营销的深化

8．4．2　营销的深化

承租人选择的变化。房地产投资基金要求物业管理者（或出租经纪人）专注于某一特定房地产类型的租户，并要求租户类型的多样化，形成组合。例如，对租户按标准行业分类法进行分类，确保各个不同房地产的现有租户不要全是律师，或全是银行职员，而应该是各种类型租户的适当组合。房地产可以租赁给许多客户，也可以租赁给一个或少数几个客户。在前一种情况下，由于物业所有人能够根据市场水平更频繁地调整租金，所以需要承担承租人更换频率较高的风险。在后一种情况下，许多投资者倾向于将房地产租给一个承租人。因为承租人更换的频率较低而且承租人的信誉良好，房地产的经营风险也就低。尽管投资者通常不能频繁地调整租金，但是投资者可能更愿意选择持有这些房地产。

租约的期限长度和续订选择也需要进行调整，以实现资产组合期望的目标。如果特定的房地产投资组合的意图是为机构投资者提供通货膨胀的保护，机构资产管理者就应该指挥各个物业管理者设计相应的新租约。新租约可以在单位面积的租金上做些让步，以获得随消费者价格指数上下调整的条款。这与一般私人拥有的房地产的租约存在着差别。在私人拥有的情况下，房地产所有者通常会根据租户的需要，与之协商确定一个能实现最高现值的租约。对于按照资本市场需求决策的机构投资者来说，在房地产上的最优租约有时可能并不是最高的现值，而是选择总体资产组合层次的经营目标。机构资产管理者的工作就是协调这些资本市场需求和租户的需求。例如租金比率根据消费物价指数的变化而定期进行调整，将通货膨胀无法预知的增长风险转移给了承租人，这样易于保持租金的真实价值。作为对承租人接受消费物价指数调整的交换，出租人降低了基本租金，即收取低于不使用消费物价指数调整时的水平。再如购物中心租赁合同中经常包括基于承租人销售额而确定租金的条款，这种租金叫做百分率租金。承租人不管其销售情况如何都必须首先缴纳最低数额的租金，然后，如果承租人的销售额超过一个约定的最低值，那么租金就按销售额的百分率来计算。总租金超过最低租金的差额叫做溢量租金。

房地产投资基金拥有更多的资金，有利于营销的开展。例如，如果私人投资者有一个购物中心，赎回劣质租户租赁的场所，同时又要装修建筑外观可能是件很困难的事。但是，机构投资不会有这种资金问题。如果赎回劣质租户租赁的场所或投资更多的资金装修建筑物外观在财务上具有合理性，这笔资金通常都可以得到。