商品陈列展示的要求

第67章　商品陈列展示的要求

1.商品陈列展示的基本要求

氛围是卖场经营成功的重要因素,卖场气氛与商品陈列展示有直接的关系。一般来说,卖场商品陈列展示要达到以下基本要求：

①宽阔感。卖场商品的陈列展示要有足够的宽阔感,既充分利用营业面积和卖场空间,又不给人以拥挤甚至压迫的感觉。这就要求在合理陈列展示商品的同时,配以足够的照明,在货架之间设置比较宽敞的通道。

②美感。商品陈列展示所体现的美感,应根据不同业态的卖场定位来决定,或是体现雍容华贵之美,或是透过色调与整洁营造朴素淡雅之美。例如,超市商品陈列若呈现出豪华之美,就会给消费者带来心理压力,而清爽淡雅的购物环境才是最适宜超市的。

③充实感。商品陈列展示给顾客的第一印象极为重要,货架一定要摆满,不能空置,要展现出商品的丰富与充足,品种齐全,琳琅满目,给人一种充实与富余之感。

④亲切感。卖场的形象往往是通过商品布局、排列方式以及货架POP广告体现出来。商品陈列展示的亲切感,取决于陈列展示的吸引力和取放商品的方便性,包括容易看清楚和判断商品的质地好坏、价格标签和条码,有关的商品信息齐全,顾客举手易取。

⑤关联感。顾客在卖场中由一个商品区域到清晰另一个商品区域时,其感觉应该是在关联中逐渐过渡。因此,关联性强的商品要靠近陈列展示,凡是邻近的商品区域或货架均要彼此关联,这样才能延长顾客的采购时间,使顾客走过尽可能多的商品区域,经过尽可能多的货架,从而提升销量增长的机会。

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沃尔玛--尿片＆啤酒的并列陈列

在美国沃尔玛超市的货架上,尿片和啤酒赫然摆在一起出售。一个是日用品,一个是食品,两者风马牛不相及,这究竟是什么原因？原来,沃尔玛的工作人员在按周期统计产品的销售信息时发现一个奇怪的现象：每逢周末,超市里的啤酒和尿片的销量都很大。为了搞清楚这个原因,他们派出工作人员进行调查。通过观察和走访后了解到,在美国有孩子的家庭中,太太经常嘱咐丈夫下班后要为孩子买尿片,而丈夫们在买完尿片以后又顺手带回了自己爱喝的啤酒,因此啤酒和尿片销量一起增长。搞清原因后,沃尔玛的工作人员打破常规,尝试将啤酒和尿片摆在一起,结果使得啤酒和尿片的销量双双激增,为商家带来了大量的利润。

2.商品陈列展示的具体要求

(1)要保持丰满、整齐、量感

在同一个柜台上中心焦点不宜过多,便于顾客在瞬间很快了解并接受商品陈列展示形式。商品丰满本身可以刺激顾客的购买欲,即使是同一质量的商品,顾客也愿意从丰富的商品中选择。但是,切忌商品陈列多而杂,给人造成凌乱的感觉。有时,卖场会采用不对称摆放的方法给消费者造成该商品抢手的感觉,但运用这种方法要适度,否则商品摆放不丰满反而会引起消费者的不良印象。

(2)充分利用营业场所,扩大陈列展示面积

在不影响顾客顺利流动的前提下,卖场商品陈列要尽量利用卖场的空间和壁面,以增加顾客接触商品的机会,并提高卖场空间的利用效率。同时,还要注意陈列展示场地的合理使用,要将最好的位置用于冲动性购买商品、重点推销商品的陈列展示,以充分发挥陈列展示场地的潜力；卖场内最好不要留有空旷的空地。

(3)要尽量突出商品的实用价值,促进购买欲望

例如,气味芳香的商品,应摆放在柜台上最能刺激消费者嗅觉的位置；样式新颖的商品,应摆放在消费者视觉最易感受的位置；用途多样的商品,应摆放在消费者最易于观察、接触的位置；新商品、流行商品、名牌商品,应摆放在显要醒目之处；玻璃制品,要摆在能充分显示其玲珑剔透质感的位置；黄金首饰,要摆放在显示出华贵高雅质感的位置。

