案例面试实例详解

下面列举一个真实的案例让大家了解案例面试是如何进行的，并实际感受一下其独特的互动过程。同时也给出注解，告诉大家在各个步骤需要做些什么、相关技巧及其注意事项。

该案例题的分析及解决步骤如图3．2所示：

图3．2　案例面试实例题分析解决步骤

（备注：该案例引自波士顿咨询公司网站案例实例介绍）

第一步：仔细聆听（Listen to the case）

首先，面试官会简要叙述案例背景，有可能是某企业的市场份额有所降低，利润持续缩减或顾客满意度在下降等等，要你作为咨询顾问提出解决方案。也可能是，某企业需要作出一个战略决策，是否要开发新产品，是否要扩容现有市场，是否要收购另一家公司等等，需要你提供相应的建议，帮助客户作出决策。虽然案例内容千变万化，解决方法也各有不同。但是，案例面试的过程都是类似的。

在这个案例中，面试官介绍的案例背景如图3．3所示：

在这一阶段，你需要做的就是仔细聆听，并理解案例。你可以适当做点笔记。面试官会告诉你客户的大致情况及面临的困境，但是绝不会告诉你导致问题的真正原因。因此，你需要通过和面试官的互动讨论，来逐步深入挖掘问题的关键因素，然后再做系统的分析。

图3．3　第一步：仔细聆听案例背景介绍

第二步：明确问题（Clarify the question）

在听完面试官的叙述后，你需要给面试官一个反馈，告诉他你对这个案例的理解，这一步叫做Clarify the question。你对案例的理解可能是正确的，也可能是有偏差的，面试官会引导你往关键问题上靠拢。在这个案例中，应聘者正在试图理解他的主要任务，如图3．4所示：

★Tips：有些案例的目标可能有两个，除了一个显而易见的目标外，还有一个附带的深层目标或者隐藏的目标。所以你需要向面试官确认一下，你可以这么说“目标之一是……，是否还有其他我应该了解的目标？”如果面试官说“没有了”，那么你就可以直接分析，如果有两个目标，则需要分清主次，进行分析。

第三步：建立分析框架（Set up the framework）

当你明确了关键问题和你的任务后，就要决定用什么方法来分析这个问题，你必须找到一种分析框架或者结构来辅助你的分析。在这个案例中，应聘者进入分析框架建立阶段的对话如图3．5所示：

图3．4　第二步：明确案例问题

图3．5　第三步：建立分析框架

模型和框架的作用是帮助你把问题的各种可能因素逐一的分解。举个例子来说，在研究“产品利润下降”的问题时，你可以借助4P模型来分析。即在与面试官的讨论中，你可以依次询问产品（Product）、价格（Price）、渠道（Placement）、促销（Promotion）等方面的信息。关于案例面试中的框架介绍参见本章第4节的框架内容。

在决定使用的分析框架或模型后，就要告诉面试官，你分析案例的大致思路。像例题中，应聘者告诉面试官，首先他想要了解一架飞机的成本结构，接着想要分析出在所有成本中占最大比例的项目。最后，再发掘可能降低费用的方法。这就是一种分析框架。通过结构化的表述，展现你的逻辑思维能力。必须注意，在之后的分析过程中，不能有思维跳跃的情况，要一步一步地顺着你的框架来，这样才显得既有条理又有说服力。

★Tips：不要告诉面试官，你会用4P框架或者五力模型来分析，那是非常傻的做法，只要明确自己的框架，并有条理地逐步分析问题就可以了。

第四步：用框架进行案例分析（Evaluate the case using the framework）

在你向面试官说明了分析方法之后（即你已经选好了分析框架），就进入了互动讨论的环节。你可以把面试官当成是企业客户，然后顺着自己的框架思路向他询问更多的细节和信息，逐步地把主要因素挖掘出来。

在例题中，面试官向应聘者提供了一份飞机成本结构的文件，然后应聘者主动向面试官说明他的分析原则，即先从可能性最大的因素开始讨论，也就是占比例最大的原料成本。他的这个做法也得到了面试官的肯定。如图3．6所示：

图3．6　用框架进行案例分析

★Tips：大家要始终牢记一点：案例面试的重点是展现你思维的过程，你的逻辑条理以及解决问题的思路。所以，一定要把你思维过程中的要点及时与面试官分享。

在这个案例中，应聘者与面试官的接下来的对话为：

应聘者：

I see that materials are broken down into purchased subassemblies，components，and raw materials．I understand what raw materials would be，but what would be the difference between components and subassemblies？

