注意与手相关的小动作

人人说话时手上都会做点小动作，这些小动作也能透露出一个人的性格。美国《肢体财富》中列举了最常见的5种手部动作，导购人员可以牢记于心。

（1）说话时不时地用手遮住嘴巴

通常，这类人心性懦弱、内向拘谨，无法与人分享内心的秘密。另外，有些女人喜欢用手背遮住嘴，表示她对面前的人有好感，但倘若这个动作频频出现在男人身上，则表明他有点“娘娘腔”。

（2）说话时用手摸鼻子

说话时不断摸鼻子，就可能在撒谎。人在撒谎时鼻部组织会充血而膨胀扩大，说谎者会因鼻子发痒而不断触摸。

（3）说话时用手摸眼睛

有统计发现，一般人每小时至少摸一次眼睛。如果说话时不断摸眼睛，有两个意思，一是感到很疲乏；二是不同意对方的观点，想要发表意见。

（4）说话时抓头发或摸耳朵

说话时喜欢这样做的人通常心思超级细腻，甚至有些敏感。有时别人认为是鸡毛蒜皮的小事，在他们看来就是大事。

（5）说话时手指放在两唇间

这可能说明他在一边仔细思考一边说话，而不是信口开河。

与手相关的小动作会暴露顾客的心理活动，或者他们的性格特点。导购人员在促销过程中把握好这些细节，可以在准确掌握顾客心理的基础上出牌。

一名保险公司的导购人员向一位客户推销他们的保险业务，他很有礼貌地说：“张总，您好！”客户也礼貌地回应一句：“你好！”

导购人员说：“我是××保险公司的导购人员，最近，我们公司推出了一种新的保险业务，您一定会感兴趣的。”

客户一边将双手放在胸前，一边说：“是吗？那你给我介绍一下这项保险的优点吧！”

导购人员看到客户要听他介绍心中很是高兴，连忙说：“这项保险主要是针对小孩的教育，您家的小孩只要入了这个保险，每月向我们公司缴纳二百元的保险费，连续交十年，那么，从第三年开始就能每月分得一百元的红利。十年之后，保险公司还能把这笔钱还给您。”

客户听了以后，摸了摸自己的鼻子说：“这个保险听起来倒是很不错。”

导购人员赶紧补充说道：“是啊，只要入了这种保险，小孩将来的教育就不用愁了。”

客户于是说：“让我在考虑一下，明天再给你回话吧！”

从上面导购人员与客户的对话来看，这笔生意好像能顺利地达成。可是，这位导购人员最后并没有攻下这位客户，拿到这笔单子。这是为什么呢？是导购人员介绍不到位吗？还是这个保险业务并不是那么吸引人？也许都不是，关键在于导购人员并没有把握住客户通过手部动作反映出来的信息，没有及时地调整自己的说话方式。

有时候，导购人员对顾客所说的话摸不着头脑，不知道他们的话是真是假。对此，导购人员可以通过观察顾客那些与手有关的小动作，判断他们的意图。因为无论顾客怎么说“谎”，他们下意识的小动作总是能够反映其性格。接下来就为导购人员提供一些从顾客手势中透露出来的“谎言”。

（1）不时地拉耳垂

有些人在谈话时爱拉自己的耳垂，当导购人员遇到这种情况时，就要想到对方有可能不想听你一个人说个没完，想打断你的谈话，自己发表意见。听话时拉耳垂其实是一种下意识的反抗。因而此时导购人员就应该适当地调整自己的谈话节奏，给对方说话的机会，把对方摆在重要的位置，否则就会喧宾夺主，不知不觉中失掉自己的潜在顾客。

（2）抓挠脖子

当导购人员在与顾客进行交流的过程中，顾客不时地用手指抓挠自己的脖子，那就表明顾客心存疑惑或不确定。当你发现，顾客的口头语言与他不经意间所表现出来的手势不同时，矛盾就会出现。例如，顾客说“我非常喜欢你们家的产品”，但同时他还不断地抓挠自己的脖子，那么，导购人员基本上就可以确定，事实上他并不喜欢该商品。

（3）将手指放在嘴唇之间

一般情况下，我们都认为用手接触嘴唇的动作都与撒谎和欺骗有关，但是将手指放在嘴唇之间的手势却只是内心需要安全感的一种外在表现。所以，当导购人员看到你的顾客做出这个手势时，就要及时地给予他承诺和保障，消除他心中的顾虑。

不同性格的人，他们的行为模式完全是不一样的。下意识的行为模式，不仅可以看出一个人的内在性格特点，还可以了解对方微妙的心理变化。因此，导购人员在与顾客进行交谈时，要想将对方说动，不但要注意自己的谈话方式，还要观察与揣摩对方的听话方式，看对方的听话态度如何，留心对方的表情与举动，看对方是否在认真听你说话，又或者他们的言语是否与他们的内心是矛盾的。每一个导购人员，都应该是一个善于观察、思维缜密的人，能够见微知著，通过观察对方的动作来摸清客户的心思，从而对症下药，达成交易。

【金牌导购战术】

很多时候，当顾客对你的产品不感兴趣时，他们不会当面拒绝你，通过拖延时间或者顾左右而言他，总之他们总是装作喜欢你的产品来敷衍你，以便让你尽快离开。由于顾客并非通过语言来逐客，因而他通常会借助于手势来掩饰自己的这种心理。如果导购人员掌握了观察这些手势的技巧，就能够很好的推销产品。