职能分离对保险公司价值影响的分析

第二节　职能分离对保险公司价值影响的分析

本节从价值链的角度，分析职能分离对保险公司的价值作用，分析的重点将集中在对保险公司销售渠道的作用及其他价值增值作用。

一、价值链分析法及保险公司价值链

(一)价值链分析法

价值链(Value Chain)分析法由美国著名战略管理专家、哈佛大学教授迈克尔·波特(Michael E.Porter)在其1985年出版的《竞争优势(Competitive Advantage)》中首先提出。这一分析方法的主要目的是倡导运用价值链进行战略规划和企业管理，以帮助公司获取并维持竞争优势。

波特认为，只有公司能够利用自身资源为客户创造价值，带来这些价值的资源才是公司的竞争优势。虽然不同类型的公司获得竞争优势的战略各不相同，但其竞争优势不外乎产生于价值创造的一系列有机过程的活动中，所有这些活动可以用一个价值链来体现。波特的价值链把企业内外价值增加的活动分为基本活动和支持性活动，其中基本活动涉及企业生产、销售、进料后勤、发货后勤、售后服务，支持性活动涉及人事、财务、计划、研究与开发、采购等，基本活动和支持性活动共同构成了企业的价值链。同时波特认为，对于公司而言，并不是每个环节都创造价值，实际上只有某些特定的价值活动才真正创造价值，那些真正创造价值的经营活动就是价值链上的“战略环节”。因此企业要获得并保持竞争优势，就应该在价值链某些特定的“战略环节”上创造并保持自身优势。下面图3－1即为公司的价值链组成。

桑克发展了波特的理论，他认为价值链并不一定必须局限于企业内部，也可以延伸到企业外部，即延伸到企业之间。因此他将价值链扩展到行业间，并提出了六种可能的价值链分析：企业内部价值链分析、企业间价值链分析、客户价值链分析、最终客户价值链分析、竞争者价值链分析和销售商价值链分析。因此波特之后的价值链分析更加注重以核心企业为中心的网络链关系，即核心企业与供应商、供应商的供应商乃至与一切前向的关系，与客户、客户的客户及一切后向的关系。此时，企业价值链的概念演化为一个以此企业为核心的网络概念。目前企业价值链的概念更加注意信息资源对于企业获得价值链核心资源的重要性，这得益于电子网络的快速发展。重视这种信息价值链可以利用网络迅速获得顾客对产品的需求，从而掌握价值增值最大的作业链环节。

图3－1　公司的基本价值链组成

无论价值链分析法如何扩充和演变，其要点都是通过对能够增加企业竞争力的环节进行分析，确定企业的核心竞争力，通过密切关注组织的资源状态，要求企业特别关注和培养在价值链的关键环节上获得重要的核心竞争力，以形成和巩固企业在行业内的竞争优势。而随着社会经济的发展，企业的优势既可以来源于价值活动所涉及的市场范围的调整，也可来源于企业间协调或合用价值链所带来的最优化效益。

基于企业价值链的概念，我们的目的是分析如果保险公司将原本在企业内部完成的企业价值创造的环节，如销售、核保理赔、精算及风险管理等分离或转移给保险中介，对于保险公司增值的影响。保险中介承担这些职能将怎样帮助保险公司在一张以其为核心的网络中利用保险中介铺就的服务点而迅速获得信息资源，增值保险公司的原销售、核保理赔、精算及风险管理环节，同时有助于保险公司的产品开发、险种设计、资金运用等其他核心活动，形成一个极具竞争力的战略联盟。

(二)保险公司的价值链

保险公司的价值链包括以下要素：产品开发、营销、核保、理赔、保险公司资金运用、再保险、客户服务、财务管理、信息系统、人力资源管理、战略管理等。其中，核心活动包括产品开发、营销、承保、理赔、客户服务、再保险和投资活动等等;支持活动包括公司治理、财务管理、人力资源管理、信息管理等等。即在图中居于中间位置的为保险公司价值链的基础活动，居于图中第一栏、第二栏、第四栏和最后一栏位置的是保险公司价值链活动的辅助活动。基于保险公司价值链，确定了影响保险公司竞争力的两大类16项因素。一类是反映保险公司“资源与结构”的8项因素：资本实力，法人治理结构，员工素质与能力，薪酬与激励制度，公司品牌，公司文化，信息化程度和财务稳健性;另一类是反映保险公司“运营能力”的8项因素：产品创新能力，产品定价能力，产品营销能力，客户服务能力，业务风险控制能力，管理费用控制能力，再保险安排能力和资金运用能力。^[4]从影响保险公司竞争力的两大类因素看，保险中介完成保险公司的个别核心活动职能，主要涉及的是提高保险公司“运营能力”的多项因素，特别是有助于提高保险公司的产品营销能力、客户服务能力、业务风险控制能力、再保险安排能力及费用管理控制能力。

