黄勇鼓励周鸿祎到第一线去

黄勇鼓励周鸿祎到第一线去

真正鼓励周鸿祎走出来做销售的是当时在西岸奥美的黄勇。有一次周鸿祎和黄勇吃饭，黄勇给了一个很朴实的建议，他觉得周鸿祎应该出去做销售。但周鸿祎觉得很没信心，他不知道3721能不能卖得出去。黄勇鼓励他，不卖怎么知道，中国什么东西都可以卖，像你这样的聪明人，只要肯去卖肯定卖得动。黄勇是做公关的，他给周鸿祎提议，你应该出去卖东西，公司都是卖出来的，而不是成天坐在屋里想出来的。这番话鼓舞了周鸿祎：技术人员闷头开发产品，但最终公司要运作下去，就需要将产品商业化。

周鸿祎首先想到找卖域名的这些代理商来帮助自己。

2001年4月，周鸿祎请万网、新网、中国频道的老板们到大觉寺明慧茶院喝茶、品樱桃。周鸿祎的意图很明显，想请这些CNNIC（中国互联网协会域名注册中心）的代理商们帮忙，当用户来注册域名的时候顺便兜售3721网络实名。按照他的构想，只要5个注册域名中有一个注册了网络实名，这就是一笔大生意，实在不行10个中有一个也行。所以周鸿祎一方面向他们介绍3721，一方面表明态度，只要他们愿意，什么条件都可以谈。几个大代理商时不时顾左右而言他，将话题岔开，周鸿祎努力将话锋往回拉，却总是徒劳，这次见面，不欢而散。

后来周鸿祎才知道，这些代理商公司规模都比当时的3721要大，他们发自内心地不把3721当一回事。更重要的是，这些代理商在来之前见过CNNIC的负责人毛伟，毛伟也和他们提及CNNIC要做类似网络实名业务的事情。因此他们不可能放弃现有的利益体系，而去为区区一个网络实名下赌注。

周鸿祎见CNNIC代理商不买账，心里十分沮丧，但他天生不服输。CNNIC代理商嫌自己小，那我就找一些有成长性的地方经销商进行培养，这总可以吧？至于怎么去找，这其中大有学问。

周鸿祎到处找人请教，同时还读关于销售的书籍、杂志，看得最多的杂志是《销售与市场》。其中有一篇关于商务通渠道建设的文章，提出一个代理方式：小区域独家代理，这令周鸿祎眼前一亮。

所谓小区域独家代理是指，在一个特定的细分区域里，为保证代理商的利益，只找一家代理商，给予这家代理商在本区域里所有的权利与义务，同时也要求代理商要有一定的市场表现与保证。

周鸿祎活学活用。他选择去珠江三角洲和长江三角洲拓展代理商。之所以选择这两个区域，是因为他感觉江浙一带以及广东一带的民营企业不像北方的企业，不会过多地迷信政府。他先是在广州做试点，接着挑选了苏州、杭州等经济发达的城市。他亲自到一线去，一天跑三四个地方，甚至2003年全国“非典”时，他还全国跑来跑去做巡展，带着防毒面具坐飞机，去见代理商见客户。基本上从2002年到2003年间，周鸿祎都奔走在第一线。

为了让代理商死心塌地卖自己的产品，周鸿祎意识到首先需要让他们赚到钱。当时3721网络实名的定价是500元，周鸿祎打破原有的代理商占小头的代理模式，在收入分成上与代理商三七分，周鸿祎拿三，代理商拿七，这给代理商带来了很大的诱惑。当然这七成不是一次性给，而是先给五成，余下部分，一成作为任务奖励，一成作为不串货和没有价格倾销等守规矩的返利。这样的做法，很好地刺激了代理商全力卖网络实名，同时又能保证代理商在不破坏整个渠道体系的前提下去做。^[2]

凭借两条腿走路，一方面大幅度做商务合作、做推广，另一方面自建渠道做销售，整个2001年下半年到2002年上半年，周鸿祎的网络实名卖得很顺利，在中国市场上也仅此一家。