冠军销售对每个销售团队来说都是一笔宝贵的财富，然而对冠军销售的管理却是让很多销售团队管理者头痛的问题。中国自古就有“良才难令”的说法，实际销售中，很多销售团队管理者也常常反映：冠军销售往往也是违纪冠军。这里其实就有一个管理上的误区，销售主管为什么总要以“管”的姿态出现在冠军销售面前呢？
对一个冠军级别的销售员来说，最不能容忍的恐怕就是销售团队管理者对其能力和工作的主动性的不信任，但是我们都知道，人一旦取得些成绩后就有可能会滋生种种不良习气，又需要销售团队管理者在冠军销售不自觉时给予警醒。所以，我们讲要抓好冠军销售就要求销售团队管理者尽量给冠军销售创造一个更能发挥其特长、能力又能适时得到警醒的环境，而不是为了控制而控制，为了检查而检查。否则，永远不放心冠军销售的能力，无法对冠军销售完全放手，那冠军销售很难百分之百地发挥其潜能，销售团队管理者极有可能直接把他们“推”到那些更能让他们施展才能的对手阵营。这才是最大的得不偿失。
具体来说，销售主管要抓好冠军销售，就必须考虑以下问题：
1.冠军销售应派往何处
美国弗斯帕西公司年度销售会议召开的第二天，到会的28名机电设备销售员听到推销经理盖都提出要把他们调往新区去开辟市场的建议时，都愤怒地加以谴责。
盖都对比进行了解释：目前公司的销售额正不断地下降，资金流通上也出现了很严重的问题，主要原因是顾客不能及时付款，客户欠公司的资金正急速增长。
盖都想要把公司的冠军销售调到一个销售额很低的区域，把他们之前负责的高额销售区交给新员工。他说这样既能体现出冠军销售的能力，又能打开低额销售区的销路。同时，新员工在高额销售区也能很容易地展开工作。
冠军销售对此表示激烈的反对，他说自己花费了很多时间才开辟出市场，现在一句话就交给新员工，而他们又要付出更多的努力去打开一个新的市场，这是不公平的。
盖都说：“把你们这些优秀的员工放在成熟的市场，完全是浪费人才，你们每月只从老客户那里拿订单就能完成任务了。”
这时，一个优秀的员工站起来说：“去年我负责的区域的销售额明显大幅增长，是我做了老客户的很多工作，他们才增加了订货量。”
盖都说：“你的这件事情正好验证了我的看法，你们这些冠军级别的销售员在已经开展好的区域内会慢慢失去工作的积极性，不会再去开发新的客户。公司需要你们用自己已经掌握的经验去开发新的市场。”
最后，年度销售会议在一片争吵喧闹中不欢而散了。
把冠军销售安排到销售基础好的地方是一种人才的浪费，但是总让冠军销售去打攻坚战又会消磨他们的工作积极性，而且要他们总是放手初见规模的市场对他们的情感也是一种伤害。冠军销售应该派往何处这确实是一个抓好冠军销售的关键问题。那么，具体应该如何解决这一问题呢？企业应该根据自己的实际情况，如果确定需要冠军销售去“开疆扩土”，那么一定给予其更多的补偿，同时对其之前的工作给予奖励；如果需要他们继续维护老客户，那么也要给其增加工作难度，比如扩大销售范围、提高销售目标等，这样才能让他们始终保持工作激情，同时更多地贡献自己的力量。
2.冠军销售的薪酬问题
抓好冠军销售就要解决好冠军销售的薪酬问题，因为，冠军销售的薪金一般比较高。如果团队中的销售员收入相差太大的话也会影响这个团队的管理，就需要销售主管在冠军销售薪酬管理上能够运用多种手段，做到既不影响团队整体发展又能满足冠军销售。比如：适当转换部分物质奖励为精神奖励或提供员工自身发展的培训机会等。
3.冠军销售的职业发展
营销工作具有很大的挑战性，同时又有着极大的诱惑力，工作过程中的困难是他们需要面对的挑战，极高的薪酬对他们又有着巨大的诱惑，遥遥领先的业绩是他们的骄傲。然而，冠军销售，尤其是年纪较小的冠军销售容易犯的错误是：只关注销售业绩，因此工作多年，依然是一个业绩很好的销售人员，在职业发展上没有什么突破。
刘晓飞刚做销售时业绩很好，在同级别的销售人员中，他拿到的业绩奖励总是最高的。过了一段时间，他发现业绩一直不如自己的销售人员都成了自己的领导，无论他的业绩多么好，奖励也不会高于自己的上司。
面对这种情况，刘晓飞心中很不是滋味，他觉得公司环境太复杂了，这些人一定是和公司的某位领导有着某种特殊关系，或者他们贿赂领导了。他们的业绩从来没有高于自己，现在却成了自己的领导，这让自己如何接受？
接下来，刘晓飞开始把精力都放在了与上司作对上，从而导致业绩开始下滑，奖励自然也就减少了，愤怒之下，他提交了辞职信，离开了这家公司。
之后，他又满怀希望地来到了一个新的企业，从头开始做销售，之前的销售工作积累下的各种人脉关系和客户资源，大多都化为了泡影。他又开始努力开发市场，提高自己的业绩，而没有反省自己之前工作失败的根源，于是一再重复之前的失败经历，整个职业生涯没有丝毫起色。而他至今都不明白，那些没有他业绩好的销售人员却有着比他更好的职业规划，他们更清楚自己的职业发展路径，因此他们在保持销售业绩合格的基础上，努力提高了自己的管理水平，这才有了后来的晋升。
许多冠军销售只是销售能手，而缺乏自身职业发展规划，这样缺少理性计划的销售工作会让他们慢慢失去工作激情和梦想，进而会像案例中的刘晓飞一样最终跌出冠军销售的行列，失去日后的发展机会。
销售团队管理者如果没抓住团队里冠军销售的心，而导致他们流失，就意味着削弱了企业最强有力的一线战斗力。这些优秀的销售人员，如果被竞争对手挖角，那对于企业来说后果将更加严重。所以，无论是应用不同的管理风格、营造组织气氛，还是采取不同的奖励措施、帮助他们做职业规划，销售团队管理者的最终目的都是要抓好冠军销售这批企业的潜在财富，惟其如此，才能让企业集聚更多的人才，创造更多的价值。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