面试官：

A subassembly has its own complete functionality．An example would be the pilot night vision system．A component would be a smaller part，such as a part of the engine．

应聘者：

I know that governmental agencies often have very strict guidelines about purchasing that could affect the cost of materials．

面试官

For the sake of this case，you can assume that the British Ministry of Defense，MOD，allows“commercial off－the－shelf”purchases，which means that the client is free to purchase from whomever it wants，as long as it can ensure that the parts meet MOD quality guidelines．

……

要分析案例，首先是要利用分析框架来处理问题。在这个过程中，如果遇到不明白的地方，你可以直接向面试官提问。如例题中的应聘者对component和subassembly的差别不太了解，面试官就做了解答。

应聘者还询问了是否要考虑政府的监管限制，面试官帮他忽略了这个因素。这样做的好处是，应聘者可以确认，从成本比例最高的“原料”下手是可行的，从而可以进一步讨论。这里有个小技巧，叫Don’t make any assumption。也就是说，面试官不帮你忽略掉的因素，你自己不可以假设这个影响不存在。具体请参看下一节的案例面试技巧。

举这个实例是想让大家明白，案例面试是一个互动的过程，不同于其他面试，只能是面试官提问、应聘者回答。面对案例面试，作为应聘者，你更应该将其当成是一次讨论的过程，充分利用你和面试官之间的互动获取更多的信息，聪明地让面试官帮你排除掉不必要的因素。

在提问的过程中要注意一些技巧要领。在提问过程中，最初的问题可以选取较为宽泛的开放性问题，但是随着案例分析的深入，将逐步失去提出这类宽泛问题的权利（不然面试官会觉得你企图诱使他替你解决问题）。提问也不是乱提问的，必须有针对性。

在这个案例中，应聘者与面试官紧接着的对话如下：

……

应聘者：

I see that purchased subassemblies comprise more than　70percent of materials．How many suppliers are there for these subassemblies？

面试官：

There are seven suppliers of major subassemblies that go into the fighter jet．

应聘者：

That seems like a relatively small number of suppliers．Are there more suppliers that are qualified to do this type of work？

面试官：

The manufacture of these parts requires a substantial investment in R＆D，engineering and infrastructure．It would be very costly for new suppliers to make the required investment，particularly if the client is trying to reduce the price it pays to the subassembly manufacturers．

应聘者：

Since there are few suppliers，and the investment hurdle would preclude bringing in competing manufacturers，it would be difficult to reduce the price paid to them．Perhaps we should look elsewhere for savings．

面试官：

But remember，if you lose the contract，they will lose their customer unless they are teamed with the competing bidder．Even then，if the competitor is underbidding you，that will leave even less room for them to profit．

应聘者：

Perhaps they would have an incentive to reduce their costs in order to maintain the contract．Is the majority of their costs in materials as well？

……

在这个案例中，应聘者在确定了所选择的“原料”这个因素可以继续分析下去之后，他还是按照原则从比例最大部分（subassembly）开始讨论，研究其降低成本的可能性。可以说这位应聘者的分析思路是相当清楚和富有逻辑的。

他首先考虑的是供货商的情况，在与面试官的讨论中，他认为目前只有7个供货商的状况不利于讨价还价，正在应聘者准备换一个因素进行讨论的时候，面试官做出了提示，肯定了让供应商让利这一做法。应聘者也非常聪明地接受了提示。

在案例面试中，面试官的角色不仅仅是提供信息，也是引导你解题的人。如果他觉得你的思路正确，可能会适当地帮你减少分析因素，或者引导你就某一因素继续讨论下去。他可能会这样暗示你，“我们对×××因素更有兴趣”，“××××的可能性更大”，“你可以认为是×××导致了利润下降”等等。这时候，应聘者要及时获取面试官提供的信息，顺着他的指引来往下分析。千万不要纠缠在不重要的信息中。

到这一步为止，应聘者已经成功地定义了关键点（define the key point），即要降低飞机成本，可以从原料供应商的角度来解决。其实，在案例面试中，定义关键点并不是最难的部分，如果你有条理地顺着自己的框架逐一分析，总会发现关键因素。案例面试中，更重要的部分是解决问题的思路。这才是面试官更有兴趣看到的。

在确定了关键点之后，面试官会顺着你的思路，询问你如何操作。这一部分也是非常考验应聘者聪明才智的地方。

在案例面试中，总有几个实际操作方面的问题。这是在考查你解决问题的能力。再举个例子，当你提出要做市场调查来发现原因时，面试官很可能会问你，你会如何与受访者交谈，会问什么关键性的问题等等。

