保险代理公司的经营与管理

第三节　保险代理公司的经营与管理

一、业务经营

(一)业务范围

根据《保险代理机构管理规定》的规定，保险代理机构及其分支机构可以经营以下保险业务：

1.代理推销保险产品

保险代理公司可以通过多种渠道向机构及个人宣传保险产品，招揽保险业务，其代理的保险产品涵盖财产保险和人身保险。与其他形式的保险代理人相比，在此项业务方面，保险代理公司更加专业及规范。

2.代理收取保险费

收取保险费是保险代理公司的重要经营活动，但在经营过程当中，保险代理公司不得直接出具保险单，同时需要根据保险代理合同及时将保险费划给保险公司。

3.代理相关保险业务损失的勘查和理赔

当经由保险代理公司招揽的客户出险后，保险代理公司利用其熟悉客户情况的优势协助保险公司进行损失的勘查和理赔工作。

4.中国保险监管部门批准的其他业务

保险代理机构及其分支机构的具体代理权限在前款所列范围内由委托代理合同约定。除中国保监会另有规定外，保险代理机构的经营区域为其住所地所在的省、自治区或者直辖市。保险代理机构及其分支机构从事保险代理业务不得超出被代理保险公司的业务范围和经营区域;从事保险代理业务涉及异地共保、异地承保和统括保单，中国保监会另有规定的，从其规定。

(二)经营规则

规定经营规则的目的主要是规范保险代理机构的经营，使其能够健康有序地发展，以保证被代理保险公司的经营稳定，最终能够充分保障被保险人的利益。根据《保险专业代理机构监管规定》，保险代理公司的经营规则主要有以下一些内容：

1.保险专业代理机构从事保险代理业务不得超出被代理保险公司的业务范围和经营区域;从事保险代理业务涉及异地共保、异地承保和统括保单，中国保监会另有规定的，从其规定。保险专业代理公司在注册地以外的省、自治区或者直辖市开展保险代理活动的，应当设立分支机构。保险专业代理公司分支机构的经营区域不得超出其所在地的省、自治区或者直辖市。

2.保险专业代理机构可以经营的保险代理业务有：代理销售保险产品、代理收取保险费、代理相关保险业务的损失勘查和理赔以及中国保监会批准的其他业务。其在经营保险代理业务时应当遵循被代理保险公司规定的业务流程，接受被代理保险公司对其委托的保险业务的指导、监督、核查。

3.保险专业代理机构应当建立专门账簿，记载保险代理业务收支情况。保险专业代理机构代收保险费的，应当开立独立的代收保险费账户进行结算。保险专业代理机构及其从业人员在开展保险代理业务过程中，不得挪用、截留、侵占保险费、退保金或者保险金;给予或者承诺给予保险公司及其工作人员、投保人、被保险人或者受益人合同约定以外的利益;利用业务便利为其他机构或者个人牟取不正当利益。

4.保险专业代理机构应当向投保人明确提示保险合同中免除责任或者除外责任、退保及其他费用扣除、现金价值、犹豫期等条款。此外，保险专业代理机构应当制作规范的客户告知书，并在开展业务时向客户出示。客户告知书至少应当包括保险专业代理机构以及被代理保险公司的名称、营业场所、业务范围、联系方式等基本事项。保险专业代理机构及其董事、高级管理人员与被代理保险公司或者相关中介机构存在关联关系的，应当在客户告知书中说明。保险专业代理机构及其从业人员在开展保险代理业务过程中，不得隐瞒或者虚构与保险合同有关的重要情况。

5.保险专业代理机构应当建立完整规范的业务档案，业务档案应当至少包括下列内容：

(1)代理销售保单的基本情况，包括保险人、投保人、被保险人名称或者姓名，代理保险产品名称，保险金额，保险费，缴费方式等;

(2)保险费代收和交付被代理保险公司的情况;

(3)保险代理佣金金额和收取情况;

(4)其他重要业务信息。

保险专业代理机构的记录应当真实、完整。

6.保险专业代理机构从业人员应当符合中国保监会规定的条件，持有中国保监会规定的资格证书。其中，保险代理从业人员是指在保险代理机构中，从事销售保险产品或者进行相关损失查勘、理赔等业务的人员。此外，保险专业代理机构应当对本机构的从业人员进行保险法律和业务知识培训及职业道德教育。保险代理从业人员上岗前接受培训的时间不得少于80小时，上岗后每人每年接受培训和教育的时间累计不得少于36小时，其中接受法律知识培训及职业道德教育的时间不得少于12小时。保险专业代理机构不得以缴纳费用或者购买保险产品作为招聘业务人员的条件，不得承诺不合理的高额回报，不得以直接或者间接发展人员的数量或者销售业绩作为从业人员计酬的主要依据。

