超级富豪财富管理者

　　20世纪初，意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托(Vilfredo Pareto)发现了一个有趣的现象：在意大利，全国大约80%的财富掌握在20%左右的人手中。这就是后来赫赫有名的“帕累托法则”或称“二八法则”、“80/20法则”。正是该法则的出现，为私人银行的诞生提供了理论依据。

　　私人银行，这是专门为处于财富金字塔顶端的超级富豪服务的机构。据统计，分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、新加坡和中国香港等金融中心的全球私人银行，2004年共管理着约4.5万亿美元的资产。

　　私人银行业务带给银行的利润能够达到普通零售银行业务的10倍左右。美国的私人银行业务过去几年平均利润率高达35%，年平均盈利增长12%~15%。2005年，花旗集团私人银行业务盈利12亿美元，大约占集团全部利润的8%，而花旗香港的私人银行盈利更是占到了当地全部盈利的20%。作为全球最大的财富管理机构，瑞银集团目前管理着近2万亿美元的收费资产，客户数目接近200万名，财富管理收入接近100亿瑞士法郎。私人银行业务所创造的净利润在整个瑞银集团净利润中的比重一直保持在35%以上，2006年第三季度甚至达到了63%的最高水平。恒生银行自20世纪90年代以来大力发展财富管理业务，目前，其收入在全部净利息收入中的比重已经超过25%。

　　国际银行业的发展态势昭示着中国银行业的明天，财富管理必将构成国内银行未来重要的利润增长点。

　　在欧美国家，私人银行已经有百年历史，然而，在中国内地，它还是一个新鲜字眼，国内民众对它理解并不多。

　　在瑞士银行、花旗银行和汇丰银行，客户至少要有100万美元的资产，才可以在私人银行部开户。美国最大的私人银行摩根大通，开户底限是500万美元。摩根士丹利私人银行部，除了高达500万美元的最低开户限额之外，还要求其私人银行客户最低净资产达到2 500万美元，同时必须拥有1 000万美元流动资产。而一些第三方的私人银行对象多是属于社会上真正的超级富豪。在国外，私人银行开户金额的底限通常是100万美元，通常每一笔交易的金额都以几十万美元为单位。

13.3.1　什么是私人银行

　　“私人银行服务”(以下简称“私人银行”)在中国是个新兴事物，很多人对这一新事物的认识还存在不少误区，以为“私人银行”就是“私人开的银行”。其实，所谓的“私人银行”，是银行等金融机构众多业务中最高端的一种理财服务。

　　根据西方银行业的服务分类，第一类是大众银行(Mass Banking)，不限制客户资产规模；第二类是贵宾银行(Amuent Banking)，客户资产在10万美元以上；第三类是私人银行(Private Banking)，要求客户资产在100万美元以上；第四类是家庭办公室(Family Office)，要求客户资产在8 000万美元以上。当然，各家国际性大银行在不同地区、不同时间段要求的最低金融资产额度也略有不同，比如高盛对港澳地区私人银行客户设置的门槛是1 000万美元，HSBC的最低门槛是300万美元，而UBS(全球私人银行资产名列第一)对中国内地客户的离岸账户的金融资产要求仅为50万美元。

　　国际上针对私人银行客户主要做了以下四个层次的业务划分(见表13-1)：

表13-1私人银行客户的业务层次

大众银行

富裕银行

私人银行

家庭办公室

10万美元以下

10万~100万美元

100万美元以上

8 000万美元以上

提供低端个人理财业务，如证券、外汇、保险等普通理财产品。

面向中端客户，提供相对比较综合的个人理财产品和服务。

由专职财富顾问为富有阶层提供个性化投资及宽泛的资产管理服务。

顶级财富管理团队，提供全面的家族资产综合管理专属服务。

　　对于私人银行，国际通用的定义是：“私人银行是金融机构为拥有高额净财富的个人，提供财富管理、维护的服务，并提供投资服务与商品，以满足个人的需求”。目前，包括中国建设银行、交通银行、中国工商银行、中国银行、招商银行、中信银行、民生银行等在内的国内银行都已经开设“私人银行”业务，而包括汇丰银行、渣打银行等外资银行也在中国开设了“私人银行”服务。交通银行还获得“2008年中国最佳私人银行奖”。