图3－2　保险公司的价值链

二、保险中介在保险公司“价值链要素——营销活动”中的分析

营销活动是保险公司价值链核心活动中的重要一环，而保险中介对保险公司职能分担的一个最重要作用是提高了保险公司的产品营销能力。保险公司将原来属于内部业务部门完成的职能分离给整个保险中介市场，在专业化程度、市场规模、效率等多方面都提升了原价值链部分所创造的价值。

对于保险公司而言，产品营销是实现保险产品最终价值的关键步骤，是连接保险供给与需求的重要活动，因此产品营销是保险公司价值链中不可或缺的环节。保险公司要顺利完成产品营销，需要一整套资源整合有序、相互配合协作的营销网络或营销体系。稳定、有效的营销网络促使保险产品和服务能够顺利地被购买或消费，能够引起消费者对保险公司价值的认同，也是保险公司间相互竞争的关键因素，良好的营销体系有助于保险公司创造和维持竞争优势。同时，营销渠道的优劣也直接影响和制约着保险公司其他策略的制定和完成效果，这包括成本控制、财务管理、客户服务等多个方面，最终影响着保险公司其他价值链核心竞争力的形成。因此，保险营销渠道的选择与建设往往是保险企业最为重要的决策之一。

一家保险公司的产品营销能力不仅体现为保险公司营销网络的建设规模与覆盖情况，还体现在这种规模和覆盖的种类与质量，即保险公司的营销体系能否争取到更多的客户，能否争取到更多的优质客户。现代营销观点经历了由产品营销到需求营销的转变，保险公司也越来越注重对消费者细分需求的满足，这就使得保险公司不得不根据业务特点和市场环境，考虑综合使用不同类型的营销渠道，以扩展更多的保费来源渠道。这些越来越多的细分市场与不断扩大的市场规模对于保险公司一个内部营销部门来说是很难驾驭的，因此保险中介代替保险公司自身完成产品营销原因就在于其更有能力、更有效率地构建了保险公司的产品营销体系，并且延伸了这一价值链环节的宽度、长度与质量。

1.职能分离促进了营销价值链向客户需求导向的转变。由保险中介完成产品营销对保险公司原价值链的提升首先表现在这一分离促进了保险公司以客户需求为导向的理念的形成与确立。整个社会的产品销售理念经历了生产理念、产品理念、推销理念最后到营销理念的发展，这一理念的变迁归根到底是由“生产什么就向消费者销售什么”转变为“消费者需要什么就生产什么”。在保险公司内部营销部门进行产品销售的过程中，由于其经营理念的限制，其生产观念、产品观念与推销观念都以自身为主体，从而在保险营销实践中，难免会出现保险公司单纯追求保费收入、只注重当前短期利益、忽视消费者诉求、甚至损害消费者利益等各种问题。而对于保险中介而言，其不仅是消费者需求的代言人，更重要的是保险代理机构、保险经纪机构都是以现代营销观念为指导发展的企业，熟知现代营销的理念、原则、方式、战略等，其必然是以消费者的需求为导向的。这一点与保险公司是不同的，从发展目标上看，保险公司与保险中介作为商业机构都追求利润最大化，但保险公司为了达到这一目的，有着比保险中介更为长期和多样的具体发展目标，服务消费者、创造顾客满意度只是其目标之一;而对于保险中介来说，顾客满意的服务即是其生命，因此其比保险公司更容易践行现代营销理念。当保险公司将产品营销分离给保险中介负责时，保险中介恰好可以发挥其优势，帮助保险公司创建和理顺更为融洽的顾客关系，在以更为专业的服务选择、吸引与保留消费者的基础上，为消费者实现更大的价值，而对于消费者来说这些体验同样也是保险公司的保险产品带来的。因此保险公司利用营销职能向保险中介的分离完成了营销价值链理念的再造，这一再造对原来的价值链是一种质的升级，对于保险公司原来的营销不仅是数量与规模上的扩张，而且是品质与专业化的提升。

