寻找准顾客

第一节　寻找准顾客

顾客是人员推销的推销对象，是人员推销三要素的重要要素之一。一般情况下，在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大。但顾客又不是轻易能获得和保持的。推销人员的主要任务之一就是采取公正有效的方法与途径来寻找与识别目标顾客，并实施有效的推销。可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。

一、寻找顾客

(一)准顾客

推销过程的第一步就是寻找潜在的顾客。寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。所以准顾客是某种产品或者劳务的潜在购买者，是某种产品的市场。

寻找顾客包含两层含义:一是根据推销产品的特点，提出有可能成为潜在顾客的基本条件。这个基本条件界定了推销产品的顾客群体范围、类型及推销的重点区域;二是根据潜在顾客的基本条件，通过各种线索和渠道，来寻找符合这些基本条件的合格顾客。

寻找顾客是推销工作的重要步骤，是推销成败的关键。一个推销人员，如果没有任何顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能销售出一件产品。

顾客既可能是一个机构、一家公司，也可能是单个的人，但无论是机构、公司，还是个人，对于推销人员来说，从潜在顾客中准确而迅速地找出目标顾客，不仅能够节约推销的时间，而且能使推销工作顺利地进行下去。

(二)目标顾客

目标顾客是指真正有可能购买产品的顾客。目标顾客是潜在顾客的组成部分，但二者却是有区别的。潜在顾客的范围比较广，是指有可能购买推销人员提供的产品或服务的任何人。而目标顾客是在潜在顾客之中，有足够的权力或者财力来做购买决策的个人或组织。

(三)寻找顾客的重要性

1.寻找顾客是维持和提高销售额的需要。对企业来说，市场是由众多的顾客所组成的，顾客多，对产品的需求量就大。若要维持和提高销售额，使自己的销售业绩不断增长，推销人员必须不断地、更多地发掘新顾客。因此，努力寻找准顾客，使顾客数量不断地增加，是推销人员业务量长久不衰的有效保证，也是促进推销产品更新换代，激发市场新需求的长久动力。

2.寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。由于市场竞争、人口流动、新产品的不断出现、企业产品结构的改变、分销方式和方法的变化，使大多数企业都不可能保持住所有的老顾客。因此，推销人员需要寻找新的顾客，不断地开拓新顾客作为补充。

3.寻找准顾客可以增加企业的知名度。

二、寻找顾客的原则

寻找顾客对于人员推销来说，是最具挑战性、开拓性和艰巨性的工作。推销人员应该知道，寻找准顾客既是一项讲究科学性的工作，又是有一定的规律可循的。推销人员需遵循一定的规律，把握科学的准则，通过借鉴前人总结的经验和创造的方法，使寻找准顾客的方法更加科学化和高效化。

1.确定推销对象的范围

在寻找顾客前，首先要确定目标顾客的范围，使寻找顾客的范围相对集中，提高寻找效率，避免盲目性。寻找顾客时，顾客的范围确定可以考虑的因素有:商品因素、企业特点、顾客状况、地理区域等。

2.树立“人人是顾客，处处有顾客”的强烈意识

作为推销人员，要养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立人人是顾客、处处有顾客的强烈意识。只有这样才能在激烈的市场竞争中扩大顾客队伍，提升推销业绩。

3.选择合适的途径，多渠道寻找顾客

对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径或渠道不止一条，究竟选择何种途径、采用哪些方法更为合适，还应将推销品的特点、推销对象的范围及产品的推销区域结合起来综合考虑。

4.重视老顾客

失败的推销人员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销人员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题。对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。

推销人员必须树立的一个观念是:老顾客是你最好的顾客。推销人员必须遵守的一个准则是:你80%的销售业绩来自于你20%的顾客。这20%的客户是推销人员长期合作的关系客户。如果丧失了这20%的关系客户，将会丧失80%的市场。