　　2005年5月25日，中国银监会发布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》 (征求意见稿)，正式提出了私人银行概念：“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理造作的综合委托投资服务。” 具体来讲，就是银行等金融机构利用自身在金融咨询、投资理财、服务网络等方面的专业优势，由理财专家根据客户的资产状况和风险承受能力，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险、基金、储蓄等金融产品中，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求，以实现个人资产的保值与增值，银行等金融机构则可从中收取服务费。

13.3.2　私人银行的业务特征

　　私人银行业务具有以下特征：

　　(1)以高净资产客户为服务对象。美林集团和凯捷咨询在《全球财富报告2005》中，把富人分为三类——一般富人，即个人金融资产在100万美元以上、500万美元以下者；中等富人，即个人金融资产在500万~3 000万美元之间者；超级富人，即个人金融资产在3 000万美元以上者。据统计，2004年，以上三类富人人数占全球成人人口的比例仅为0.2%，但其金融财富总和相当于全球金融财富总量的25%。私人银行主要是为这些客户进行服务。

　　(2)以财富管理为核心。所谓财富管理，是指通过专业化的团队向客户提供系列化的顾问式服务，帮助客户制定一系列的解决方案，进而使客户实现个人理财目标。

　　(3)以高品质服务为主要经营策略。从事私人银行服务的金融机构，必须集中银行、财务、税收和不动产策划、投资、法律以及会计等领域的一大批专家，为客户提供最高级别的专业服务，从而建立针对不同层次客户的分层服务体系。

　　(4)私人银行服务必须高度关注风险管理。私人银行服务大都属于中间业务，银行面临的风险主要是法律纠纷、声誉风险和洗钱风险。在法律风险管理方面，像合理避税等本身就是以法律为基础的产品，必须和法律变化保持一致，保持产品的合规性。在声誉风险管理方面，客户最关心银行的能力和信誉，银行必须最大限度地保证客户的本金安全，理财的持续业绩表现必须高于同一领域的平均水平，尽量使客户获得更多的投资收益，否则，银行的理财产品就不会有市场，更不会有持续的生命力。银行还必须高度重视反洗钱工作，要求所有员工全面了解客户，加强政策和合规管理。

13.3.3　私人银行的业务范围

　　私人银行的业务范围覆盖较广，它包括资产管理服务、保险服务、信托服务、税收咨询及计划、遗产咨询及计划、房地产咨询等。①资产管理服务，或者称投资管理服务。银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式，由银行选择、决定投资工具的买卖并代理客户进行资产管理等业务活动。这是私人银行财富管理中最基本和最重要的业务。②保险服务，提供人寿保险、人身意外伤害保险、一般保险、医疗保险等保险产品，是私人银行财富管理的重要内容。从历史的角度看，私人银行往往通过销售保险产品开始其财富管理业务的第一步。③信托服务，瑞士私人银行提供的信托服务，包括英国法系统下的信托产品和列支敦士登基金。英国法系统下的信托，是在一个标准的信托契约中，信托人为自己或为第三者(即受益人)的利益，将财产交与私人银行(即受托人)，委托银行按照信托人的要求代为经营和管理财产。列支敦士登基金是一种特殊的信托工具，由“基金会”负责资产的管理和监督，基金的期限不确定，可以废止，也可以被基金的继承人或债权人清算。④税务咨询和计划，其目的是使客户拥有最佳的税务形式，尽可能地减少税务负担。私人银行提供的这方面服务有：为跨境移民拟订移民前税务规划，与投资无关的税务咨询和税务规划，与投资管理相关的税务咨询和计划，如收入税、公司股息、印花税、资本利得，税收法律对资产组合管理的影响等。⑤遗产咨询和计划，其目的在于，当客户死亡事件发生时，以最小的财产和感情成本，处理好财产的管理和转移。私人银行提供这方面的服务有：拟订遗嘱及遗产合同，执行遗嘱，清算已故人士遗产。还有一类服务是帮助客户拟订婚姻遗产协议，订立遗嘱，并充当遗嘱执行人。⑥房地产咨询，其目的是使客户在房地产投资中更有效地分散风险，增加回报。私人银行在这方面提供的服务包括：针对房地产问题的研究、房地产购买、房地产融资、合同审查、房地产清算等。