2.职能分离促进了营销价值链向专业化的转变。对于保险公司设立营销部负责产品销售的方式来说，尽管在其内部也设置了例如团险组、车险组、高端客户组等销售团队的分类，但由于保险险种的多样化与消费者与市场的不断细分化，保险公司很难做到每一类消费者或每一种保险产品都有与之相对应的营销队伍和营销策略，而只能做到简单分类与相对细致的策略制定，但保险公司将销售职能分离给保险中介人，能够将不同的保险代理人与保险经纪人，特别是不同行业的兼业渠道整合成为层次分明、覆盖完全的保险销售渠道体系，这一体系的形成可以覆盖保险公司原保险营销价值链在非专业渠道方面无法实现的死角，利用保险中介更为细致且广泛的触角扩大原保险营销规模，也使原来的保险营销价值链更加专业化。

保险中介对销售价值链专业化的提升不仅表现在其将营销体系打造成一个多专业渠道的整体，同时也表现在不同的保险中介渠道比保险公司有着更为专业的熟练人才，这些熟练人才分布在不同中介类型、不同兼业代理行业，他们有着多年业务经验，更能够权衡创造投保人所需的服务价值。而保险公司想要聚集各行业的专业人才于一体形成营销服务团队则是不甚可能的，在专业化与职能分散化发展的趋势下，即使人员成本允许，保险公司的操控和整合也不一定能够达到保险中介的市场效率。并且，保险中介对销售价值链专业化的提升还表现在对保险公司可以以更加快捷的速度开发适销对路的新产品，改造和完善原有产品。对于保险中介来说，其代理的保险产品必然不可能只有一种，除了专属保险代理公司外也不可能只代理一家保险公司的产品，因此保险中介代理的是各竞争保险公司间的同类或相似产品，保险中介为了自身业务发展考虑，必定会选择更具性价比的产品进行代理，由于这些产品间属于竞争关系，保险公司在客观上也增加了不断开发新产品、改进原有产品的动力，从而使自身销售价值链上的产品更加符合消费者需求。

3.职能分离促进了营销价值链提升客户关系。保险公司与客户的关系并不是全部一样的，而是取决于客户想从保险公司处获得什么样的服务，保险中介参与营销职能的分离可以帮助提升这种个性化的客户关系。不同阶层的客户对提供服务的种类、价值与对价格的敏感程度是不同的。相对而言，高端客户对保险公司提供的服务要求更高，如在种类、专业性、时间等方面都要求保险公司提供更具价值的服务，因此其价格敏感程度也较低，即客户更关注得到的服务体验，而不太介意为服务支付更高价格;低端客户与之相反，其更期望得到保险公司一般化的服务，如基本的投资理赔服务等，因此其也只会支付较低的价格。在处理不同的客户关系时，保险公司也可以为其安排不同的保险中介渠道，以使其获得管理更加专业化的客户关系服务。对于高端客户，保险公司应该选择更加专业化的中介渠道，通过资深的保险经纪人或者专业保险代理人，以保险中介人更加专业化的视角深入调查认识消费者的个性化需求，提供顾客真正需要的个性化增值服务。相应对于低端客户，保险公司则应该为其选择更为简易的中介渠道，其投保、核保、承保流程都是标准化的快捷流程，并且其产品也尽量简易，这样在保证消费者需求得到满足的条件下也节约了成本。这些不同客户类型的分销体系有着不同的价值链创造形式，或以增值服务方式或以降低成本方式创造更高价值，在于保险公司对不同保险中介渠道的适当选择与精细安排，而正是适应不同产品类型与不同消费者类型的保险中介渠道的组合，才促使了这种层次设置更加便捷和效率。

三、保险中介在保险公司价值链其他要素中的分析

保险中介除了承担保险公司营销价值链的这些传统职能外，随着保险业职能的专业化，更多的保险中介开始分担保险公司的理赔核保、风险管理、精算、再保险等多种实务，因此保险中介对这些原本属于保险公司内部的价值链活动注入了新的生机与血液，改变了这些活动原来的价值创造方式，在效率、专业程序或者管理模式上带来了这些价值链新的升级。

