如何克服销售员的胆怯心理

大家都知道除了一些大商场和超市外，在其他一般性的消费场所中，买卖商品是可以讨价还价的，并且他们在不断地摸索中也积累了一些讨价还价的技巧和方法，天长日久也就养成了“砍价癖”。当他们在购买一件商品时，只要砍价成功了，就会感到很有成就感。事实上，对于任何一位客户来说，砍价成功也会让他们觉得自己买得比别人更实惠些。因此，作为一名销售员要懂得如何满足客户的这种心理需求。

在整个销售过程中，出现销售员与客户之间讨价还价的情况是很正常的现象。因为，谁挣钱都是不容易的，都是辛辛苦苦挣来的，几乎没有一个客户会不在意价格、不问质量就购买，这种讨价还价是客户正常的心理需要，目的是为了获得某种心理平衡。只有当客户找到了这个平衡点后，他才会最终作出购买的决定。如果没有达到这个平衡点，客户就会与销售员反复进行议价，总希望能够在你来我往的争论中得到自己能够接受的价格。

因此，在抓住客户的这种心理时，千万不要急于促成交易，这是因为太快的交易只会让他觉得自己给出的价位有些偏高了，于是便觉得自己在这场交易中没有占到便宜，没有找到心理平衡点。并且，接下来他还会想为什么销售员这么痛快地答应了呢？是不是产品的质量有问题呢？如此一来，客户对你的印象就会不好，从而不利于再次交易。

有一对夫妻在一个综合超市里翻看一些商品宣传杂志时，在里面的插页广告中，一座古式的挂钟吸引住了他们的目光。

太太说：“老公你看，这座钟很有古色古香韵味！如果挂在咱们家的走廊上或是大厅的话，效果肯定会很好的。”

先生点点头也表示认同：“嗯，真的不错，我也正想买个类似的钟挂在家中，只是咱们不知道这钟得多少钱，在这个广告中也没有标出价钱来。”后来，经过将近3个月的苦苦寻觅，他们终于在一次工艺品展销会上看到了这座挂钟。

太太高兴地说：“终于找到了，就是它，就是这个！”

“是啊，还真是这个！”先生答道，“这里的东西应该是很贵的吧。我们可说好了，只要是超过500元，我们就不要了。”

先生问销售员：“你好，我们看中了这个钟，但不知道具体价格，我不喜欢讨价还价，这个钟260元，卖不卖？”结果销售员连眼都不眨一下，就说道：“好的，可以。”

此时，大家想一下这对夫妇的反应会怎么样呢？他们会得意洋洋、沾沾自喜地觉得自己省了一半的钱吗？答案是否定的。假如是你，你在同样的情形下肯定会想：完了，你看我怎么搞的，说不定给他200元就能敲定了，这钟是不是有什么问题呢？

事实上，这座钟一点毛病也没有，并且看上去很美观，所起到的效果同他们设想的一样。但是，这对夫妻看到这座钟时的心情却总是轻松不起来。为什么？原因是这个销售员太痛快的接受了他们给出的价格。

其实，客观地说，这个价格对于那位销售员来说已经很低了，他根本没有赚到多少钱，只是因为展销会快结束了，所以只要不赔钱就出手卖掉了。并且，如果当时这对夫妻砍价的话，销售员可能就不会卖了。然而，作为买方的这对夫妻却觉得自己上当了，买贵了，这就是人的心理在起作用。因此，在与客户进行议价时，要抬高自己的门槛，不要那么容易就达成交易，要让客户感到你是在忍痛割爱，非常不情愿才把这件商品给卖出去的、并且，要做出你给出的价位已经是利润薄得不能再薄的底线了。这样，客户在心理上才会有很大的满足感，从心底感激你。要让你的客户觉得和你做生意的时候，他们从你这里占到了一些便宜，心理上有了一种满足感，才会高兴地继续和你合作。他们在对别人讲时，也会表现一下自己占了便宜，从而吸引更多的客户来购买你的产品。

现在很多的商场超市都很注意这个问题，他们在搞的特价优惠、积分返券等活动，实际上都是为了满足客户的这种“占便宜”心理。