手部动作透露的心理活动

情景实录

王丽是汽车配件销售员，这天他去拜访一位汽车销售公司的总裁。

对方由于工作十分繁忙，王丽等了整整一个上午，好不容易对方抽了个时间接见王丽。一番寒暄之后，王丽开始介绍产品。总裁时不时地也会提出一些相关问题。很快，王丽将产品的性能、优点等统统介绍完了。

总裁点了点头，顺势摸了摸自己的鼻子。

王丽并没有注意到这个细节，反而建议总裁先预订部分产品。总裁想了想，对王丽说：“你们的产品听起来感觉不错，你的建议我会认真考虑，你先回去，回头有需要我打你电话直接订购。”

王丽非常高兴地和总裁道别后，就兴高采烈地回到了公司。

可是等来等去，王丽始终没有接到对方的电话，合作自然也是遥遥无期。

情景点评

从以上案例中我们不难发现，客户的一些细微动作暴露出了他的心思。作为销售员应该知道怎样捕捉客户身上流露出来的蛛丝马迹，从而洞察和把握客户心理。案例中的王丽就是忽略了客户摸鼻子的动作，误认为客户会买自己的产品，在等待中失去了与客户合作的机会。

一个人手部的微小动作往往能将这个人的心思暴露出来。所以，销售员在和客户的交谈中要多注意观察对方手部的小动作，比如摸鼻子、摸耳朵、摸嘴巴、拉衣领等。这些动作究竟表明了客户怎样的心理呢？

深入解析

销售员只要平时多观察、多揣摩，就能摸透客户的心思，合作就是自然而然的事情了。

1.摸鼻子

当一个人摸鼻子的时候，往往表明对方对你的话题不感兴趣，不会和你有更深层次的接触和合作。所以，当销售员和客户谈话时，如果发现客户在回答你问题的时候不断地触摸自己的鼻子，那么很显然，客户在撒谎，或是在用客气的话来敷衍你。所以这时候不管客户嘴上怎么说，你心里一定要明白，你的销售失败了。如果对方没有表示不耐烦，销售员应该及时补救，比如及时转换话题寻找新的卖点等。如果对方表现出厌烦情绪，则需为下次见面埋下伏笔，在下次见面的时候再进行陈述和说服。

2.用手捂着嘴巴

如果在交流的时候，客户下意识地用手捂嘴巴，那么销售员应该明白，客户可能要撒谎了。这时候，你不妨直接问：“你还有什么问题吗？”或者问：“你觉得还有什么不合适的地方吗？”或者直接说：“我感觉你一定还有不同的想法和见解，要不我们交换一下想法，看问题出在哪里？”这样一来，客户就会把自己的想法说出来，销售员才能了解客户的想法，进而真正帮助客户解决问题。

3.用手揉眼睛

当客户开始揉眼睛的时候，则说明客户对你的谈话一点也不感兴趣。同样，如果你在和客户交流时，发现客户时不时有揉眼睛的动作，那么你就要赶紧转换话题，因为此时客户对你的陈述已经很厌烦了。如果这时候你还喋喋不休，就会给客户留下很坏的印象。对于一名销售员来说，这将是件非常危险和糟糕的事情。

4.用手摸耳朵

当客户开始用手摸耳朵的时候，说明他对你的产品还是不太放心，甚至没有多大兴趣。这时候你要是不识时务，拿出合同让对方签，被拒绝的机会肯定很大。跟前面一样，当务之急是如何重新调动起客户的兴趣。如果你没有办法，那么就意味着你这次拜访彻底失败了。

5.用手抓脖子或拽衣领

当客户对你的产品和服务不是很确定的时候，往往会抓一下脖子或者拽一下衣领，这时候，销售员就要注意了解客户内心的疑惑和顾虑了。事实上，客户对你的产品还不是真正感兴趣，尽管对方一直赞同你的观点和理念。所以，当客户有抓脖子或拽衣领的动作时，你要进行及时的沟通和补救。

6.把手放在嘴唇之间

如果销售员看到客户把手放在嘴唇之间，那就表示客户对你的产品还不是非常信赖，尽管这时候客户可能会说将要和你合作的话。此时你要及时给予客户保证和承诺，打消客户心中的疑虑和不安。只有这样，你才能取得谈判的成功，与客户达成合作。

反思与总结

手部动作经常能泄露出一个人内心深处的许多秘密。在实际工作中，销售员应多注意客户的手部动作，通过仔细观察了解客户的所思所想，这样才更容易获得谈判的成功。