1.缩短保险公司原价值链，使其专注于核心竞争力的培养。对传统的保险公司而言，无论是其价值链的基础活动还是辅助活动，保险公司都必须亲历亲为，产品开发、营销、承保、理赔、客户服务、资金运用、再保险、公司治理、财务管理、人力资源管理、信息管理等活动，保险公司都需要设置部门进行业务执行与规划管理。这样，保险公司的人员机构不断扩大，很容易形成尾大不掉的问题。同时保险公司位于激烈的市场竞争中，根据“木桶理论”，一家保险公司的竞争力通常不是由其最优竞争力部门决定的，而往往是由其最劣竞争力部门决定的，而保险公司的价值链越长，或者其总揽的活动环节越多，那么出现木桶中“短板”的可能性也就越大，对保险公司综合竞争力的不利影响也就越大。不同的保险公司，其优势业务可能不同，有的保险公司长于产品开发，有的保险公司长于资金的投资使用，但几乎没有保险公司擅长所有业务，即使有保险公司想要把每一种价值链活动都做到最优秀，其在成本与管理上也是有限制的。因此，保险中介承担价值链活动的价值在于，保险公司可以将其非优势业务交给保险中介完成，保险中介也处于竞争市场，保险公司总可以在市场上找到代替其劣势业务的保险中介，保险中介无论在营销渠道还是在核保理赔或者风险管理中，都存在着相应的专业机构，从而其专业优势和效率可以避免短板业务对保险公司整体竞争力的影响。

科斯认为，企业与市场都是资源配置的方式，区别在于两者的边界与范围。企业内部的产品设计、生产、管理、销售等环节本身就是资源配置运行的过程，同时企业与市场进行资源的交换与配置也是必不可少的。那么企业的最佳边际是什么呢?企业这一资源配置运行的“黑箱子”的最佳边界取决于资源配置运行的效率，如果一种资源配置运行在市场进行更具效率、成本更低，那么这项资源配置运行一定不会包含在企业内部。根据这个原理，我们可以确定保险公司的最佳规模与边界，即企业内容包含的必须是其最具效率的业务，其不具备效率优势的业务大可交给市场完成。因此保险中介代替保险公司内部部门，完成其不具效率优势的业务，而保险公司通过对价值链的重新疏通与管理，由自身完成那些更具战略意义，无法被竞争对手所复制，创造更多利润的环节，并在这些价值链环节上保持原本的业务优势;把其他相对次要的，保险公司并不擅长的，保险中介更具效率的，创利不多的环节分解出去，尽量利用市场以降低成本，提高短板实力，增加灵活性，对于原保险公司来说，收缩了原有价值链的长度，也意味着其精力与资源的收缩，这种收缩并不是业务与规模的单纯减少，而是核心资源的转移，保险公司可以将其有限的资源转移到核心竞争力的培养上，增强整个企业的竞争力。

2.形成更为合理的利润分配价值链。保险公司的每一条价值链都是为其带来利润的盈利点，这也是价值链命名的由来。当保险中介参与保险公司价值链的再造时，保险公司与保险中介就不再是是业务竞争关系，因此从合作博弈的观点出发，有助于两者理顺完善，形成稳定的长期合作关系，建立更为合理的利润分配价值链。

如前所说，桑克将波特的价值链理论延伸到了企业外部，即企业之间的合作与业务关系也可以形成完整的价值链，因此价值链与产业链之间形成了联系。从价值链管理的角度出发，专业的保险代理机构、保险经纪机构，特别是保险公估与风险管理咨询公司等保险中介与保险公司之间是一种非零和合作博弈(Cooperative Game)的关系，零和博弈表现为参与双方的利益之和为零，但中介机构与保险公司间非零和博弈表示参与双方的利益之和是大于零的，两者之间竞争中有合作、合作中有竞争的关系的博弈结果是双赢，双方都能够获得比非合作博弈更高的效益和效率。

保险公司如果采用传统的内部事业部方式开展业务，与保险中介的关系则更倾向于竞争，因为保险公司与保险中介都参与相同业务的开展，但如果保险公司将其业务委托给更加专业的保险中介机构完成，则会改变两者的市场关系，从而也会改变最初的价值链利润模式。互为交叉、互相渗透的关系有助于两者达成合作理念，双方都受到市场规则、价值规则、竞争规则的约束，形成联盟式的销售或合作关系对彼此都更有利，因此双方就更容易由注重短期利益转变为长期稳定的协作关系，这一协作关系是新的利润分配机制的基础。保险公司在佣金制定标准上的安排可以帮助重新形成利润分配格局。保险公司将销售、风险管理、核保理赔及精算等核心业务分离给保险中介时，要从双方是合作博弈的角度出发，一方面本着保护投保人利益的目的，更重要的是可以使双方的利益都能够达到满意，从而协调好双方所得，达到共赢。新的利益价值链可以帮助保险公司节省成本，其支付的佣金能够带来更多的中介渠道增加带动的保费收入，其付出的费用也可以得到更加专业与快捷高效的服务;同时对于保险中介来说，可以得到更多的更具个性化特色的产品，也增加了收入，这样双方都会本着积极合作的态度将协作关系维持下去。