7.保险专业代理机构从事保险代理业务，应当与被代理保险公司签订书面委托代理合同，依法约定双方的权利义务及其他事项。委托代理合同不得违反法律、行政法规及中国保监会有关规定。保险专业代理机构应当妥善管理和使用被代理保险公司提供的各种单证、材料;代理关系终止后，应当在30日内将剩余的单证及材料交付被代理保险公司。

8.保险专业代理公司应当自办理工商登记之日起20日内投保职业责任保险或者缴存保证金。保险专业代理公司投保职业责任保险的，应当确保该保险持续有效。保险专业代理公司投保的职业责任保险保单对一次事故的赔偿限额不得低于人民币100万元，一年期保单的累计赔偿限额不得低于人民币500万元，同时不得低于保险专业代理机构上年营业收入的2倍。保险专业代理公司缴存保证金的，应当按注册资本的5%缴存;保险专业代理公司增加注册资本的，应当相应增加保证金数额;保险专业代理公司保证金缴存额达到人民币100万元的，可以不再增加保证金。保险专业代理公司的保证金应当以银行存款形式或者中国保监会认可的其他形式缴存。保险专业代理公司不得动用保证金，但有下列情形之一的除外：

(1)注册资本减少;

(2)许可证被注销;

(3)投保符合条件的职业责任保险;

(4)中国保监会规定的其他情形。

9.保险专业代理机构应当将许可证置于住所或者营业场所的显著位置。保险专业代理机构不得伪造、变造、出租、出借、转让许可证。

10.保险专业代理机构及其从业人员在开展保险代理业务过程中，不得泄露在经营过程中知悉的投保人、被保险人、受益人或者保险公司的商业秘密和个人隐私。

(三)保险代理公司经营的环节和内容

在一个比较成熟的保险市场上，保险公司一般都将自身生存和发展的重心放在保险产品的市场开发和设计、保险投资和风险管理等方面，而将相对规范化、程序化的产品宣传、投保处理、售后服务、理赔处理等业务内容逐步转托给专业技术和服务都信得过的专业保险代理公司代理经营。保险代理公司的经营环节和内容包括：

1.产品宣传

保险代理公司主要是通过向客户客观的介绍保险产品来达到产品宣传目的的。现在保险公司的数量越来越多，保险产品的种类更是不计其数，投保人很难对各保险公司的各产品都一一了解。很多情况下，一些潜在的保险消费者就是由于对保险产品不了解而放弃了购买。通过保险代理公司进行产品宣传的好处是它的客观性，容易为投保人所接受。保险代理公司可以向客户详细介绍保险公司的偿付能力、服务程序以及保险产品的特点等情况。保险代理公司可以通过电子邮件、传真、信函的方式寄送客户需要的相关保险资料。同时，专业的保险顾问可根据投保人的需要上门为其讲解条款、递送相关投保资料，最大限度为客户提供优质服务。

2.投保处理

当客户准备投保时，保险代理公司就要为客户提供与其风险和要求相适应的最合理投保方案。保险代理公司一般都经营多家保险公司的产品，它可以尽其所能为消费者介绍、分析、挑选各家保险公司的各种保险产品，使这种产品或产品组合尽量符合投保人的条件和要求。同时，保险代理公司还提供风险管理咨询服务，即根据客户的风险情况，向客户提出风险管理的建议，将客户的潜在风险、自留风险通过风险回避、风险控制与风险防范、风险转移等方式解决。当保险代理公司提供的方案得到投保人的确认后，代理公司会指导投保人正确填写投保书。投保书是构成完整保险合同的重要组成部分，为了体现客户的真实意图，维护投保人的利益，避免给顾客带来不必要的损失，如实正确的填写投保书是非常重要的，保险代理公司有责任有义务帮助客户填好投保书，投保成功后保险代理公司还会代理收取保费。

