，对方可能会说：“容我再考虑一下”，或是根本就打消主意不买了。
妙语点评
要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。
如果错过这样的机会，在您辛苦地忙碌了两个小时之后，你发现客户已经没有兴趣了，轻易地让达成协议的机会溜走，就算是最后交易成功，也浪费了客户的时间。
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