持续不停地用心问候客户

【理论精讲】

推销员常常被客户抱怨：“接了订单之后，就再没见到你的踪影，就连一个电话也舍不得打，未免太无情了吧！”事实上，有许多推销员接完订单后就消失得无影无踪，到了要推销生意时，又每天都去报到，这种推销员是不合格的，是会遭客户排斥的。

推销员与客户之间不仅仅是买卖关系，更应是朋友关系。既然是朋友关系，就应互相关心。面对竞争激烈的市场，推销员更应对客户积极主动，一次简短的拜访，一句节日的问候，一条关怀的短信，都可以缩短彼此之间的距离，使自己朋友圈不断扩大，为日后的销售工作打下坚实的基础。

原一平的客户还不是很多的时候，他通常会选在下午3点钟以后对老客户进行简短的拜访。为什么选在这个时间拜访呢？原一平在其所著的《推销之神原一平》中这样描述：

通常一个人工作了一天，到了下午3点钟左右，工作大约告一段落，觉得有点疲倦，心情也较松懈，内心会企盼有个聊天的对象，我就在这一识相的时刻出现了。

我这个突然出现的家伙，以快速的谈话节奏，不提保险，找些有趣的话题，像连珠炮似地连放五六分钟。当我把客户逗笑，或是多少驱走他的倦意时，我就留下那些有头无尾的话题，借故溜走了。

因为全部的谈话时间只有五六分钟，所以不会干扰到客户的工作。再说，客户因疲倦而有些困意之时，凑巧来了一个有趣的家伙，正好把困意驱走。这么一来，客户非但对你印象深刻，而且会觉得你很有意思——保险推销员居然不提保险，只说了几句笑话就走了，真是可爱啊！

访问结束回家之后，记得要写一封简单的信函，向客户表示你的冒昧并谢谢他接受你的访问，即使是短短的“今日承蒙接见与赐教，十分感激，特持函致诚挚谢意”这么几句也行。

当后来原一平拥有上万名老客户后，他就很少再做拜访，而大都采用电话问候了。

除了拜访问候与电话问候之外，问候信与感谢信也是很有效的保持联系的方法。某推销员在推销一个1万余元的商品给一位客户之后，由于感到非常高兴，就写了一封感谢信给这位客户。两年后，一个偶然的机会，这位推销员又再度去拜访了这个客户，当他走进客厅之后，那位客户从抽屉里拿出两年前推销员寄给他的感谢信，并对他说：“我对你的事，至今仍记得很清楚。”

从以上例子来看，虽然是一次简短的拜访，哪怕是一封短短的感谢信，却往往给予客户很深的印象和感受。

需要你问候的客户可能很多，有现实客户，也有准客户；有对你满意的客户，也有对你不满意的客户。如果一时安排不过来，你可采取形式多样的“立体”问候，可以登门拜访，可以亲自打电话，也可以短信问候。

以下几类客户是我们在问候时不能忽视的：

1．近在咫尺的客户

这类客户可以是你的朋友、邻居，也可以是亲人。有些推销员认为这类客户对自己支持是理所当然的，这种想法是错误的。即使经常见面，也需要问一声“节日好”，让他们知道你是多么在乎他们的帮助和支持。

2．重要客户

对自己帮助特别大的客户，我们有什么理由不去问候呢？

3．很长时间没有联系的客户

把这部分客户重新纳入你的服务范围之内，不仅是扩展积累客户资源的途径，也是对往昔友谊的承诺。

4．不支持自己产品的客户

有些客户虽然对自己的产品不支持，但是一声问候也许会使他们产生感激之情。

当然，问候的时候，一定要掌握方法。不能三句话不离本行，这样只会使客户厌烦。比如，好久没有联系的客户，最好不要介绍自己的产品，应该先联络感情，建立关系，等双方都有了“好感”以后，再拓展业务也不迟。

而对于目前正打得“火热”的客户，就不用太客气了，在问候之后就可直接把销售问题提出。

但是，更多的时候，节假日的问候不能过于功利。一旦客户发现你只是盯着他的“钱袋”，客户不仅不会产生好感，反会怀疑你的诚意，使节日问候的实际作用大打折扣。

因此，我们一定要注意：节假日应该多问候，少推销，不用推销的最好不要推销。如果你能够站在客户的立场看问题，总会有客户感谢你的一天。

【推销实训】

现在，手机的普及率非常高，节假日，通过短信问候客户往往能有意想不到的效果。那么，如何通过手机短信在节日期间与客户进行交流呢？

1．对客户要有称谓

对别人的称呼，既是对他人的尊重，也容易引起对方的注意。所编写的短信一定要让对方注意到，这条信息是写给他的。不要用“各位……”“你们……”之类的话。“您好”、“好久没有联系”这样的问候更能打动对方，因为这会让对方有“一对一”的感觉。

此外，使用个性的语言，更能让自己的短信“脱颖而出”，但注意不能矫揉造作，只需要把你想说的话用自己特有的方式表达出来就行。

2．文字简练生动

手机短信60～70字为一条，最好不要超过这个字数，因为超过了不利于一次性读完。

一些人容易犯的错误是，换一个称呼发一条，以为大功告成。殊不知，对象不同，祝福词应该有所不同，起码应该根据性别、年龄、身份的不同，合作与否、合作深度而“创作”不同内容的短信，这是要量身定做的，绝不可以图省事而掉以轻心。

3．落款要巧妙

也许有些客户记得你，而有些根本就没有存储你的号码。因此，巧妙的落款是非常必要的。

根据对象的不同，可以写上“弟××”、“小×（姓）”、“××（企业简称）××”或者“一定合作愉快的××”、“××随时为您效劳”等。

最后，需要我们注意的是，短信问候是加强客户感情的一种方式，它传递的是一种情感、信息和责任。因此，想要做好这一点，应该把群发短信贴上“历史封条”。