三、寻找顾客的程序

在现实推销活动中，寻找顾客的工作既包括获知潜在购买者是谁，也包括对潜在购买者是否会购买进行分析和判断，从而对潜在购买者进行筛选。其程序如图4－1所示。

图4－1　寻找顾客的程序

第一，推销人员要根据自己推销产品的特征、企业特点等因素，提出可能成为准顾客的条件。

第二，根据这些条件，搜集资料，寻找各种可能的线索，拟定出准顾客名单。

第三，按照这份名单进行准顾客评估和资格审查，根据审查结果确定准顾客。

第四，对这些准顾客进行分析、分类、建立档案并据此编制拜访计划，进行拜访洽谈。

推销人员一般要采取多种途径和方法寻找准顾客，以使寻找准顾客的有效性达到最大。

四、寻找顾客的方法

推销人员寻找目标顾客的方法和手段是多种多样、各不相同的，它往往由推销人员所推销的产品、所提供服务的性质、所属的行业来决定。本书介绍几种常用的推销方法。

(一)逐户访问法

1.含义

逐户访问法也称“地毯”式访问法、全面访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”或“扫楼”。

2.原理

该方法遵循的原理是“平均法则”，即认为在被寻访的所有对象中，必定有推售人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问的对象的数量成正比例关系。推销人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。假如拜访的100人中有10人会成交，那么1 000次拜访就会产生100笔交易。因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户。这种方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推销对象的情况下采用。

3.逐户访问法的优缺点

逐户访问法的优点:

(1)了解市场。可以对市场进行全面的调查研究和分析。

(2)了解顾客。能够较客观和全面地了解客户需求情况。

(3)了解公众对企业及产品的看法。可以扩大企业的影响，提高产品的知名度。

(4)可以积累推销工作经验，培养和锻炼推销人员。这种方法可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力，是新推销人员的必经之路。

(5)往往会有意想不到的收获。如果推销人员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，往往会有意想不到的收获。

逐户访问法的缺点:

(1)针对性不强，有一定的盲目性。

(2)比较费时费力，推销成功率比较低。

(3)推销人员在不了解顾客的情况下进行访问，与顾客接触的效果不可能非常理想。

(4)推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪，也给推销人员造成很大的精神压力。

4.逐户访问法应注意的问题

为增强此法使用效果，推销人员需要注意以下问题:

(1)要减少盲目性。推销人员在上门采访前，应根据自己所推销的产品特性与使用范围等，进行必要的推销访问的可行性研究，从而确定一个比较可行的对象范围和地区范围。即寻找一块具有可行性的、可供访问的目标“地毯”。

(2)要注意提高访问的效益。要在总结以前经验的基础上，多准备几种访问谈话的方案与策略。尤其是要斟酌好第一句话的说法和第一动作的表现方法，以提高上门访问的有效性。

(3)要做好访问的准备工作，以减少被拒之门外的可能性。可以事先为推销人员准备好各种识别标志和进入手续等。

逐户访问法适用于日用消费品及服务的推销，也适用于制造企业对中间商的销售或者大型工业品的上门推销。在国外，此法被广泛地应用到生活消费品的挨家挨户的推销中;而在我国，目前主要用于工矿企业对中间商及生产资料用户的推销。

(二)连锁介绍法

1.含义

连锁介绍法又称为客户引荐法、无限连锁法等，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能购买产品的潜在顾客的方法。介绍内容一般为推销人员提供潜在顾客的名单及简单情况。介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名牌介绍等。

连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为“黄金”客户开发法。

2.原理

该方法遵循的原理是“连锁反应”原则，即犹如化学上的“连锁反应”。由于事物普遍存在着相关法则，世界上的一切事物都按一定的联系与其他事物发生交往，因而事物间都存在着相关关系。这种有着相关关系的事物有时会存在着相同的需求或者彼此了解，因此，推销人员找到一个顾客后就可以通过这个顾客找到与他有联系的、可能具有相同需求特点的其他顾客。

这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推销面谈中，了解到其他更多的新客户的名单，为下一次推销拜访做准备。购买者之间有着相似的购买动机，各个客户之间也有着一定的联系和影响。连锁式介绍法就是据此依靠各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，来寻找新客户。因此，了解和掌握每一个客户的背景情况会随时给推销人员带来新的推销机会。运用这种方法可以不断地向纵深发展，使自己的客户群越来越大。此法的关键是推销人员能否赢得现有客户的信赖。