(4)要注重季节性

随着季节的变化,人们对商品的需求也相应变化。卖场在出售商品时,也应按季节的变化随时调整商品的陈列展示。季节性商品的陈列展示应在季前开始,商店应了解顾客的潜在需要,根据天气的变化来改变商品的陈列展示,否则将丧失适时销售的良机。

(5)货架商品尽量裸露陈列展示,以使消费者产生亲切感

顾客若只透过玻璃看商品,会有种疏远感,而用手摸一摸,同其他商品比较一下,则会感到更亲切。因此,卖场商品陈列要尽量敞开展示,让顾客自由观看、选择和接触,国外零售业称此为“裸露陈列展示法”。

(6)商品陈列展示的高度适宜,易于消费者参观、拿放

畅销商品、重点推销、获利大、购买频率高的商品,应该注意在高度方面与消费者进店后无意识的环视高度相一致。按照不同的视觉、视线和距离,确定其合适的位置,尽量提高商品的能见度,使消费者对商品一览无余,同时便于拿取或放回商品。

货架的分段商品陈列高度商品陈列特色

上段

男：180厘米以上女：170厘米以上这是消费者不易拿到商品的高度,商品陈列可以有一些色彩调节和装饰,但要注意陈列的安全性

次上段

男：160-180厘米女：150-170厘米这是顾客可以伸手拿到商品的高度,一般用于陈列次主力商品

中段

男：70-160厘米女：60-150厘米该段位为商品陈列的黄金位置,是顾客最容易拿到商品的高度,一般用于陈列主力商品、有意推广商品等

次下段

男：40-70厘米女：30-60厘米这个段位需要顾客屈膝弯腰才能拿到商品,因此较次上段更为不利

下段

男：40厘米以下女：30厘米以下这段位要求顾客弯腰甚至蹲下才能拿到商品,一般用于陈列低毛利、补充性和体现量感的商品。

(7)陈列展示的商品必须有附加说明和价格标签

商品附加的说明卡是“不说话的推销员”,将商品的突出之处三言两语简练地表达出来,能左右顾客的购买行为。尤其是开架自选的超市,没有营业员的介绍,写着商品的品质、特点、使用方法等有吸引力的说明卡,往往能唤起顾客心中的购买欲望。

(8)在形象、档次、性质上相差过大的商品不宜邻近陈列展示

这主要是避免展示商品之间的相互影响,尤其是低质、低价商品对高质、高价商品的影响,化学性质不同的商品之间的影响,普通商品对造型设计独特的商品的影响,这些商品一定要分区分隔陈列,如果一定要摆放在一起,则可以适当运用挡板、隔离板等材料。

(9)特殊品陈列展示在“特区”

这类商品往往价格昂贵、功能独特,是卖场中的名贵商品,如金银首饰、高级化妆品、手表、工艺精品、精密仪器(照相机)等。这类商品应摆放在环境比较优雅,离日常杂品较远的地方,以便于消费者安心地仔细挑选。一般采用封闭式玻璃柜台陈列展示,这样不仅可以突出商品的高贵与特殊,还可以确保昂贵商品的安全。

(10)选购品的陈列展示最好置于光线充足、区域大的地方

这类商品具有使用期长、挑选性强、供求弹性大、交易次数较少和价格高的特点,对质量、样式、色彩、功能等要求较严。因此,这类商品应集中摆放在店堂中央或光线比较充足、区域较大的地方,以便于顾客自由地活动和观看抚摸,并反复调试、挑选。

(11)便利品陈列展示应方便顾客购买

这类商品花色品种简单、价格低廉、挑选余地小,顾客对商品的一般用途、性能、特点较了解。因此,大多数顾客希望在选购便利品时方便快捷、即需即买,如果浪费顾客太多的时间,就会降低顾客下次进店的可能性。所以,便利品通常陈列在商店底层的进门处。

(12)日配品的陈列展示用具一般应以独立货架、冷藏柜为主

日配品是指蔬菜、水果类、肉类、水产类和调味品以外的副食品,如果汁、面包、饮料、冷饮、豆制品和乳制品等。这类副食品是顾客每日生活之必需品,陈列时要让顾客有廉价感、季节感、新鲜感和满足感,一般要使用专门的陈列用具如货架、冷柜、桶、箱等。