精与憨的故事

精与憨的故事

●王志康

我在一家外企做业务主管时，手下有两位业务员的业绩最为突出。

其一是个浙江女孩。她能文会武，且善解人意，擅长公关，贼精。跑业务之前，她就列出准客户名单，并给每个准客户建立一个小档案，客户的简历、脾气性格、特长爱好一一记录在案。和客户接触时，她并不急着道明来意，而是和客户闲聊神侃，投其所好，爱足球的就和他聊足球，好书画的就和他侃书画，以子女为骄傲的就夸赞他的子女，总之是句句说到客户的心坎儿里，客户就对她有了良好的第一印象。建立了这个交往基础，下次再去时，客户往往就摆出了友好的态度。此时如果了解到客户有什么难处，她必竭力为客户排忧解难，使客户在友好的基础上又添了几分感激。一来二去，大家就成了朋友。这时再“不经意”地提出自己的要求，就有些顺理成章了。堡垒一个个被她攻破，单子一份份被她签下，她理所当然地成了公司的金牌业务员。

另一位业绩突出的业务员和她截然相反，是一又憨又傻的陕西小伙子，还有几分口吃。当初招业务员时，老总本无意用他，岂料他天天往公司跑，一再表示自己喜欢这份工作，甚至说开始的一个月他可以不领工资。被他的执著所打动，老总破格录取了他。谁知培训结束进入实战后，他竟第一个签回了单子，接下来更是捷报频传。我仔细了解了他的工作状况，除了勤奋执著，并无技巧可言。他每到一处，总是开门见山，直奔主题，由于紧张，还常常词不达意。如遭到拒绝，他便红着脸告辞，但并不放弃，下次再去，仍然开门见山，直奔主题，但表情和语气里都透出一种不达目的决不罢休的韧劲儿。结果客户都觉得这小伙子一看就诚实，让人信赖。他报的价，也让人觉得不会有多大水分。而他的坚定执著，更能打动别人的心，使人终不忍再次拒绝，而心甘情愿地成全他。

浙江女孩和陕西小伙，一个贼精，一个憨傻，不同的与人打交道方法，迥异的工作方式，却得到了相同的结果：都站到了塔尖，成为优秀的业务员。可见为人处世，并无固定模式，重要的是真诚待人。

坚持到底是众所皆知的成功法则，但坚持错误的方向而且始终不愿修正，却是导致失败最重要的原因。