“投行一野”的故事

“投行一野”的故事

张　斌

万国证券公司投资银行部第一组，号称“投行一野”，我本人1991年1月通过公开招聘考试进入万国，担任一组组长。

“投行一野”主要负责上海市工业系统和西南、西北两个大区的市场开发和承销业务。自1992年到1995年“327事件”前的3年时间内，“投行一野”先后承揽的公司上市项目超过20多个，代表性的项目包括乐山电力、四川长虹、上海凤凰、上海陆家嘴（A、B股）等，是万国投行征战南北的主力之一。

因为我从上海财经大学毕业，所以对来自财大的人比较偏爱，“投行一野”号称有一个“财大帮”，外号“一野政委”的顾旭，就是财大的老师，他1993年来到万国投行部，参与了一野很多项目的策划。其他来自财大的骨干还包括：国际金融系毕业的王迅，1992年加入，现任民生银行私人银行部副总经理；财政金融系毕业的周家祺，1992年9月加入，现任中金证券投资银行部董事总经理；信息管理系毕业的庄启飞，1992年9月加入，现任融昌基金的创始合伙人、董事总经理；金融系毕业的张自力，1992年9月加入，现任香港远山资本创始合伙人。

万国人的梦想和激情，万国人的开拓创新精神，万国人的学习精神，在“投行一野”人身上得到很好的体现。是万国教会我们这些书生，如何走向社会，走向市场做生意。记得当时公司管金生总经理、王培君副总经理对投行部人员的要求特高，要求投行的人要“四像”，走出去与客户见面要像周润发一样，有“腔调”；在客户面前推销自己和万国，要像演说家一样，有口才；在跟客户谈判和算账方面要像会计师一样精明，有头脑；在掌握证券法律条文方面要像律师一样娴熟，有条理。只有这样才能成为真正的投资银行家。“投行一野”就是按照这样的要求，在实践中不断锻炼，不断学习，不断提高自己的。

下面讲几个跟“投行一野”有关的故事。

把客户当“情人”——与强生控股的长期合作

管总有一句很经典的话，投行要把客户当“情人”待才能做好，这种精神在“投行一野”与上海的上市公司——强生控股的关系上得到充分体现。

强生控股原是上海的一家出租汽车公司，也是上海著名的国有企业，主营出租汽车业务。记得我第一次拜访，是和另外一位项目经理罗天生老师一起去的。因为是自己的第一个重要客户，去之前我们做了精心准备，包括讲什么，怎么讲，如何配合，如何介绍万国，如何回答客户可能提出的问题等等，都进行了“彩排”。

当时接待我们的是强生的总会计师沈毅宜女士，因为对方本来对万国就有好感，首次拜访非常成功，双方都留下了很好的印象。一个有趣的插曲是在这次拜访中，我在发言的时候时间没有控制好，讲多了点，罗老师拉我的衣边提醒我。回来的路上，我俩还为此争吵起来，罗老师责怪我讲多了，把他的内容也给讲了。

有了第一次成功的沟通，以后几乎每周我们都要到强生公司去一次，交流信息，汇报股票市场的最新动态，商讨强生公司上市的可能性。过年过节彼此会发贺卡明信片，有一年我们投行部还邀请强生公司领导来参加我们的联欢晚会。

由于我们真心把客人当“情人”一样看待，1993年初强生控股终于被上海市批准成为首批上市的企业时，万国证券顺理成章地成为强生控股IPO的主承销商。

都说投行做生意是一次性的，我们和上海强生的合作却完全不是这回事。1993年6月成功完成了上海强生的IPO后，1994年10月我们又承担了强生控股的首次增资配股包销项目。

不仅如此，离开万国加入华夏证券以后，我们依然保持了与强生控股“情人”般的情谊。1997年6月，我们代表华夏证券公司投资银行部在强生控股的重大资产重组和集团整体资产上市项目中又担任独家财务顾问，帮助强生控股实现了整体上市工作。

2002年，我们代表中融信托投资公司又做了强生控股的管理层股权信托计划项目，我本人还担任了一届强生的董事会成员。多年的良好合作，我们跟强生公司建立了深厚的友谊，同他们的董事长张同恩先生、财务总监沈毅宜女士，同他们的董事会及经营班子等的关系都非常好，我们经常在一起交流信息，分享各自的成功和喜悦。