每个顾客都有自己的信息来源，他可能了解其他顾客的需求情况，而这些信息是推销人员较难掌握的。研究表明，日常交往是耐用品消费者信息的主要来源，有50%以上的消费者是通过朋友的推荐而购买产品的，有62%的购买者是通过其他消费者得到新产品的信息的。

3.连锁介绍法的优缺点

连锁介绍法的优点:

(1)可以避免推销人员寻找顾客的盲目性。因为现有顾客推荐的新客户大多是他们较为熟悉的单位或个人，他们之间存在着某种相关程度较高的联系，甚至有着共同的利益，彼此又都比较了解，所以提供的信息准确、内容详细。

(2)连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。如果推销人员赢得了现有客户的真正信任，那就有可能赢得现有客户所推荐的新客户的信任。

(3)推销成功率比较高。研究表明:朋友、专家及其他关系亲密的人向别人推荐产品，影响力高达80%，向由熟人推荐的顾客推销比向没有熟人推荐的顾客推销，成功率要高3—5倍。

连锁介绍法的缺点:

(1)事先难以制订完整的推销访问计划。通过现有顾客寻找新顾客，因为推销人员不知道现有客户可能介绍哪些新客户，事先就难以作出准备和安排，导致时常在中途改变访问路线，打乱整个访问计划而使计划流于形式。

(2)推销人员常常处于被动地位。因为现有客户没有进行连锁介绍的义务，必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍，因而使推销人员处于被动地位。由于现有顾客是否愿意介绍新顾客给推销人员，完全取决于现有顾客的意图，若推销人员向现有客户推销失利，或者现有客户出于某种考虑不愿意介绍新客户，推销人员便无可奈何。如果推销人员对现有顾客寄予重望，就会造成被动的工作局面。

4.注意的问题

(1)企业利用连锁介绍法成功的关键是取信于现有顾客，努力留住老顾客。老顾客才是最好的顾客，只要留住了他们，他们就会成为企业促销最忠实的介绍人和最有效的推销员。因此推销人员只有通过诚恳的推销态度与热情的服务精神，才能赢得现有老顾客的信服、敬重与工作上的配合，从而才能获得现有顾客的介绍与帮助。

(2)对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也要进行详细的评估和必要的推销准备。

(3)推销人员要尽可能多地从现有顾客处了解新顾客的情况。

(4)推销人员要向现有顾客(即介绍人)确认是否告知对方姓名，增加对方的信任感。另外推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。这样做一方面是对现有顾客的介绍表示感谢，另一方面是可以继续争取现有顾客的合作与支持。

连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。

(三)中心人物法

1.含义

中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法，是指推销人员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。

2.原理

该方法遵循的原理是“光辉效应法则”，即中心人物的购买与消费行为，可能会在他的崇拜者心中形成示范与先导效应，从而引发购买与消费行为。在许多产品的销售领域，中心人物是客观存在的。特别是对于时尚性产品的销售，只要确定中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在客户。中心人物一般包括行业内具有一定影响力的声誉良好的权威人士、具有对行业内的技术和市场深刻认识的专业人士、具有行业内的广泛人脉关系的信息灵通人士、明星之类的公众人物等等。

3.中心人物法的优缺点

中心人物法的优点:

(1)节省时间与精力。推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作，避免推销人员重复单调地向每一个潜在顾客进行宣传与推销过程，节省时间与精力。

(2)扩大影响。通过中心人物的联系既可以了解大批新顾客，还可借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响。

(3)提高推销人员和企业的知名度、美誉度。

中心人物法缺点在于:一方面，由于许多中心人物事务繁忙、难以接近，每个推销人员所认识的中心人物有限，单纯依赖此法，容易限制潜在顾客数量的发展;另一方面，一定领域内的中心人物是谁，有时难以确定，如果推销人员选错了目标顾客心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙，既耗时间又费精力，耽误推销时机。

4.注意的问题

(1)寻找中心人物是决定使用效果的关键。推销人员要在目标市场范围内寻找有影响力的中心人物。

(2)推销人员应努力争取中心人物的信任与合作。在了解中心人物的基础上，推销人员应以良好的产品和高质量的服务，赢得中心人物的信任与合作。

(3)与中心人物建立良好的人际关系。在国家政策和法规的允许范围内，积极开展推销活动，与中心人物建立良好的人际关系。

(四)个人观察法

1.含义

个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断寻找准顾客的方法。该方法主要依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客。

