设定明确的目标

【理论精讲】

如果一个人没有人生目标，就犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊，无论怎样奋力拼搏、乘风破浪，都无法到达成功的彼岸。

没有一位推销员不想成为推销高手。你呢？相信如果可能，你也不例外。可惜，事情往往不能尽如人意。

事实上，几乎每一名推销员都会燃烧起“这个月一定要……的冲动，只是往往从月初展开，到月中时就会出现“这个月已经不行”的放弃行为。为什么无法持续呢？为什么会半途而废呢？如何才能避免呢？如果想真正的“发奋图强”，又该怎么办呢？

下面我们不妨读一读乔·吉拉德退出推销界后，把自己的推销秘诀整理成《推销没有不可能的事》的书籍。他在书中提到第一天担任汽车推销员时在展示室中发生的事情。

当时完全不懂推销技术，也不具备商品知识，甚至不知该如何填写贩卖文件。不过，到了傍晚时分却顺利地将一部雪佛兰车卖出。

为什么能够成交呢？因为他在“拼命”。拼命的原因则在于当天早上要上班时，太太告诉他家中已经到了山穷水尽的地步，甚至连“晚上买面包充饥”的钱都没有。于是他不断地告诫自己，一定要成功地把车卖给这个客户，所以他只有拼命推销直到成功。然后，就以这次的业绩为担保，向经理借了10美元带回家。

那天，乔·吉拉德卖出了他成为推销员后的第一辆汽车。后来，乔·吉拉德在书中是这么训勉的：“如果你拥有非要不可，同时知道那是什么东西时，可以说大致具备了作为成功推销员所需要的条件。”也就是要有能够使自己全力以赴的“目标”。而这正是“发奋图强”的起步。

从那以后，工作中乔·吉拉德都会给自己定一个目标。他认为人一旦设定了明确的目标，就会让自己的潜意识明确接受目标，那么我们的潜意识就会做出反应，让我们不知不觉中趋向于这个目标，促使我们达成目标。

不止乔·吉拉德，许多成功推销员的经历都表明，他们都善于为自己立下明确的销售目标原一平曾经说：“就我个人来讲，每年都要确定自己的目标，以达到这个目标并以突破这个目标为目的而努力奋斗。除了公司方面规定的定额之外，我还另外为自己规定了工作定额。这个定额当然比公司要求我的数目要高得多，而我总是先以自己的定额为目标去开展工作。”

【推销实训】

确定目标是如此重要，它可以为我们的生活指引方向，给生活赋予意义，让我们充满活力。也许你已经确定了自己的目标，如果还没有，那就按照下面的指导制定自己的销售目标吧。

1.把你的目标写下来

只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要。保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页。

在乔·吉拉德办公室的墙上贴着这样一句话：“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来，然后付诸行动。”他不仅把这句话贴在办公室的墙上，而且贴在汽车的遮阳板上，以便时时激励自己。对于乔·吉拉德来说，这是非常重要的实现目标的手段。

你会发现，当你把目标用笔写下来的时候，你就已经开始启动潜意识，采取行动，制订并实践你的计划。你是在用视觉的力量来影响自己的头脑思考，这种影响力量是让人无法想象的。

2.目标必须是你梦寐以求的

如果你不想拥有一辆舒适的轿车，不想买一所宽敞的房子，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西，否则你就不会为之而努力。

3.目标应当具体

目标必须是明确的、具体的，只有这样，才会让你采取明确而具体的行动。明确的目标不仅意味着结果明确，它还意味着目标的制定过程逻辑清晰、思路得当，有策略水平。

4.目标要现实可行

目标既要基于现实，又要超越一般标准。太难和太容易的目标，都不会激发起你去实施的热情。那么，什么是合适的目标呢？一句话——对自身具有一定挑战性，同时又能使自己完成的目标，就是最好的目标。在达到目标的过程中，你应当监督自己的行动，应当总结自己的成绩，这样才能激励自己，取得更好的成绩。

5.经常检查你的目标，定期更新你的目标

为了避免失败，推销员应时刻检查目标是否符合实际。如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制定更高的但必须是能达到的目标。如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后全力以赴去完成它。

6.坚持目标不动摇

每个人都面临着失败和挫折的可能，这是我们人生经历的一部分，但我们必须坚持自己的目标，并且在任何情况下都不动摇。当我们完成一个目标后，就要用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标继续前进。

目标是照亮前路的灯，是指引方向的指南针和罗盘。只要找到了明确的目标，你就不会像没头苍蝇似地东一榔头西一棒的，以至于最后一事无成。