电话簿上找客户——棱光并购项目的由来

回想当年万国投行的营销战略，其实也没有什么诀窍，甚至在今天看来简直有些不可思议，那就是从培养客户的想法开始，介绍证券市场，介绍企业上市改制，介绍万国。我们从电话簿上寻找目标客户，通过电话号码簿筛选有价值的企业，然后直接打到总机，找企业的总经理。

上海棱光实业有限公司当初是一家位于上海闵行黄浦江边的以生产多晶硅为主的国有企业，并不是很有名。我们从电话号码簿上查到有这样的一家企业，然后直接打电话到总机，找公司总经理。当时连他们的总经理叫什么名字我都不知道，还好那时骗子没有现在这么多，否则公司老总不可能直接接我们的电话。让我很惊讶的是棱光公司吴永强总经理居然通过总机接听了我的电话，询问了万国的情况，并同意第二天在闵行的公司总部接待我们。我们早期在上海的不少承销项目都是通过这种方式获得的，不像现在，承揽项目都要搞公关，找关系送礼，高层打招呼。

第二天去棱光，见面以后，我们先介绍万国证券公司，对方还不大好理解，我们就说可以通过发行股票给你融资，这才引起了对方的兴趣。

记得我们当时谈了一个上午，平时训练的口才发挥作用了，也给对方留下了深刻印象。从此隔三差五我们就去公司拜访，介绍证券市场的形势和情况，普及股票知识，介绍投资股票的好处，帮助对方开设股票账户，培养他们对股票市场的兴趣，并由此理解股份制改革和上市的好处。

一年后，上海推进公司公开发行股票工作。由于较早具备证券市场知识，再加上我们的持续推动，棱光实业成为上海最早公开发行股票的公司之一。主承销商理所当然也就非万国莫属。我们也跟对方的吴永强总经理（后来成为棱光公司的董事长）和其他高管结下了深厚的友谊。

棱光上市一年以后，被当时的珠海恒通集团收购。由于我们与棱光公司管理团队的良好关系，在本次收购过程中，万国受聘担任公司财务顾问，代表大股东——建材集团参加与恒通集团的谈判工作。回顾当时的并购谈判，也是一波三折。恒通集团希望价格低、承诺少，而我们代表公司和大股东希望价格高，收购方的承诺多，并尽可能设置更多的收购前置条件，以确保大股东及公司员工的合法权益。记得双方艰难的谈判一直到股东大会召开前一个小时才完成，整整谈了24个小时，通宵达旦。

恒棱并购案公布时，万国证券代表棱光公司创造性地发布了《珠海恒通集团收购上海棱光实业股份有限公司的财务顾问报告》，开中国证券市场之先河。

棱光公司的控股股权转让工作的最终顺利完成，实现了棱光公司由国有控股到私人控股上市公司的身份转变。作为财务顾问，我们很好地代表了公司和大股东的利益，为万国赢得了声誉，也赢得了谈判对手极大的尊重。

故事到此还没有结束。由于在担任被收购方财务顾问时的杰出表现，1995年底，棱光公司接受珠海恒通收购后的首次资产注入时，大股东恒通集团又一次聘请我们的团队（当时我们已经在华夏证券公司投资银行部）担任独立财务顾问，并代表公司向全体小股东发布了中国证券市场的首份上市公司大股东资产注入的《独立财务顾问报告》。恒棱并购案是中国证券史上早期的经典并购案例，后来被写入很多证券业的教学培训教材。

布道者的足迹——西南市场的开发与拓展

1992年我和我的团队开始转战大西南，重点是四川市场的开发。当时我们的团队包括公司高级顾问倪江鳌老先生，以及杨怀旭先生、吕凤建先生、李丹小姐。我们的第一站是“乐山电力”。

四川是早期证券市场、股份制试点开展得比较活跃的地方。不过与上海、深圳等沿海地区相比，四川的企业，甚至主管的地方政府领导，对证券市场和股票、股份制改革还是一知半解。

很多早期的试点企业，拿到政府（体改委）的批文后就开始收钱卖股票，买到原始股股票的人就拿着股票到成都的红庙子市场去交易，所以有一段时间四川红庙子的“一级半”市场非常活跃，但很不规范。

