通过肢体动作窥破对方心理

不仅语言可以传递一些更加微妙的信息，人的肢体动作更可以透露出恐惧、悲伤、喜爱、憎恨等内在感情。通过肢体动作窥视对方心理是提高谈判技能最有趣的方式之一，能够帮你成为一个更加睿智的谈判者。

读懂他人的肢体语言，根据对方的情绪或态度的变化，你可以相应调节自己的语言和行为。例如，你可以让一个焦虑不安的谈判者平静下来，或者使一个萎靡不振的谈判者振作起来。

◆面部表情及眼睛

人们接受的动作语言多来自于脸部，因为人们在交流过程中主要关注的部位是对方的脸部，久而久之，人们对面部表情的理解便最为深刻。

◆身体其他部位发出的无声信号

人们双臂、双手、双腿和双脚的一般信号规则是：闭合状态表示抵制，开放状态则表示愿意接受。身体动作是最难懂的，因为身体姿势和坐姿往往涉及个人习惯问题；而且，谈判者在谈判过程中并不是总有机会看到对方全身的姿势。尽管如此，对于经验丰富、善于观察的人来说，身体的姿势和动作仍然是一个极有价值的信息源。

◆观察对方的肢体变化

观察别人的坐姿或站姿，是读懂肢体语言的第一步。但人是要动的，人的肢体和姿势也会随着心理变化而变化。例如，在谈判中，对方眼睛望向窗外或在纸上乱写乱画、手指在桌上敲击等，这类行为都表示对方的心思已经不在这儿了。因此，在谈判过程中，谈判者要仔细观察对方的肢体变化，从而随机应变。

◆不要盲信你所看到的一切

肢体语言只是对人的语言进行的补充说明，而不能取代人的内心想法。一切的肢体动作都可能因人因事而异，要时刻注意对方的肢体语言，结合多方位的观察来判断其正确含义。同时要提防对方的伪装，很多人倾向于隐瞒自己的真实感情。有的谈判者表现出愿意接受的动作表现，但他们的真实想法却恰恰相反；有时尽管一个人内心并不高兴，但出于礼貌和素养，他也会面带微笑。因此，不要盲目相信你所看到的一切，要善于思考和揣摩。

小提示

实验发现，一个人要向外界传达完整的信息，单纯的语言成分只占7%，声调占38%，另外55%的信息都需要由体态语言来传达。虽然肢体语言通常是一个人下意识的举动，很少具有欺骗性，但也不能盲目相信。