找到回款困难的原因

情境实录

杜经理是某公司的区域销售经理。在销售旺季快要到来的前几个月，其所在区域客户因库存过大和竞争对手的挤压停止回款。杜经理使尽浑身解数，客户的答复都是四个字：“没钱可回！”

在巨大的推销压力之下，杜经理并没有坐等观望，而是想方设法跟客户达成协议：由杜经理亲自帮助其分销，从销出的货款中提取杜经理的回款。杜经理结合下游每个客户的特点，帮助其制订了供货计划，又以销售旺季即将来临货源紧张为由，逼催分销商尽早提货。分销商听他分析得头头是道，都积极响应，从而助他顺利完成了当月的回款任务。

杜经理没有消极地等待客户回款，而是在分析了客户回不了款的具体原因后，不遗余力地帮助客户展开推销工作。就这样，杜经理顺利地拿到了回款。

情境点评

在推销工作中，回款是令所有推销员寝食难安的紧箍咒，也是很多推销员的“心病”。其实，回款难这种情况并不可怕，关键要看你是否愿意面对现实，是否能够沉下心找到回款困难的原因，这才是解决问题的第一步。那么推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

在现实世界里，几乎每个企业都曾遇到过被人催单、催款的事情，而这对于推销员来说更不陌生。账款如果不能及时收回来，一旦它们成了“死账”，数目一增加，就会给企业带来很大影响，甚至会让企业倒闭破产。所以，回款对于推销员来说，既是令其寝食难安的紧箍咒，也是让其平步青云的垫脚石。

推销回款为什么这么难？这是由诸多因素造成的。其中既有客户的原因，也有推销方自身的原因。

1．推销方自身原因

（1）推销方实施的相关政策、投入的资源不符合区域市场的推销节奏和规律，不能满足客户需求，或者跟竞争对手相比没有太多优势，吸引不了客户。客户不感兴趣，回款当然困难。

（2）推销方出台的相关回款政策、投入的资源，一般都附有较高门槛。对实力较强的客户，也许努力下就能达到，但对于另外一些客户来说，就可能会存在很大的难度。

（3）对市场出现的窜货、乱价、顾客投诉等问题没有及时解决，给客户造成损失。

（4）公司人事变动过于频繁。推销员经常更换，原来推销员做过的承诺无法兑现，面对这种情形，客户不敢回款。

（5）公司相关支持不到位。经常听到有些客户这样抱怨：“多大的一个区域，一年给你做多少，可你们才做几次活动？”“人家××品牌，支持力度有多大！”“要回款也可以，你们支持力度再大点我就回。”

（6）推销员专业素质不高。要么心态不行，见到客户就慌张得没了样子；要么推销技巧不行，“东一榔头西一棒子”，不懂谋略。

2．客户方面的原因

（1）没资金。经营不力，资金紧缺。

（2）有钱，但不想因为回款占用资金。客户的想法是：用你的钱办他的事。

（3）竞争对手的挤压。都是回款，竞争对手的品牌更有影响力，政策的支持力度更大，传播推广更多，产品品质口碑更好。在各厂家激烈竞争中，客户有限的资金当然会优先选择更好的厂家。

（4）客户想用回款来要挟厂家。由于市场有限、品牌繁多、竞争激烈，商业地位高的客户，政策不先谈好、支持不到位、问题不及时解决，你要想让其顺利回款，会非常困难。

（5）客户心理因素。有些客户天生就缺少安全感，你“追”得越紧，客户的口袋就会捂得越紧。

还有一些特殊情况，比如客户打算转行或退出，或者正值工商税务年检、查账，这些情况都可能导致客户一时出不了款。

在市场运作中，还有一些行业的“潜规则”，以及受“公关”与“处世”等因素的影响，从而出现回款时的诸多困难，也是回款难的一些不正常表现。

反思与总结

对于以上这几个方面的情况，推销员在催收货款之前必须了如指掌。因为只有在弄清了货款难以收回的真正原因之后，你才能有针对性地充分发挥自己的口才艺术，把客户说服，进而收回自己的款项。

就像上面案例中的杜经理，在面对客户回款困难这一问题时，并没有消极等待，而是选择勇敢地面对现实。在分析了客户回不了款的具体原因后，全力以赴地帮助客户展开推销工作，由于他将问题分析得头头是道，客户也都很配合他，最后杜经理顺利拿到了货款。