一味妥协酿苦果，虚幻前景要看清

94.一味妥协酿苦果，虚幻前景要看清

蒋　亮　赵晓熙

一、案情简介

我国某出口企业A公司于2009年12月向英国买家B公司出运一批服装。应付款日后，B公司以货物受潮影响销售为由迟迟不支付货款。A遂向中国出口信用保险公司(以下简称“中国信保”)报损。鉴于A公司与B公司有较长合作历史，且B公司已初步同意支付货款，中国信保同意了A公司的自行追讨请求。但因自追未取得预期效果，A公司最终还是委托中国信保进行追讨。

二、案件处理

中国信保介入调查后，B公司表示该批服装到港时，已发现货物受潮，并于当天向A公司进行了反馈。A公司在回复邮件中承认了对货物受潮应付相关责任(A公司邮件内容为“I am not searching excuses for me.It is wholly our mistake，...I have promised immediately that we will take the responsibility.”)。因此，B公司不应承担任何付款义务，且保留向A公司进行反索赔的权力。

根据上述调查结果，中国信保立即与A公司核实。A公司表示的确收到了买方反映衣物受潮的邮件，但当时A公司并不能确定该情况是否属实，即使货物确已受潮，A公司也暂无法确认是否由己方原因造成。由于B公司此前曾向A公司暗示将进一步增大订货量，为维护和B公司的合作关系，取得后续大额订单，A公司便在回复B公司的邮件中“让步”，并使用了“愿意承担责任”(“take the responsibility”)等字样。A公司业务员认为所谓“take the responsibility”并不是其本意，只是一种礼貌的表达。

通过进一步了解，中国信保还发现在此前A公司与B公司在中国的代理人沟通时，A公司早已获悉B公司存在信誉问题的信息。B公司的代理人已暗示A公司最好不要大批出货。考虑到与B公司良好的合作历史，而且B公司还承诺了更大的订单，因此A公司放松了警惕，仍继续与其开展业务。

恰恰由于A公司为了维护贸易关系而一味妥协，轻率地表示“愿意承担全部责任”，最终陷入无法收回货款的困境。

三、案件启示

(一)面对贸易纠纷时，出口商应坚定立场，捍卫自身权益

国际贸易中，因贸易纠纷导致买家拒付的案例比比皆是。本案项下，由于出口企业的业务员与国外买家沟通时措辞不当，“主动”承担了可能并不应承担的责任，给企业造成了很大损失。在贸易过程中，业务员为了维护和国外客户的合作关系，往往会降低谈判姿态，甚至做出很大的让步。但是任何让步都应该有一定的底线。所谓在商言商，出口商不应以放弃自身合法权益为代价换取持续的贸易关系。

虽然A公司的业务员认为“愿意承担错误”只是一种谦虚友好的表示，但这种“主动示好”行为却被国外客户利用，作为不付款的证据和理由，最终损害了自身合法权益，也没能保住贸易关系，显然得不偿失。因此在贸易往来中，特别是在贸易双方出现异议和纠纷时，出口企业一定要谨慎措辞，不能为了维护贸易关系而轻率让步，埋下隐患。

(二)老买家虽好，出口商仍需保持风险警惕

本案中，A公司在获悉B公司信誉可能存在一定问题时，仍坚持发货，并在邮件中一味让步的原因之一就是认为B公司是老买家值得信赖，想将这一合作关系保持下去。殊不知在国际贸易中老买家并不等于无风险。老买家虽然有较长的交易历史，但可能也伴随着很多合作历史上的遗留问题，反而更容易引发纠纷。加之出口企业在与老买家的交流中出于维护良好关系的目的，往往使用一些所谓“谦虚、客套”的措辞，这些都可能被买家利用，成为其逃避债务的理由。因此老买家虽好，出口商也需警惕风险。

(三)投保信用保险后，出口商还需规范操作

本案项下，A公司在投保出口信用保险后，如能积极履行被保险人的各项义务，及时向中国信保反映案情，也不会最终延误了追讨时机，落得“钱货两空”的境地。如A公司在2010年1月收到买家反映衣服受潮，不愿付款的邮件时，如果能及时将买家的这一风险信息告知中国信保，便能在中国信保的指导下积极与买家沟通协商付款事宜，避免因自己一味妥协酿成最后的苦果。即使A公司未能在第一时间向中国信保通报买家可能拒付的风险，在其报损后，如能如实反馈贸易双方之前的沟通情况，中国信保也会及时介入，避免因A公司自追无力而错过了最佳追讨时机。