信用政策的制定与实施是怎样的

5．信用政策的制定与实施是怎样的？

答：信用政策是公司对应收账款进行规划和控制的基本策略与措施，包括信用标准、信用条件、信用限额与收账政策四个方面。信用政策是企业经营的重要方面，它会影响企业各个方面的工作，推销、生产、购货和现金管理都受到信用政策的影响。

（1）信用标准

信用标准是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件，如果客户未能符合企业的信用标准，他就必须在较为苛刻的条件下（如付现款）向企业购货。信用标准的设置，直接影响到对客户信用申请的审批，与销售部门的工作密切相关，它能够帮助企业的销售部门定义企业的信用销售对象，在很大程度上决定了企业客户群的规模。信用标准的宽严也在很大程度上决定了应收账款的规模和相关成本。

（2）信用条件

信用条件规定了信用连续的时期以及提前付款的折扣和期限。信用条件通常表示为：（2/10，n/30）。典型的信用条件包括三个方面的内容：现金折扣期，即在多少天之内付款可以获得现金折扣；现金折扣率；信用期，即允许付款的最长期限。我们常认为信用条件受行业标准的控制，可是许多公司向不同的行业出售产品，这必然使他们的信用条件跨越了本行业的范围。

①信用期限。信用期限是企业要求客户付款的最长期限，只要客户在此期限内付款，便可认为该客户没有违约。延长信用期限客观上刺激了销售，但也相应增加了企业在应收账款上的机会成本、管理成本，并可能加剧企业的坏账风险。因而，最优的信贷期限是根据销售增加为基础的边际收入与增加的边际成本而确定。

②折扣期限与现金折扣。企业提供现金折扣的潜在收益，一是将吸引一批视现金折扣为减价出售的新顾客，二是继续吸引一些老顾客专门为享受现金折扣而提前付款。因而使企业既扩大了销售，同时又使企业的应收账款数额下降。同延长信用期限一样，采用现金折扣方式在有利于刺激销售的同时，也需要付出一定的成本，即给予现金折扣造成的价格损失，如果加速收款带来的机会效益能够绰绰有余地补偿现金折扣成本，企业就可以延长现金折扣的期限或进一步增加现金折扣。

（3）信用限额

信用限额又称为信用额度，包括企业发放给全体顾客的总体信用限额和发放给某一特定顾客的信用额度两方面。企业总体信用额度取决于企业自身的财务实力、信用政策、经营战略，以及外部市场压力。

总信用限额=每天赊销额×预计收账期

在总体限额的控制之下，还要针对具体客户的资信情况，确定对其的赊销额度。为每个账户建立信用限额，可以有效控制可能的信用损失。信用限额虽然不一定能提高客户付款的概率，但它可以限制不付款引起的坏账损失。卖方按可接受的信用风险，对新的账户制定一个低的信用限额，随着收账经验的积累，如果客户的付款情况是正常的，可以再调高信用限额。如果要使信用限额的建立生效，就必须密切控制每个账户，在向客户提供新增销货之前须经过信用批准。

（4）收账政策

收账政策包括从债务人那里收取超过或没超过正常的赊销期限的款项的程序。政策最重要之处在于具备能被清楚理解的规则，并由执行规则的人贯彻执行。如果客户看到企业没有严格执行某些规则，那么客户也将不会遵守。若客户资金有限，在决定支付那部分账款时，取决于他感觉的各个供应商执行其信用政策的严肃程度。若客户认为某个供应商会采取无所谓态度，那么他就不会向这个供应商付款。而那个延迟付款就会切断供货的“狠心肠”的供应商将准时得到付款。但这只是收账实务的一方面，最重要的还是促使客户愿意付款，具体步骤包括：理解客户面临的问题；使他们确信付款是互利的；让他们意识到你愿意与他们共同合作。

收账必须遵循一套系统的程序，该程序应当根据客户的信用风险不同而有所区别，但通常收账程序应包括以下基本步骤：

①发送过期通知书。该通知书应当在账款到期后及时发出。通知书的内容应当根据客户拖延情况及过去付款情况，措辞各异。

②电话通知。很多客户对书面通知可能不予理会，但对电话这种直接催收方式则比较重视。

③上门收款。这是一种成本很高的收账方式。当上述方法无效时，可以采用。一方面，给客户带去很大压力；另一方面，也给客户传递一个明确的信息，即企业对执行其信用和收账政策是严肃认真的。

④诉讼付款。这种收账方式的代价很高，只有在所有的收款手段均告无效而客户欠款数额又巨大时才使用。