创新乡村旅游促销策略

从目前的情况来看，大多数乡村旅游经营组织促销意识较为薄弱，促销手段较为单一，促销效果普遍不甚理想，甚至有等客上门的状况。由于乡村旅游发展迅速，目的地之间的竞争也较为激烈，这种情况下，对现有的促销策略进行创新成为每个乡村旅游经营者在开展促销活动时必须思考的问题。促销策略的创新包括促销载体创新、促销方式创新、促销内容创新和促销形式创新。

8．3．1　促销载体创新

当今的时代是信息爆炸的时代，乡村旅游的主要目标市场城市居民每天要接受众多的信息，这些信息可能对他们做某项决策提供了依据，但是也有可能反而使他们更加难以决策。人们对不用的时间、不同的地点和不同载体出现的信息，其处理方式是不一样的。受到传统认知习惯及媒体势力的影响，大部分旅游企业在进行促销活动时都选择报纸、广播、电视作为宣传媒体，这就导致同一份报纸、同一时段的电视广告和广播出现了众多竞争企业的促销信息，影响了促销效果。所以，抢占新的载体能够降低竞争压力，获得竞争优势。

随着人们生活方式的变化，一些新的信息接收渠道正在快速形成。譬如，微博、微信在人们生活中的应用越来越多，基于微博、微信产生的各种促销手段也慢慢流行起来，由于微博、微信的传播性快，互动性强，很多企业已经把微博、微信促销当作是一种重要的线上推广方式，因此，乡村旅游应当重视这一新的促销方式。由于网络是一个多维的展示空间，乡村旅游目的地可以通过图片、文字、三维动画、宣传片等方式宣传目的地形象，也可以通过网络论坛甚至网络聊天形式与公众进行沟通。此外，还可以采用网络调查或投票的方式对乡村旅游发展的相关事项听取公众的意见和建议。并且，由于网络技术的普及，乡村旅游从事网络促销的成本已大大降低，这在一定程度上更适合乡村旅游的促销要求。

8．3．2　促销方式创新

乡村旅游在使用促销策略时手段往往比较单一，因此促销效果也往往不尽如人意。为了能达到预期的促销目标应当适时使用促销组合策略，多种促销方式并用，加大促销力度。例如，面向城市周末、节假日休闲度假游客市场的乡村旅游产品，由于其客源市场地域集中，可以采取广告促销和人员推销双层推进的促销策略，在城市的主要市场干道悬挂路牌广告以吸引尽可能多的潜在旅游者的关注。针对家庭短途出游计划决策者主要是家庭女主人的特点，选择在女性观众数量多的电视节目、广播节目、报刊等大众媒体上进行广告宣传，在互联网主页上链接开展网上宣传，在居民社区、大型购物场所、大型活动会场等地进行人员推销等。对于依托风景名胜区的乡村旅游产品，则主要采取非人员促销形式。在所依托景区的出入口以及旅游集散地使用醒目的广告牌吸引游客的注意，引发游览兴趣。针对互联网受众群对商业广告厌烦的心理特点，在知名度较高的旅游网站或综合网站上开展以本旅游产品命名的游记征文大赛、设立旅游专栏等，进行潜移默化的宣传等。以重塑旅游形象为主要目的的高端乡村旅游产品，促销策略的目的在于广泛而有效的信息传播，可采取在知名度和美誉度较高的综合性大众媒体进行广告宣传，参加大型旅游博览会等方法。以高档市场补缺者形象出现，追求产品销售额与市场占有率的乡村旅游经营组织，则不宜过于依赖综合性大众媒体，而应以具有高度针对性的媒体宣传和直接销售为主，并高度重视口碑对销售的影响。

8．3．3　促销内容创新

促销的效果受到促销内容影响较大，所以促销内容的创新也是促销策略创新的重要方式。促销的内容创新应当与时代发展的主题和社会热点相呼应，这样才能产生良好的社会效应。如近几年红色旅游在国内快速发展起来，很多乡村旅游都具有“红色”资源，但是由于没有开发意识，长时间地搁置了该资源，在红色旅游兴起之后很多乡村都对“红色”资源进行了二次开发，并作为重要的促销内容加以推广，取得了很好的效果。另外，将乡村旅游与绿色、环保、健康、科普等概念联系起来进行促销创意，也可以达到良好的促销效果。

8．3．4　促销形式创新

在促销的形式上进行创新是提升促销效果的重要手段。但是，一般的促销都是由单个旅游目的地出于宣传乡村形象或推介旅游产品而展开的，由于乡村本身的资金实力不强，采取的促销受到诸多限制，效果往往不佳。基于此，可采取联合促销的形式来开拓市场。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，“你借我势，我借你声”，达到单独促销无法达到的目的。这种联合可以在乡村旅游和传统的景区旅游之间展开，也可以在乡村旅游目的地之间展开，乡村旅游地之间资源上的互补，使目标顾客一次获得不同的旅游体验，增强联合促销策略的市场吸引力。

【实　　训】

各小组收集乡村旅游促销的经典案例，并进行课堂展示与分享。

【实训要求】

1．分析案例中乡村旅游产品的消费人群特征。

2．课堂讨论案例中采用的促销载体和促销形式有哪些创新之处，总结可借鉴的经验。