在这个案例中，应聘者与面试官接下来的对话如下：

……

面试官：

How could you find that out？

应聘者：

I would want to interview the purchasing and engineering personnel of the different subcontractors in order to understand their cost structures．If we had a better understanding of their economics，then we might be able to reduce cost across the board，allowing us to more effectively compete for the contract without killing everyone’s margins．

面试官：

Let’s say that purchased materials averages approximately　70percent of the price paid to most of the manufacturers．

应聘者：

If the cost of subassemblies represents　40percent of the jet cost and　70 percent of that is purchased materials，total purchased materials would be approximately　28percent for subassemblies．Our purchases of raw materials and components represent another　15percent，for a total of around　43percent of the cost of the jet．If we could reduce the cost of raw materials by　20percent，then we could achieve more than eight percent cost reduction on the jet，more than enough to offset the five percent reduction we would need to win the contract．

……

在这个案例中，当应聘者说出了基本想法后，面试官认为可行，就给出了进一步的数据。最后一句话，是应聘者利用新得到的数据进行快速的计算。

在这里不得不提一点小技巧，叫“think aloud”，即把你的思考过程大声地展示给面试官。在案例面试当中，为了能尽量展现自己分析、思考的过程及计算能力等等，要“大声地思考”，把你思考的过程展现给面试官。就像本例的应聘者，也许他在心中早已算好了答案，但是，还是要努力地把他计算分析的过程呈现给面试官。

……

面试官：

That sounds reasonable，but　20percent is a very lofty goal．How would you go about doing that？

应聘者：

First，I would look at the number of suppliers．Are there a large number of suppliers to the subassembly manufacturers？

面试官：

You estimate that there are approximately　125suppliers of raw materials and components among the manufacturers of the subassemblies and yourself．

应聘者：

Are these suppliers providing customized products or more commodity materials？

面试官：

About　80percent of these products are commodities，such as sheet metal and wire harnesses．Even some of the electronics，such as printed wire boards and circuitry，are fairly generic．

应聘者：

Are there many commonalities among the parts used by the different subassembly manufacturers？We could talk to their engineers and look at the designs and bills of material to determine how much overlap there is．面试官：

Approximately　30percent of the cost of raw materials is from similar materials used across the subassembly manufacturers．

应聘者：

Do the engineers believe that the percentage of overlap could be increased if the designs were modified？

面试官：

They believe that they could increase that percentage substantially，particularly with basic materials such as screws and sheet metal，but also in other more customized areas．

应聘者：

Since there is a lot of overlap in the basic components，we would want to know if the subcontractors are using the same suppliers．We could analyze the number of suppliers for each of the areas of overlap．

面试官：

Although there are some common suppliers，the analysis indicates that the subassembly manufacturers tend to use different suppliers．

……

当你完成了对案例的主要原因分析之后，紧接着就是要提出解决方案。在这个阶段，你要尽量展现解决问题的能力和所具备的商业知识。本案例中的应聘者就提出了非常聪明的方法。这种能力不是一朝一夕就能获得的。所以，想要进入咨询行业的同学，平时要多读一些商业读物，培养自己的商业意识，拓宽自己解决商业问题的思路。

第五步：总结并提出建议（Summarize ＆Make Recommendations）

案例面试的最后一步基本上就是对分析过程的总结。在总结表述的时候，要特别注意逻辑性和条理性。在最后，也可以和面试官说说你还有其他什么因素没有来得及讨论，或者你想到的其他解决思路等等，这些也可以为你的案例面试加分。

在这个案例中，应聘者与面试官在总结阶段的对话如下：

应聘者：

At this time，I would like to summarize what I know．Our client needs to reduce costs by five percent．The largest area of opportunity appears to be in purchased materials，the majority of which is composed of subassemblies manufactured by seven subcontractors．By looking at our purchases in total，we can target approximately　40percent of costs．To achieve the five percent cost reduction，we would need to reduce costs by　15to　20percent．We could try to do that by increasing commonality in the design and by shifting volume to a smaller number of suppliers．

面试官：

That is a very good summary．How would you recommend the company pursue these goals？

应聘者：

I would look first to combine purchases across the manufacturers，including our own．The Internet could prove to be a very effective medium to form a single“virtual”purchasing department in order to consolidate orders across the companies．We might also want to use a bidding system for thosematerials that are true commodities．Next，I would turn to the engineering departments and form cross－company teams to look for areas in which to increase commonality of design．

面试官：

That sounds great，and is very similar to a project we did as well！However，I would caution that you should examine the upfront costs involved in your recommendations，both for the redesign and the implementation of the purchasing system，before going ahead．