刘明是某电脑公司的销售代表，他这次来拜访某单位的李主任的目的主要是推销公司的服务器。
“李主任，贵单位的信息系统是怎么构架的？”
“我们有办公系统和财务管理系统。财务管理系统是我们的业务系统，这次采购的服务器就是用于这套系统。”
“我听说你们的办公系统使用得非常成功。我相信这次管理系统的建设也将会取得成功。您对这次计划采购的服务器有什么要求呢？”
“这批服务器用于存储和计算财务的相关情况，所以最重要的就是服务器的可靠性。”
“对。所有重要的数据都存储在服务器的硬盘内，数据的丢失将会带来很大的损失。您想怎样提高服务器的可靠性呢？”
“首先，我们要采用双机系统，所以服务器要支持双机系统。其次，服务器的电源、风扇要有冗余。另外存储系统要采用磁盘阵列，支持RAID5。”
“您是倾向于使用内置的磁盘阵列，还是外置的磁盘阵列？”
“外置的。外置的更可靠一些。”
“这样，就有双保险了。您对于服务器还有其他的要求吗？”
“处理能力。我们要求服务器至少配备两个CPU, PCI总线的带宽为133兆以上；I/O系统采用80兆以上的SCSI系统。”
“我们的产品满足这些要求都没有问题，您为什么需要这样的配置呢？”
“我们的数据量增加很快，现在我们的服务器每秒钟需要处理500笔操作，我估计3年以后可能达到1000笔。我是根据现在服务器的处理能力估算出来的。”
“噢。您希望服务器能够满足3年的要求？”
“这是我们工作的要求。”
“这个配置正好是现在的主流。除了可靠性和处理能力以外，其他的要求呢？”
“服务也非常重要，我们要求厂家能在24小时内及时处理出现的问题。”
“对，服务非常重要，我们一直将客户服务作为最重要的指标。其他方面呢？”
“没有了。”
“让我总结一下。首先您希望服务器具备很好的可靠性，支持双机系统，冗余的电源和风扇，支持RAID5的磁盘阵列。其次，您对处理能力的要求是双CPU，主频高于800兆，总线带宽大于133兆，I/O速度大于80兆。另外，您还要求厂家能在24小时内及时处理故障，对吗？”
“不错。”
两周之后，刘明为客户提供了符合要求的服务器。
案例分析
销售代表可以通过提问获得一些信息，包括客户是否了解你的谈话内容，客户对你的公司和你推销的产品有什么意见和要求，以及客户是否有购买的欲望。
在这个案例中，销售代表刘明很好地充当了顾问的角色，在拜访李主任之前，刘明就进行了深入思考。要想拿下这个客户，就要了解其需求，于是他设计了一系列的问题，做好了充分的准备。这是优秀的左脑习惯。
在与李主任交谈的过程中，刘明按照自己事先设计好的问题一步步提问，把客户的思维始终控制在自己的计划内。当他了解了客户的需求后，自然就能够为客户提供符合其需求的产品，让客户满意。
满足客户的需求就是满足自己的需求，因此，了解客户的需求是关系到交易是否能成功的首要工作。所以，如果你要成功，要获得更多的签单，你就必须提升自己的左脑能力，善于巧妙地提问。
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