在日本等发达国家的保险中介市场上，保险中介与保险公司的产业链更为紧密，其服务标准都由中介信用等级制度划分清楚，首先由社会权威资信评估机构根据保险中介公司的经营规模、业务数量、业务质量高低、高级管理人员的数量以及其消费者的满意度指标等对其进行资信评级，给予不同等级的保险中介不同的评分。保险公司按不同等级的保险代理公司，支付不同比率的代理佣金，级别越高，佣金提成比例越高。把保险中介公司的信用等级与其收入联系起来，其业务收入不再仅仅与保费收入直接挂钩，而是与业务质量紧密相连，改善了激励机制，从而保险中介公司会更加注重业务品质，保险中介公司与保险公司的经营目标也会更加一致。

3.保险中介参与价值链再造，有利于保险公司整合更多资源。不同的保险中介越来越多地承担着原属于保险公司的营销、核保理赔、风险管理、精算等职能，将会帮助保险公司整合更多与保险标的行业相关的上下游资源。由于保险公司的承保技术不断提高，其经营的险种也越来越多，因此需要保险公司熟知的与这相联系的与不同的险种相关的上下游行业也越来越多。例如，与人身险险种相关的行业包括医疗卫生体系、医药体系。由于财产保险标的更为复杂广泛，因此与之相关的行业则更多，以汽车保险为例，这一条产业链就涉及汽车生产商、汽车销售商、汽车维修、汽车配件、汽车贷款、汽车金融、汽车保险代理、汽车保险公估、医院、律师行等。这些行业与汽车保险共同形成一个完整的汽车保险产业链，由于汽车保险从营销、承保到理赔的每个环节都可能与保险公司产生业务关联，因此保险公司需要与每一行业保持熟知并紧密的联系。但保险公司与这些行业的联系可能并不通畅，因为对于每一种保险标的所涉及的行业，都不一定是整合完善的，也并不一定形成了良好的各相关上下游行业沟通和交流的基础平台，保险公司在这一行业链条中的活动也就可能没有发挥更大的协同效应。

而保险中介参与保险公司的业务发展使其得到的价值链优势之一就在于保险中介的活动有助于将这些相关的产业链连接和整合起来，为发展保险行业所用。在此我们依然以汽车保险为例。汽车保险产业的产业链大致可以分为三个层次，处于链条上游的是汽车制造业和汽车经销商，处于中间位置的是保险公司和汽车保险中介，处于底部的是汽车维修行业和医院等机构。从这样的层次结构中我们看到，保险中介位于一个保险产业链的中心位置，因此其是上达下通的最佳选择。保险中介天然的沟通桥梁位置更加源于其丰富的信息资源和专业的业务水平。当保险公司将其资源用于如产品设计等核心职能的发展，将其他周边业务交由保险中介负责时，保险中介可以利用其承上启下的位置，至上激活与汽车经销商的关系，在汽车销售环节得到更多信息，提高保险公司承保数量和信息的透明度;至下可以使保险公司与更多的汽车维修站点取得联络，从而在理赔的速度、专业水准，特别是在费用成本方面得到更加优质的服务，因此以保险中介为中心的价值链整合可以发挥十分重要的作用。

专栏

以天平汽车保险公司为例，天平保险公司从成立伊始就选择了“基于非核心业务外包的低成本专业化”的经营模式，也就是将非核心价值链活动全部交由保险中介完成，没有建立自己的保险销售团队和理赔查勘团队。它将保险产品的设计和风险控制作为自己控制的核心，将销售业务全部外包给以专业代理公司及经纪机构和兼业代理为主的分销商，将所有的理赔核查业务外包给专业的保险公估公司。这一外包模式在促进各代理公司和专业保险公估公司发展的同时，客户的“理赔难”问题也得到了缓解，对天平公司来讲，最直观的效益就是营业费用率的大幅下降，但业务产能和绩效远高于同业保险公司的水平，这显示了基于保险中介整合产业链概念的共赢效应。

四、保险中介对保险公司的其他影响

以上通过价值链分析方法对保险中介分离保险公司在营销渠道和其他方面职能做了优势分析，其主要作用是为保险公司的价值链提供了再造与提升的机会，但并不能就此认为保险中介对保险公司只有正面的增加竞争力的影响，保险中介本身作为间接销售渠道与直接营销渠道相比较是互有优劣的，并且如果保险公司对保险中介掌控不好，还会出现新的问题。