对推销人员来说，观察法是寻找顾客的一种简便、易行、可靠的方法。绝大部分推销人员都会使用这一方法。

2.个人观察法的优缺点

个人观察法的优点在于:可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除中间干扰;可以使推销人员花费较少的时间、精力，就迅速地发现新顾客;可以开拓新的推销领域，节省推销费用;可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。

个人观察法的缺点在于:仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进行观察和判断，推销效果易受推销人员个人素质和能力的影响;往往因为事先不了解目标顾客，推销成功率比较低。

3.需注意的问题

潜在的客户无处不在，有心的推销人员随时随地都可以找到自己的客户。因此，运用这种方法的关键在于培养推销人员的职业素质。在利用个人观察法寻找客户时，推销人员要积极主动、处处留意、察言观色，既要用眼，又要用耳，更要用心。在观察的同时，运用逻辑进行推理，这就要求推销人员要具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力，这样才能取得理想的推销结果。

(五)委托助手法

1.含义

委托助手法也称推销信息员法、猎犬法等，就是推销人员雇用他人寻找准顾客的一种方法。在国外，这种方法运用十分普遍。一些推销人员常常出钱雇用有关人士做助手来寻找准顾客与推荐顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。接受雇用的人员一般被称为推销助手。受雇人员一旦发现准顾客，便立即通知推销人员，安排推销访问。在我国，一般是由推销人员所在的单位出面，采用聘请信息人员与兼职推销人员的形式实施此法。

2.原理

委托助手法依据的原理是经济学中的最小、最大化原则与市场相关性原理。因为委托一些有关行业与外单位的人充当助手，由助手在特定的销售区域内与行业内寻找顾客，收集和传递信息，然后再由推销人员去接见与洽谈，这样花费的费用与时间肯定比推销人员亲自外出收集信息更合算。高级的推销人员应该委托助手进行销售，推销人员只接近关键客户，这样可以获得最大的经济效益。此外由于行业间与企业间都存在着某些关联性，某一行业或企业生产经营情况的变化，会引起与其关系最密切的行业或企业的较早注意，因而会为推销人员提供及时而准确的信息。实践证明，适当地运用委托推销助手来发掘新客户、拓展市场是一个行之有效的方法。

3.委托助手法的优缺点

委托助手法的优点是:可以使推销人员把时间和精力用于有效的推销工作，避免大量浪费时间的现象;可以节省大量的推销费用;可以使专业推销人员及时获得有效的推销情报，有利于开拓新的推销区域;可以借助推销助手的说服力量，扩大产品的社会影响。

委托助手法的缺点是:推销助手的人选难以确定;推销人员会处于被动状态，因为其推销绩效在很大程度上取决于推销助手的合作;如果推销人员与推销助手配合不好，或者推销助手同时兼任几家同类公司的信息员，都会给本企业产品带来不利的竞争因素;推销人员必须给推销助手提供必备的推销用具和必要的推销训练，这会增加一定的费用。

4.需注意的问题

使用委托助手法需要注意的问题有:第一，要选择理想的推销助手。可以从推销助手所从事的行业特点、职务权限与业务范围、本人的知识范围、业务能力、社交范围及工作态度等方面进行判定。第二，要为推销助手开办必要的培训课程，以增加他们的知识和提高收集传递分析信息的能力。第三，推销人员应与助手建立良好的人际关系。第四，要及时激励推销助手。推销助手帮助推销人员做成一笔生意，推销人员应立即支付报酬，并要感谢推销助手的合作。第五，及时沟通有关准客户的信息。当推销助手提供一位准客户名单时，推销人员应该立即告诉推销助手这位客户的相关信息，如是否已经列在自己的客户名册上，是否已经被其他推销人员所掌握等。

(六)广告开拓法

1.含义

广告开拓又称广告拉引法、广告吸引法等，是指推销人员利用各种广告媒介直接向广大消费者或产品的最终购买者告知有关产品推销的信息，刺激与诱导消费者的购买动机，从而寻找准顾客的方法。

