如何说服天使投资者

第一节　搜狐张朝阳：如何说服天使投资者

198 6年，张朝阳以全国第39名的成绩获取奖学金赴美国麻省理工学院学习。1993年底在美国麻省理工学院（MIT）获得博士学位，并继续在MIT从事博士后研究。1994年，任MIT亚太地区（中国）联络负责人。1996年，张朝阳在MIT媒体实验室主任尼葛洛•庞帝教授和MIT斯隆商学院爱德华•罗伯特教授的风险投资支持下创建了爱特信公司，成为中国第一家以风险投资资金建立的互联网公司。1998年2月25日，爱特信正式推出“搜狐”产品，并更名为搜狐公司。中国首家大型分类查询搜索引擎横空出世，搜狐品牌由此诞生。在张朝阳的领导下，搜狐历经四次融资，于2000年7月12日，在美国纳斯达克成功挂牌上市。

从此，搜狐从一家国内知名企业发展成为一个国际品牌。2000年，搜狐收购中国最大的年轻人社区Chinaern校友录，确立了其国内最大中文网站的地位。2002年第三季度，搜狐公司在国内互联网行业首次实现全面盈利，这是中国互联网发展进程中一个划时代的里程碑，带动了中国概念股在纳斯达克的全面飙升。

搜狐公司目前已经成为中国最领先的新媒体、电子商务、通信及移动增值服务公司，是中文世界最强劲的互联网品牌，对互联网在中国的传播及商业实践作出了令人仰慕的贡献。搜狐新闻和内容频道已成为主流人群获取资讯的最大的平台；搜狐庞大的社区体系，包括搜狐社区和Chinaern社区，是年轻人休闲娱乐的主要平台；连其后新创的搜狗也已成为新近崛起的拥有最新技术的搜索引擎。而今，搜狐已经初步实现了创立伊始所确定的“让网络成为中国人民生活中不可缺少的一部分”的理想。张朝阳现任搜狐公司董事局主席兼首席执行官。

早在1995年，张朝阳就急切地希望能回到祖国创业，因为美国随处可见的“硅谷模式”让他颇受启发，激起了他强烈的创业热情。

硅谷位于美国加利福尼亚州旧金山以南圣克拉拉县帕洛阿尔托到圣荷塞市之间，一个约70余平方公里的谷地。因那里的以硅为主要原料的半导体工业特别发达，故而得名“硅谷”。硅谷的迅速崛起仅仅是近几十年的事情。它是世界上第一个高新技术区。它所开创的成功模式被称之为“硅谷模式”。硅谷模式的成功要素，除了智力和高技术高度密集、集新技术的发明家和创业的企业家于一体以外，风险投资起了巨大的作用。在硅谷，大学、研究机构和风险资本聚集在一起，联系密切，并由此引起知识和信息的汇集与交流，成为高新技术发展的重要源泉。那里的高新技术发明者一般不是向企业转让其技术成果，而是自己设法创办高新技术企业，直接从事科技商品化工作。而风险资本则不仅向有发展前途的高技术公司提供必要的资金支持，而且还提供管理和技术方面的咨询或者服务。

在硅谷成功的企业中，大学毕业生和研究生占有极大的比例和地位，他们在风险资本的支持下，将自己的高新科技发明商品化。

与那些大学生研究生不同的是，张朝阳清楚地意识到具有令人震惊的商业和社会价值的不是技术密集型的产业，而是一种刚刚处于起步阶段的新型经济——互联网经济，在中国，它甚至处于一种待萌芽的阶段。当张朝阳看到Internet的机遇时，他感觉到应该是创业的时候了。张朝阳联系到了ISI公司，想做Chinaern，用Internet搜集和发布中国经济信息，为在美国的中国人或者对中华大地感兴趣的人服务。ISI总裁当时和张朝阳的想法很相近，两人一拍即合，立即融资100万美元，让张朝阳1995年底以ISI公司驻中国首席代表身份，开始用Internet在中国收集和发布经济信息，为美国的金融中心——华尔街服务。

ISI的经历使张朝阳觉得中国Internet的市场潜力巨大。1997年1月初，ISI网站正式开通，可是到了年底，第一笔融资得来的18.5万美元资金已所剩无几，快到了连薪资都开不出来的地步。迫不得已，张朝阳向他的投资人发出了急需“紧急求救”的信息，三位投资者再次为张朝阳提供了10万美元的桥式贷款。1998年2月，张朝阳正式推出了第一家全中文的网上搜索引擎——搜狐。1998年3月，张朝阳获得Intel等两家公司210万美元的投资，他的事业开始蒸蒸日上。1998年9月，搜狐上海分公司成立；1999年6月，组建搜狐广州分公司。张朝阳不失时机地进行了一连串大手笔的动作，让搜狐出现在更多的地方。2000年，搜狐在纳斯达克成功上市，并收购了中国最大的年轻人社区网站Chinaern，网络社区的规模性发展给搜狐注入了新的内涵，使之成为中国最大的门户网站，奠定了业务迅速走上规模化的基础。