专栏7-2

“保险套餐”是与非

各大保险公司为吸引顾客的眼球，竞相推出了令人眼花缭乱的各种“保险套餐”。有将家庭成员的保险产品捆绑销售的，有将健康险和寿险捆绑销售的，有将投连险和万能险捆绑销售的，但不管如何组合，终究只是一家保险公司的产品。精明的消费者懂得货比三家的道理，单一公司代理人设计的保险方案往往不能令他满意。如同购买家电，A公司生产的冰箱好，不见得彩电也好。保险产品也是如此。只有将多家公司的优势产品组合起来，消费者才能得到最大的利益。随着同时销售多家保险公司产品的保险代理公司、保险超市等新型销售渠道的出现，人们买保险将逐渐进入组合保险公司的时代。单一保险公司产品有局限性，各家保险公司都拥有自己的系列产品，但很多公司的产品体系并不完善。以最能体现“低保费、高保障”特点的定期寿险产品为例：市场上至少有3家保险公司并没有开发这一险种;部分公司有可作为附加险进行销售，但不能作为主险进行单独销售;既有可作为主险，又有可作为附加险销售的定期寿险产品的保险公司非常少见。又以重大疾病险为例：部分公司有返还型的长期重大疾病险，但没有纯保障型的产品;纯保障型产品或许能作为附加险销售，但又不能作为主险单独销售。这些例子不一而足。如果一个消费者恰好需要购买“定期寿险+消费型重大疾病险”的组合，多半需要寻找两家以上的公司进行组合。除了单一保险公司在产品种类方面有所欠缺外，即便是同一类保险产品，也有优劣之分。以万能险为例，考量一款产品是否值得购买，年收益率和初始费用是重要的考察指标。单一的保险代理人，往往很清楚自己公司产品的优势和劣势，但“王婆卖瓜”，只能“自卖自夸”。理性的消费者应当认识到这一点，自己研究各公司产品的异同，购买对自己真正有利的产品。

3.售后服务

售后服务主要体现在保单的维护和事后的理赔上。保单售出后，保险代理公司还要能及时向客户宣传自己所代理公司的新条款，提醒客户按时续交保费，对客户的要求能及时回应，并协助客户做好保单的维护和日后的理赔。具体来说包括：第一，承保后几天内，对投保人进行电话或信函回访，以监督业务员是否将公司相关业务与政策宣传落实到位，投保人是否已清楚相关保险权利与义务，并对责任免除是否清楚明了。第二，日常回访。在日常不定期以上门、信函、电话、短信、电子邮件等方式与客户联系，与投保人进行沟通与联络，了解投保人的新需求、新意见。第三，发生保险事故后，在保险公司的授权下可以代理保险公司进行理赔。首先确定造成保险标的损失的真正原因，以判断保险标的的损失是否属于保险责任。然后，确定保险标的的损失程度和损失金额，从而确定被保险人的赔偿或给付金额。

(四)营销管理

保险专业代理公司营销管理的主要内容：

1.合作对象与产品

作为营销组织，长期的利益约束有利于保险代理公司经营目标的实现。因此，作为代理公司的合作对象，合作保险公司应当具备以下特点：一是将中介渠道销售作为战略;二是在业务政策、售后服务、理赔服务等方面不存在渠道歧视。而代理产品则应符合缴费期长、有续期佣金且满足管理需要的特点。

2.营销制度设计

营销制度涵盖团队组织形式、考核、晋升、薪资福利、激励和人员守则等内容。完善的营销制度可以最大程度地发挥营销团队的主观能动性，能够促进营销团队稳定健康的发展。可见，营销制度是营销管理的核心，体现了公司的经营规划。

3.营销团队管理

营销团队管理分为业务员入司管理、归属管理、日常管理(出勤、培训、考核)和业务品质管理等。营销团队是营销制度的实施者，营销团队管理的高效保证了团队人员的稳定增长与管理顺畅。

4.营销文化

营销文化包括保险代理公司整个经营过程中的一系列指导思想、文化理念以及相应的规章制度，其精髓是保险营销理念及其价值观。营销文化能够凝聚团队，提高团队士气，使激励效果更加明显。

5.营销信息管理系统

保险代理公司的营销信息管理系统包括业务员信息管理系统，分支机构信息管理系统等。随着保险中介市场的不断发展，保险代理公司规模的不断扩大，营销管理信息系统的作用将会越来越明显，这将进一步提高保险代理公司的业务效率，降低其经营风险。

与保险公司相比，保险代理公司营销管理的优势在于：专业代理机构更注重制度创新和业务员权益的保护，因此更能激发业务员的积极性，带来的积极影响是人员流失率低、团队负责人稳定、业务继续率高。

二、客户服务

保险代理公司的保险代理行为是一种商业服务行为。因此，无论是从保险代理本身服务最优的要求，还是从商业利益要求，保险代理公司代理行为的内容都不应只限于推销保险单、收取手续费等，而是应该提供各种与保险代理相关的服务。这种服务既体现在客户购买保险之前，保险代理公司可以根据客户的保险需求，帮助客户设计风险管理和投资理财的方案，选择适当的保险险种;同时还体现在保险代理公司的进一步延伸服务范围中，包括代理客户保管保单，为客户提供保单质押贷款，保单贴现等特色服务。随着保险业的发展，保险代理公司所提供的各种服务将越来越重要。