三倍提升你的可信任度

在任何人允许你影响他们之前，他们想要知道：你是谁？为什么你在这里？如果你不花时间给这两个问题积极的答复，那么他们会编造他们自己的答案——通常是消极的。

人们认为任何试图影响他人的人都想从中获利，这是人之常情。大多数人潜意识下断定，你的获利就意味着他们的损失，这也是人之常情。我们总是本能地对外界树立屏障，用怀疑来保护自己。

你需要讲一个故事来证明你正是他们能够信任的人，不同的场合需要不同的故事。举个极端的例子，假设一个孩子想加入流氓帮派，于是讲他偷窃（或更恶劣）的故事，帮派成员可能会相信他，并接纳他。我当然知道你不是黑帮成员，所以你讲的故事应该是能证明你的品德，或者能说明你赚取利润的能力的。不管是什么故事，只要能立竿见影地让你的听众产生共鸣，与你建立某种关联，能让别人了解你是个什么样的人就行。

想想你和意图影响你的人在一起的经历——你的上司、同事、销售人员、志愿者、传教士和顾问，找出一个成功和一个失败的案例。你和他们之间的关系如何？你是因为这个人影响了你才与他关系亲密的，还是因为你感到和这个人关系亲密才被影响到？为什么你相信这个人而不是另一个人？

你应该首先了解对方是什么人，他们能从与你的合作中获取什么。当然，你潜在的利益很重要，但是你对于对方可信度的判断，极大地影响了你是否相信他们可以给你带来潜在的收益。

因此，无论你怎么强调“对你来说意味着什么”、能获得潜在的私利，或者合乎逻辑的理由和推断，作为听众，他们会分析你所说的每一个字，判断你是谁、你的目的，最终评价你的可信度。

如果一个“销售”理念的咨询师，一开始没能和对象建立联系，那么他们无论如何赞美这个理念的好处和逻辑过程，都是在浪费时间。如果当时人们普遍认为，绝大多数咨询师更关心自己的时薪而不是顾客的收益，那么只有当他们相信“这个咨询师与众不同”，他们才会去相信这个咨询师。

在董事听证会上，志愿者委员会主席的发言，只有让董事们确信他不是只会空喊口号或只想飞黄腾达的官迷，才有可能得到董事们的关注。一个不被人认为具有慈悲之心的牧师，是不能成功传递爱和宽恕的信息的。一个充满激情的质控经理，如果被员工们认为是“没有人性的机器”，他渴望提升客服水平的雄心壮志也只能付之东流。

一项由《纽约时报》和哥伦比亚广播公司新闻部在 1999 年进行的民意调查发现，63% 的受访者相信与“大多数人”相处，你“一定要小心再小心”；37% 相信“大多数人一有机会就想利用你”。如果你认为这代表了你想影响的对象，那么你首先要做的就是，证明你可以被信任。

如何做到呢？刚才的那个研究给了我们一个提示：应答者也表示在他们“有交情的人”当中，85% 能够“尽力做到公正”。嗯……会是一件很简单的事情吗？让人们了解你是谁，促使他们认为自己与你有“私交”，那么你的信任度必然会提高三倍吗？想象一下我们的口头语：“他人不错，我了解他”或“不是因为我不信任她，我只是不了解她”。

我们不让人们了解我们是谁，他们怎么会信任我们，并且受到我们的影响呢？要是我们不能把说服他人的企图，与回答我们是谁很好地结合，那就无异于与人们心中的评判标准擦肩而过。我们对理性的大脑花费了太多的时间而忽略了感性的大脑。感性的大脑对于被忽视非常敏感。感性的大脑更需要重视，防患于未然，虽然毫无根据，但是它更能影响人们的结论。