【理论精讲】
激励人们前进的是希望和目标。一个人活在这个世界上如果没有奋斗的目标，便犹如没有舵的孤舟，无论如何奋力航行、乘风破浪，终究无法到达彼岸。
要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，没有行动计划，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、昂扬斗志了。许多成功推销员的经历表明，他们都善于为自己立下明确的销售目标。
原一平曾经说过：“就我个人来讲，每年都要确定自己的目标，并以突破这个目标为目的而努力奋斗。除了公司方面规定的定额之外，我还另外为自己规定了工作定额。这个定额当然比公司要求我的数目要高得多，而我总是先以自己的定额为目标去开展工作。”
没有一位推销员不想成为推销高手。可惜，事情往往不能尽如人意。
事实上，几乎每一名推销员都会燃烧起“今年我一定要……”的冲动，只是往往从月初展开，到月中时就会出现“这个月已经不行”的放弃行为。为什么无法持续、半途而废呢？其实，这些人并不是没有努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件。但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。
为了完成自己的年目标，原一平为自己制定了日计划，就是每天拜访15个客户，而且必须保证每天有6个以上有结果的会面。那如何做到这点呢？原一平在每天下班之前，都会准备好15个准保户的名单作为明天的拜访名单，假如没有15个名字，他就翻阅客户档案，凑足15个。原一平的理论是这样的：“假如事先想好的名单里没有15个名字的话，那绝对不能够做到6个访问，即使这6个准保户是前一天都定了约会的也不可能。”
如果那天的推销目标没有达到，原一平就一定不吃饭也要坚持晚上出去拜访客户。就是凭借这种坚韧不拔的精神，他当之无愧地成为了顶尖的销售大王，并且获得了巨大财富。
行动计划犹如罗盘，具有引导推销活动的作用，推销员必须根据目标制订自己的年计划、月计划、周计划及日计划。等计划拟订好之后，接着就要依计划去开展工作。在工作开展过程中，要不断验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。假如不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次能顺利实施计划。倘若工作比计划早完成，就要反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则下次计划便应设定高目标。
明确了目标，按照预计进度去工作，才能理性避开那些销售陷阱，最终的销售计划才能实现。
【推销实训】
确定目标是如此重要，它可以为我们的生活指引方向，给生活赋予意义，让我们充满活力。也许你已经确定了自己的目标，如果还没有，那就按照下面的指导制定自己的销售目标吧。
1．把你的目标用“白纸黑字”写下来
只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要。保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页。
在汽车销售大王乔·吉拉德办公室的墙上贴着这样一句话：“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来，然后付诸行动。”他不仅把这句话贴在办公室的墙上，而且贴在汽车的遮阳板上，以便时时激励自己。对于吉拉德来说，这是非常重要的实现目标的手段。
你会发现，当你把目标用笔写下来的时候，你就已经开始启动潜意识，采取行动，制订并实践你的计划。你是在用视觉的力量影响自己的头脑思考，这种影响力之大是让人无法想象的。
2．这些目标必须是你梦寐以求的，否则你就不会为之而努力
如果你不想拥有一辆舒适的轿车，不想买一所宽敞的房子，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西。
3．你写下的目标应当很具体
目标必须是明确的、具体的，只有这样，才会让人采取明确而具体的行动。明确的目标不仅意味着结果明确，它还意味着目标的制订过程逻辑清晰、思路得当，有策略水平。
4．目标要现实可行
目标既要基于现实，又要超越一般标准。太难和太容易的目标，都不会激发起你去实施的热情。那么，什么是合适的目标呢？一句话——对自身具有一定挑战性，同时又是自己能够完成的目标。在实现目标的过程中，你应当监督自己的行动，总结自己的经验，这样才能激励自己，取得更好的成绩。
5．经常检查你的目标，定期更新你的目标
为了避免失败，推销员应时刻检查目标是否符合实际，如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。同时，应当更新目标，制定更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。
6．坚持你的目标不要动摇
每个人都面临着失败和挫折的可能，这是我们人生经历的一部分，但我们必须坚持自己的目标，并且在任何情况下都不动摇。当我们完成一个目标后，就要用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标继续前进。
目标是照亮前路的灯，是指引方向的罗盘。只要找到了明确的目标，你就不会像没头苍蝇似的东一榔头西一棒槌，以至于最后一事无成。
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