我们到四川市场做的第一件事是给当地政府和企业领导层上课，介绍股份制、股票发行以及证券市场基本知识，目的是取得当地政府的理解支持，培养潜在企业客户，逐渐打开市场。

通过上课和介绍，我们最先认识了乐山电力当时的总经理刘虎亭先生——一位非常儒雅而又精明的四川企业家，乐山电力由此开始了创造性的遗留问题公司直接上市的创新之路。因为从来没有先例，我们的工作非常艰难，但很有开创性。我们从帮助公司做账开始，辅导企业建立董事会、监事会和股东大会制度，按照股份制的规则运作。通过半年多的认真准备，克服重重困难，乐山电力于1993年4月26日在上海证券交易所成功上市，股价暴涨，轰动全国，万国证券和乐山电力共同开了异地企业遗留问题公司直接上市的先河。

乐山电力奇迹般的上市，以及上市后的良好表现，让万国投行美名远扬，威震巴蜀大地。经常有人向我们的客户打听万国人来了没有，万国人来了，公司股票上市就快了，红庙子的黑市价就会被炒高。当时有一个红庙子的炒股大户，愿意用一部大哥大手机（那时手机是很稀罕的东西）跟我们的客户交换万国人的来往信息。

之后，四川的著名企业家——四川长虹电器的倪润峰，派人主动找到了我们，他要挑选一家投行，帮助四川长虹上市。倪润峰是全国著名企业家，名声赫赫。那天他亲自主持会议，先让我们讲了半小时，介绍万国证券公司和证券市场的情况，接着又介绍了乐山电力上市的例子。他问了我三个问题：万国的上级单位是谁？万国是什么性质的公司？如果长虹请万国，你们谁来做我的项目？当他得知“万国是个股份制公司”，“万国没有上级主管单位”，“我本人和四川的团队将亲自做长虹电子的项目”后，倪当即拍板决定，聘请万国担任主承销商和上市财务顾问。

倪有气场、有霸气，他的目光能看穿你，说话有力，决策果断，看得出之前他就做了很好的准备，选择万国是经过认真考虑的。

1994年3月11日，四川长虹在上海证券交易所成功上市，上市一年内股票价格从7元多暴涨到60元，万国投行从此奠定了在大西南的霸主地位，并完成了四川金顶、四川广汉、东方锅炉、成都前锋等十多家中国西南、西北地区的公司的上市工作。

初生牛犊——我给省长上课

乐山电力的成功上市在当地影响很大，很多四川省、市政府的领导和企业主动找到我们，请我们去上课，介绍企业改制上市的情况。让我印象最深的是当时的四川省委副书记、省长宋宝瑞同志通过体改委的领导找到我，让我给他介绍股票市场和沿海地区国有企业改制的情况。

那是2005年初春的一个上午，我在四川省体改委主任张育仁先生的陪同下，走进了宋书记宽大的办公室。

这是一个28岁的年轻人第一次见这么高级别的干部，我当时不免有些紧张，手心直冒汗。宋书记跟我亲切地握手，主动跟我打招呼说“小伙子，来，别紧张，给我讲讲你们上海的股票市场和国有企业股份制改革的情况”，这样我才平静下来，开始发挥在万国练就的口才，跟宋书记滔滔不绝地讲述上海股票市场和国企改革的情况，谈话整整进行了两个多小时。

其间宋书记不时插话，并询问了很多相关方面的问题，态度和蔼诚恳，问得也十分详细，并不时鼓励我大胆讲。而我仅仅是万国证券公司投资银行部第一组的组长，连个“科长”都不是，初出茅庐的我也就凭着一股初生牛犊的闯劲。我也借机向宋省长推销了万国，提出希望他支持万国更多地参与四川省国有企业改制、发行股票上市的建议。宋当场接受了我的建议，并嘱咐体改委和相关部门支持和落实。

现在回想起来，当时我之所以有那样的勇气和魄力，主要还是因为我代表的是万国，万国的精神，万国的专业，才使我天不怕，地不怕，敢在省委书记面前侃侃而谈。

张斌，曾任万国证券投资银行部高级经理；1995年6月离开万国，加入华夏证券公司任投资银行部总经理；现任锦江之星旅馆有限公司副总裁。