2.原理

这种方法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。广告学原理表明:利用现代通讯手段，能更快、更真实、更具吸引力与艺术感染力地向覆盖区域内的视、听众传达关于产品推销的信息，所需支付的单位视、听众费用更少、效果更好，更符合部分目标市场消费者收集信息的习惯。推销人员只与接受广告后上门询购的顾客洽谈，推销的效果自然会更好。

根据传播方式不同，广告可分为开放式广告和封闭式广告两类。开放式广告又称为被动式广告，如电视广告、电台广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌广告等。封闭广告又称为主动式广告，如邮寄广告、电话广告等。一般来说，对于使用面广泛的产品，如生活消费品等，适宜运用开放式广告寻找潜在顾客，而对于使用面窄的产品(如一些特殊设备、仪器)和潜在顾客范围比较小的情况，则适宜采用封闭式广告来寻找潜在顾客。在西方国家，推销人员用来寻找客户的主要广告媒介是直接邮寄广告和电话广告。

3.广告开拓法的优缺点

广告开拓法的优点:可以借助各种现代化手段大规模地传播推销信息，推销人员可以坐在家里推销各种商品;广告媒介的信息量大、传递速度快、接触客户面广;广告不仅可以寻找客户，还具有推销说服的功能;能够使推销人员从落后的推销方式中解放出来，节省推销时间和费用，提高推销效率。

广告开拓法的缺点:由于现代广告媒介种类很多，各种媒介影响的对象都有所不同，因此推销对象的选择性不易掌握;有些产品不宜或不准使用广告开拓法寻找客户;在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果。

4.需注意的问题

利用广告开拓法的关键在于选择正确的广告媒介，选择广告媒介的基本原则是最大限度地影响潜在顾客。在运用此法时，推销人员要认真搞好市场调查，制订周密的计划，并配以其他方法，以免出现大的失误。

(七)资料查阅法

1.含义

资料查阅法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客的方法。

2.原理

这种方法是利用他人所提供的资料或机构内已经存在的可以为推销人员提供线索的一些资料，这些资料可帮助推销人员较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布等情况，然后通过电话拜访、信函拜访等方式进行探查，对有机会发展业务关系的客户开展进一步调研，将调研资料整理成潜在客户资料卡，就形成了一个庞大的客户资源库。在一些市场经济发达的地区，各种资料门类齐全，内容丰富，及时准确，是信息时代为推销人员提供的方便，应加以利用。推销人员经常利用的资料有统计资料、名录类资料、大众媒体类资料等。

3.资料查阅法的优缺点

资料查阅法的优点:通过资料查阅寻找客户，往往以较少的代价获得较准确的资料，从而可以降低信息获取的成本，节约时间和精力，减少寻访顾客的盲目性，提高工作效率，提高顾客资料的可靠性。

资料查阅法的缺点:二手信息资料多为公开发布的资料，一些资料的时效性较差;有些资料内容简略，信息容量小，使这种寻找顾客的方法具有一定的局限性。

4.需注意的问题

推销人员通过查阅资料寻找顾客时，首先要对资料的来源及提供者进行可信度分析，以确认资料与信息的可靠性。同时还应注意所收集资料的时效问题，应设法去获取那些最新的有价值的资料，防止因为时间关系而出现错漏等。

(八)市场咨询法

1.含义

市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找准顾客是一个行之有效的方法。

推销人员可以从以下部门获得市场信息:专业信息咨询公司、工商行政管理部门、各级统计和信息部门、当地行业协会等等。

2.市场咨询法的优缺点

市场咨询法的优点:方便迅速，费用低廉，信息可靠;可以节省推销人员的推销时间，全力以赴进行实际推销。

市场咨询法的缺点:推销人员处于被动地位;若推销人员过分依靠咨询人员提供信息，容易丧失开拓精神，失掉许多推销机会;咨询人员所提供的信息具有间接性，会存在许多主观片面的因素，甚至出现一些与实际情况大相径庭的错误信息;市场咨询法的适用范围有一定限制性。

