见机行事，适度沉默

【理论精讲】

“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人，根据经验不说话。”这是古希腊的一句民谚。在欧洲还有一句更加著名的谚语：“雄辩是银，倾听是金。”

一个人在与他人的交往中，言语交流是必不可少的。拥有让人称道的口才，能言善辩，应对如流，确实能够展示自己的风度、才干，获得交往的预期效果。但是，在许多场合，滔滔雄辩、侃侃而谈的好口才却不一定能派上用场，甚至还会存在“成事不足、败事有余”的风险。因此，说得多就错得多，还是少说为妙，除非真的到了非说不可的时候。

在销售中，进行简短的产品介绍后，沉默着等待客户的反应往往会有意料不到的效果。若是在给客户下订单时，对方出现了一会儿沉默，千万不要以为自己有义务去说些什么。相反，你要给客户足够的时间去思考和作决定，决不要贸然打断他们的思路。有些人脑子里存在一种错误的想法，他们以为沉默意味缺陷。原一平认为：“恰当的长时间沉默不仅是允许的，而且也是受客户欢迎的，因为他们会感到放松，不至于因为有人催促而作出草率的决定。”

推销过程中的沉默使人们想起打电话时被告之“请稍候”时的感觉。时间仿佛已经停滞，度日如年。在面对面的推销中，沉默通常令人感到压抑，很自然地会产生打破沉默的念头。虽然那种“谁先开口谁就输”的说法暗示着如果客户先开口，那他就输了，但原一平认为那些作出了很好的、正确的购买决定的人都是赢家。但是，如果推销员先开口的话，就有失去交易的危险。所以，原一平认为在客户开口之前一定要保持沉默。是的，沉默有时几乎会使人发疯，但无论如何，必须严格约束自己，保持沉默。

很多推销员都不能忍受沉默的压力，把短短的三十秒钟视为很长的时间。他们因不能等待而犯下了愚蠢的错误，致使准客户改变其可能购买的决定。

如果客户想考虑一下，那么现在就给他时间去思考，这总比他告诉你：“你稍候再来，我想考虑一下”要好得多。别忘了，当他保持沉默时，就是他在为你思考了。对客户而言，他承受沉默的压力比推销员所承受的还大得多，所以极少客户会踌躇超过两分钟时间。

原一平就很懂得在沉默中推销自己的保险理念。

原一平去拜访一位出租车司机，那位司机坚决认为原一平没有机会向他推销人寿保险。当时，这位司机肯见原一平，是因为原一平家里有一台放映机，它可以放彩色有声影片，而这是那位司机没有见过的。

原一平放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾处提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人带来些什么呢？”放完影片，大家都静悄悄地坐在原地。3分钟后，那位司机经过心中的一番激烈交战，主动问原一平：“现在还能参加这种保险吗？”

最后，他签了一份高额的人寿保险契约。

从这个例子可以看出，有的时候，缄口不言——闭着嘴巴不说话，反倒更利于与人打交道，更能收到交往的预期效果。

【推销实训】

很多聪明的人、有智慧的人，往往都知道人外有人，天外有天，所以知道自己要少说，甚至是沉默着一言不发，只有到必要时非说不可了，才一语道破天机。这样的人在人群中自然受到重视。

1．想让别人接受你的思想，就不要夸夸其谈

上了年纪的人都知道，大多数事情，不说比说更有效。当然，如果只是泛泛之交，那么随便聊聊也没有什么不可以的。但是在与客户或者与朋友交谈时，你如果夸夸其谈，很容易就会给人浮夸、轻浮的感觉，这样他们就会对你产生轻视，对你的话也半信半疑。

比如当客户抱怨说以前使用你们的产品，出现了很多问题，这时候如果你马上打断客户，大谈特谈公司的售后服务如何周到，产品出现什么问题都可以解决，客户很容易就会觉得是你的产品不好，才会售后做得那么到位，所以这时候正确的做法是先让客户把话说完，等他把怨气撒光，你再言简意赅地介绍公司的售后和保修，这样就能向客户传达出公司绝对为客户着想的理念。

2．不用说话，倾听也可以让别人接受你的思想

倾听是一种礼貌，是一种尊敬客户的表现，更是对客户最好的恭维。每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当我们专心致志地听客户讲，努力地听，甚至是全神贯注地听时，客户一定会有一种被尊重和重视的感觉，双方之间的距离必然会拉近，这样你再传达你的理念时对方会更乐于接受。

比如在推销中，当客户滔滔不绝谈兴正起的时候，正确的做法应该是适度沉默，耐心听客户把事情讲完，对客户表示出尊重和重视，然后再陈述你的观点，如果你经常随意打断客户讲话，只能让客户生厌。