搜狐由最初的天使投资阶段，到风险投资阶段，到准备上市阶段，再到成为在美国纳斯达克成功上市的股份公司，经历了几个可谓跌宕起伏的曲折过程。

在最初阶段，张朝阳既找了一些天使投资者，也找了一些机构投资者。由于在机构投资者身上花了太多的精力，张朝阳的感受是：可以说被他们搞得“落花流水”。张朝阳最惨的经历是到纽约找一个机构投资者。而且此前，他已经找了10多个投资方。纽约的那个机构投资者觉得张朝阳的创业计划还太初级，但他却对张朝阳说：“我想给您投资，不过，我想知道谁跟我一块来投。因为我不希望和我一起投资的人是逃犯或是有什么不好的经历。”张朝阳信任地把所有联系人的电话全部给了他。但结果怎么样呢？结果是张朝阳无论如何也想象不到的：纽约的机构投资人给那些人打电话，约他们一块吃午饭，并竭力劝说那些人不要给张朝阳投资。

直到后来张朝阳才知道，因为他看好这个项目，但又不满意于张朝阳不尽成熟的项目策划，因此他希望张朝阳这次筹不到钱，等张朝阳详细制订出成熟的商业计划，项目初有规模后，再去找他。

有个投资者约张朝阳见面。张朝阳如约在上午前去找他，听了张朝阳的计划那位投资者说：“好吧，下午您再来。”这让张朝阳看到了希望。于是整个中午，张朝阳都在纽约街头走来走去，思考着等待着。终于熬到约定时间，那位投资者却遗憾地对张朝阳说：“我还是决定不给您投资，现在让我把您送到电梯那儿吧。”就这样，张朝阳被客气地赶了出来。后来又经历了好几次不成功的融资申请，这些经历让他很受打击。虽然搜狐上市后，那些投资者都很后悔。这么好的项目没去投资，对于他们来说无疑是一记响亮的耳光。但那些人也给张朝阳上了最好的一课，也促使他更加细致和成熟地思考并完善自己的项目。

后来，美国投资家爱德华•罗伯特教授和MIT媒体实验室主任尼葛•洛庞帝先生了解了张朝阳的能力和项目，决定给他投资。1996年底，张朝阳拿到了20万美元的天使投资。然而在当时，他的商业计划书只有几页纸，非常简单。后来，张朝阳一直在着力于补充和完善他的商业计划，到1997年底时，他的计划已经比较完美了，甚至预测到1998、1999年互联网的发展趋势，里面已经有了关于搜狐的概念，就是最早的爱特信。

对于创业者来说，原始的设想往往很难让市场接受，并且在那一时期，也很难制订和写出详细的商业计划，所以没有天使投资的话，很多创业者原始的想法都无法实现。因此，天使投资对成长前期的小公司的重要性显而易见，有的时候，只有“天使”才会信任你，甚至是“盲目”地相信你。虽然天使投资没有后续跟进，比如罗伯特在后期没有再继续投钱，但他给他用了桥式贷款的方式，在1997年时帮助张朝阳走出了关键的过渡期。

从张朝阳的经历中，我们不难看出把握尺度的重要性，如果能把尺度把握得当，做到适度，将能取得好的效果。适度引起投资人的兴趣和及时判断投资人的意向，不仅能大大节约中小企业筹措资金的时间，帮助其成功融资，更能避免很多不必要的损失。因此中小企业在决定寻找天使投资或风险投资的时候，应尽量把握好以下几个因素：

（1）因为投资人大部分是在自己熟悉的领域寻找目标，那么首先，如果可能，与其贸然投出一份邮件，不如辗转找到熟人引荐结识投资人。

（2）了解你要联络的投资人的专长、喜好、行业背景，尽量做到有的放矢。

（3）初次接触的语言或文字，要用最简短的语言说出你的优势，包括项目的优势、企业的优势和所有别人不可复制的优点。项目计划可以很短，但绝对不可以混乱和缺乏条理。

（4）初次见面的反馈很重要，说“看上去这家公司不错，我们非常喜欢”的投资人，要比说“看起来这个项目很有意思。你能多发些资料过来吗？我们还在研究这个行业”听起来更靠谱。但是只要他一直在向你索要资料，就请持续满足他。不过，需要提醒的是，同时你也要多多联系其他投资人。

在搜狐的发展过程中，曾先后进行了四次比较成功的融资。

风险投资就是一轮一轮放大的过程，越往后风险越小，所以价值越大。就搜狐这个案例看，早期天使投资的20多万美元，拿走了他们百分之二三十的股份，而到搜狐上市前那段时间，李泽楷花了3000万美元才买走搜狐8%的股份。爱德华•罗伯特只投了7.5万美元，到上市时却已价值2500万美元，所以他觉得在中国很有必要发展天使投资。

其实，在中国，社会上有很多闲钱都还没有找到合适的增值渠道。因此，说服自己，说服他人，成功地拿到投资，除了要展示你自己、你的能力和诚意，要有一份好的企业或项目运作计划书外，还需要你及时准确的判断和有备无患的出路设计。