(九)网络搜寻法

1.含义

网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客的方法。

近年来，随着互联网技术的不断发展与完善，各种形式的电子商务和网络推销也开始盛行起来，市场交易双方都在利用互联网搜寻顾客。互联网的普及使得在网上搜索潜在客户变得十分的方便，推销人员借助互联网的强大搜索引擎如Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜寻到大量的准顾客。对于新推销人员来说，网上寻找顾客是最好的选择。

通过互联网，推销人员可以获得以下信息:准顾客的基本联系方式;准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规模和实力;准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参数、应用的技术等;一些行业的专业网站会提供该行业的企业名录，专业网站一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。

2.网络搜寻法的优缺点

与传统方法相比较，网上寻找顾客具有以下几个优点:网络搜寻法是一种非常便捷的顾客搜寻法;推销人员可以在相关商业网站，通过各种关键词，快速寻找目标准顾客，从而节约时间，避免盲目的市场扫荡，提高推销工作效率;可以降低推销成本和市场风险;可以较全面地搜寻到有关准顾客的资料。

网络搜寻法的缺点:由于网络信息更新较快，在一定程度上会影响推销人员在网上所检索到的目标准顾客资料的准确性;出于信息安全的考虑，一些重要资料并不在网上公布，如目标准顾客及其相关资料以及一些官方资料、企业内部信息资料等，推销人员在网上并不是完全能够查到;网络世界是个虚拟的世界，推销人员在运用互联网这一现代化信息手段查找资料时，难免会遭遇到假情报的干扰，从而不能完全保证目标准顾客资料的真实性和可靠性。

(十)交易会寻找法

1.含义

交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准顾客的方法。国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等。充分利用交易会寻找准顾客、与准顾客联络感情、沟通了解等是一种很好的获得准顾客的方法。参加展览会往往会让推销人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以做重点说明，约好拜访的时间。

推销人员应该在每年的年末将未来一年相关行业的展览会进行罗列，通过互联网、展览公司的朋友都可以做到这些，然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注，届时提醒自己要抽时间去参观一下。

2.交易会寻找法的优缺点

交易会寻找法的优点是效率高。这种方法能在最短时间接触到最多的准顾客。因为参加交易会的人本来都对该行业有兴趣，对有兴趣的顾客，推销人员可以充分展示。

交易会寻找法的缺点是费用较高。因为参加交易会要给主办单位交一定的展位费。

3.利用交易会寻找法应注意的问题

利用交易会寻找法要尽可能得到潜在客户的名片;在尽可能的情况下主动与这些潜在客户的现场技术人员进行交流，明确主管人员;在展览会结束后，尽快与潜在客户取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度;将客户的产品资料拿回来认真分析，寻找机会。

(十一)电话寻找法

1.含义

电话寻找法是指推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具。

2.电话寻找法的优缺点

电话寻找法的优点是寻找速度快、信息反馈快，一般不会被拒绝。一般情况下，接电话的人肯定是全神贯注地听电话，只要掌握好讲话的内容与顺序，就会收到很好的效果。因为打电话属“单线联系”，不受外人干扰，因此，电话寻找顾客的方法被称为是推销人员的“金矿”。

电话寻找法的缺点有:在电话尚不普及的地方，电话寻找法的应用还受到限制;费用仍较高;个别地区通讯设施落后，电话接通率低，有时会导致较多的错漏现象;一些推销人员的方言土语经过电话传递后更难以沟通。

3.应用电话寻找法应注意的问题

应用电话寻找法应注意:推销人员应该选择好打电话的时间。例如要避开使用电话的高峰期，避免顾客因为忙碌而不能很好地沟通;应该讲究打电话的礼仪与效果;做好准备，讲究效果，事先将要说的话打好腹稿，讲话应简单扼要，不拖泥带水，尽快把事情讲清楚。

以上介绍了常用的寻找顾客的方法与技巧，它们均具有很大的适用性，但是在具体使用时又因产品、企业、推销人员的不同而有所差异。推销人员要根据实际情况选择具体的方法，并根据市场变化而随时调整。推销人员则应将多种方法融会贯通、灵活运用，在运用中进一步理解，并争取有所发展和创新。