“您不但不必退保，而且还能拿到美元”

瑞特是纽约的一位成衣制造商，他给保险公司打电话说，自己的1万美元保险立即停保，要求保险公司退款。如果这样的话，这张保单只值5000美元。有好几位业务员都跟瑞特说，你现在这样做很不划算。他们这样想，这样说，也是为客户考虑，似乎并没有什么问题。但是瑞特还是坚决要求退保：“不必啰唆，把5000美元还给我就是啦！”

里德——公司的业务高手之一正在跟该区的业务经理聊天，这时，一个业务员进来请经理签支票，好支付给纽约的瑞特。

经理签了支票，业务员摇着头说：“这个纽约保户，真拿他没办法，既顽固又不讲理。”

里德问：“到底出了什么事？”

“这位老兄，一定要把保单退掉，即使损失掉5000美元，也坚持要收回现金。”

里德一听，来了兴趣，说：“我恰好明天要去纽约，顺便帮你们送去这张支票如何？”

“那太感谢了，我们是求之不得的。但是，老兄，您这是在给自己找麻烦呀！他在电话里口气就好像要杀掉我才罢休似的，这个人好像恨极了保险业务员。只是给您一句忠告：不必浪费时间去说服他。”

里德当即打电话给瑞特，瑞特要里德把支票寄过去。但里德坚持把支票亲自送过去，瑞特也就同意了。双方谈妥了见面的时间。

两人刚一见面，瑞特就开口要支票。里德说：“您能不能给我5分钟的时间，咱们谈一谈？”瑞特一听就大声说：“你们这些人都是这个样子，谈、谈、谈，不停地谈。你知道我等这一笔钱，等得有多急吗？我告诉你，我已经等了3个礼拜啦！现在还要耽搁我5分钟！告诉你，我没有时间跟你磨蹭。”

瑞特又开始大骂以前所有联系过的业务员，连里德也骂了进去。里德仔细地听着他的高声辱骂，有时还附和他几句。他这样的态度，让瑞特倒感觉不好意思了，渐渐地，他停了下来。

从瑞特的反应中，里德已经猜到，他肯定是遇到了什么急事，急着用现金。因为，作为商人的瑞特，不会不知道放弃保单意味着多大的损失，但他还这样强烈地要求，必定有他的原因。

等瑞特安静下来的时候，里德说：“瑞特先生，我完全同意您的看法，实在抱歉，我们没能给您提供最好的服务，我们公司实在应该在接到您的电话后24小时内，就把支票送来。现在我把支票带来了，有一点我不得不说明，您在这时候停保，损失很大。这是您要的钱，请收下！”

瑞特收下支票，说：“你说得不错，我要退保，就是为了要拿到这5000美元，好周转我的资金，你们公司就是不能爽快地把欠我的还我，哼！既然支票已经拿来了，现在你可以走了。”

里德没有走，他说出的一番话，让瑞特大吃一惊：“您只要给我5分钟的时间，我就告诉您如何不必退保，而且还能拿到5000美元。”

“别骗我！”瑞特虽然不相信，但还是忍不住想知道，“说吧，我看你还有什么把戏。”

“如果您把保单作抵押向本公司借5000美元的话，只需要付出5%的利息，而且保单继续有效。并且，在这种情况下，如果发生什么意外的话，本公司仍然付5000美元赔偿金给您。这样您不但可以拿到救急的钱，还可以拥有您的保险。”

瑞特一听这个办法，立即就对里德说：“谢谢您，这是支票，麻烦您帮我办理这个业务。”

就这样，里德挽救了1万美元的保单。

半年以后，里德又去拜访瑞特，瑞特的财务危机已经过去。里德为瑞特详细规划了一下他的保险问题，赢得了瑞特的认同，瑞特欣然买下一张20万美元的保单。

在随后的半年里，里德又卖给瑞特两笔抵押保险以及一笔意外险。

又过了半年，瑞特第二次从里德那里购买了一笔人寿保险的大单。

案例分析

销售代表推销的不仅是产品，还包括服务。推销工作不能就产品论事，也不能就一时利益论事，以服务的原则让客户觉得你永远在关心他们，只有这样，才能让客户永远购买你的产品。这个案例就是一个发挥左右脑优势为客户提供优质服务的实战案例。

在此案例中，客户瑞特要求退保，但在这时退保他会有很大的损失，保险销售代表里德在得知客户瑞特要求退保的消息后，主动请求给瑞特送支票，他的目的就是想要了解一下客户退保的真正原因（优秀的左脑习惯）。面对情绪非常不好的瑞特，里德并没有急于发表意见，而是附和着他的话（体现销售代表高超的情绪判断能力、沟通能力，直接作用于客户的右脑），这让瑞特的情绪逐渐稳定下来，并且还“感觉不好意思了”，右脑策略的效果显现出来了。

当里德了解到瑞特退保的原因是由于资金周转不开后，又利用自己丰富的专业知识，为他建议了一个不用退保也能得到周转资金的好办法（左脑能力的体现），并得到了客户的认可。

里德为客户挽救了1万美元的保单，原因在于，他是抱着服务客户的准则来处理这件事情的。一般的业务员，只是告诉瑞特，“你放弃保单会遭受损失的”，瑞特也知道这个，所以这个信息是无用的信息。而里德的办法是要找到瑞特放弃保单的真正原因，然后想办法帮他解决，这就是服务的精神。

正是这种直接作用于客户右脑的优质服务，让瑞特成为里德的长期客户。

可见，销售代表要想获得客户的长期认可和忠诚，就一定要激发左右脑的能力，永远抱着服务客户的准则。当你用长期优质的服务将顾客团团包围时，就等于是让你的竞争对手永远也别想踏进你的客户的大门。