价格诱惑——交易中的陷阱

在谈判中，价格十分重要，因为许多谈判本质就是价格谈判。价格能最直接地反映谈判各方的切身利益。因此有关价格的战术策略，常常具有冒险性和诱惑性。

◆难以抗拒的价格诱惑

价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱导对方迅速签订购买协议的策略。例如，在某先生购买新房的谈判中，业务员提出根据市场预估，下月初房价会上涨3%。如果对方打算购买这所新房，只要在本月底前签协议，就能以目前的价格享受优惠。如果此时市场价格确实浮动较大，那么，对于买家来说这一建议就很有吸引力。这种做法看起来似乎是照顾了买方的利益，实际上并非如此，买方甚至会因此吃大亏。

◆价格诱惑是交易中的陷阱

价格诱惑的实质就是利用买方担心市场价格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略其他重要合同条款，进而在这些方面争得让步与优惠。对于买方来讲，虽然避免了可能由涨价带来的损失，但也可能会在其他方面付出更大的代价，牺牲更重要的利益。

◆慎重对待价格诱惑

首先，要坚持执行原来的谈判计划和具体实施步骤，排除一切外界干扰。所有列出的谈判要点，都要与对方认真磋商，绝不能随意迁就。

其次，买方下订单时，一定要根据实际需要，不要被卖方在价格上的诱惑所迷惑，从而买下一些并不需要的辅助产品和配套部件。切忌在时间上受对方约束而匆忙做出决定。

最后，买方要反复协商、推敲各项合同条款，充分考虑各种利弊关系。签订合同之前，还要再一次确认。为确保决策正确，可以及时请示上级或召集谈判小组会议进行讨论。

案例：看房的时候价格诱惑是最直观的

无论开发商的宣传广告说产品质量有多好、周边配套有多齐全、开发商品牌美誉度有多高，可能都难以立即触动您。可是，如果告诉你某楼盘正在进行史无前例的优惠促销，你可能立刻就会被吸引过去。楼盘销售方为了突出其优势，往往通过发布与价格有关的信息来吸引人们眼球，4999元∕㎡起、两千抵两万、全款八八折……各种价格促销方式并用。一些楼盘虽然在宣传时给出一个充满诱惑力的价格，但这样的房源往往只有一两套，其余房源的平均售价均大大高于宣传价，跟市场上其他同类产品相比并无太大优势。开发商就是这样以低价为诱饵吸引人们去看楼盘，这就是售房中常见的“价格诱惑”。