1.保险中介可能给保险公司带来成本上升与控制力不足的问题。由于保险中介并不是保险公司的一部分，而是独立的经济主体，保险中介与市场上各保险公司都可以产生代理关系，而如何将这一合作代理关系维持并运转得当，考验的是保险公司的智慧。保险公司如果处理不好，很容易陷入保险中介不断提高佣金或代理费用的怪圈，当保险公司不再利用本公司销售人员采用直销方式进行销售时，其所有的业务增量、保费来源都需要依靠保险中介，而此时保险中介就有了与保险公司谈判的砝码，保险中介为获得更高的利润肯定会与支付最高佣金的保险公司建立代理合作关系，这样保险公司只能不断提高代理费用，将自身能够获得的利益压缩，转移给保险中介。银行保险的发展过程中就出现了这样的问题，银行保险渠道很容易快速得到大量优质保费资源，因此成为各保险公司的“兵家必争之地”，银行趁机不断提高代理费用，而保险公司为争夺这一渠道资源不断提高成本，陷入不正当竞争的价格战中。特别是在保险市场发展尚不成熟的时期，保险公司很难做到利用优化保险产品、提高保险产品差异度等方式竞争更具优势的保险中介。因此保险公司在将职能分离给保险中介时，需要特别注重对成本的控制。并且，当保险公司内部设置销售部门时，其对销售部门的控制除了成本外，还包括人员控制、战略控制、公司文化控制等等，而这些控制都无法对独立的保险中介机构实施，因此保险公司要做到与保险中介在战略、业务等方面的同步，需要保险公司与中介机构形成紧密的价值联系链条。

2.保险公司可能无法获得第一手信息资料。当保险公司把产品全部交由保险中介销售时，就不再居于销售保险产品的第一线，其对保险产品的追踪可能只停留在保险中介机构为其提供的月度、季度及年度报告等，通过单纯的数字变化来分析产品是否做到了符合消费者的需求，而不能掌握第一手销售资料，这不利于保险公司更加密切地关注保险产品的销售趋势。同时，保险公司也无法得知在销售过程中，消费者对其产品的态度与评价，如消费者最为满意的地方，消费者最希望改进的方面，消费者可能最需要的与之相搭配的产品，因为这些细节的销售情况都只能通过最前线的销售人员才能得到，虽然保险公司可以通过售后调查得到投保人的消费体验，但这毕竟消耗了更多成本。因而保险公司需要与保险中介保持更加紧密的联系与深入沟通，不仅在销售数字上，而且从销售细节的各个方面了解产品的营销情况，这样保险公司才能更加迅速地获得真实资料，及时开发新的保险产品，及时感知消费者的意见，对原有产品进行合理改善。同时，保险公司要及时与保险中介沟通新的销售方法与营销策略的制定，使保险中介能够始终在产品理念与营销策略上与保险公司保持一致，从而达到更高的营销效率。

3.保险公司可能面临新的信息不对称问题。由于保险公司与消费者所拥有的信息互不对称，在市场上保险公司面临着“逆向选择”与“道德风险”，因此保险交易存在着成本增加、交易可能难以达成等众多问题。保险中介由于易于得到关于保险公司与消费者的双方信息，因此其作为交易媒介可以减少交易成本，帮助双方达成交易。但保险公司与保险中介的合作关系是一种代理关系，由于委托代理双方的不同利益，保险中介的关系还会产生由委托—代理引发的新问题。保险中介基于自身利益考虑，在营销理赔等过程中可能会伤害保险公司的利益，这也是一种“道德风险”。例如，保险中介为了更多地销售产品，以得到保险公司支付的更多佣金，其在销售过程中可能会出现夸大宣传、误导消费者、隐瞒条款等问题，而这些都会引起更多的售后问题，也给保险公司埋下在形象及未来发展方面的隐忧。并且，在保险中介的执业过程中，无论是营销活动，还是理赔核保过程中，其都务必恪守公平公正的准则，如若不然，保险公司还可能面临保险中介人与投保人联合诈骗，保险中介夸大损失程度等风险。这些由保险中介与保险公司间信息不对称而带来的委托—代理问题考验着保险中介职能能否良好地发挥，也考验着保险公司能否通过监督及激励机制处理好与保险中介的关系，时刻与其保持良性沟通，将委托—代理风险发生的可能降至最低。

总之，保险中介对保险公司价值链会有很大的提升作用，但保险公司也因此面临着新的问题与挑战。