文明礼貌，有理有节

一、文明礼貌，有理有节

一项谈判的成功，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠，而不是一方独得胜利，置对方于死地。即使其中一方不得不作出重大牺牲，但整个格局也应该是双方各有所得。因此，谈判的双方，不管力量怎样悬殊、强弱如何不均，就其关系来说，是完全平等的。双方必须互尊互重。

在许多谈判，特别是商业谈判中，融洽友好的气氛，是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌、分寸行当，使谈判双方，始终处于一种尽可能的友善气氛中。出言不逊，恶语伤人，会引起对方的反感和不满，往往会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。

谈判中的语言，既要文明礼貌，又不能放弃一定的原则，怎样才能处理好这两者之间的关系呢？对于一个谈判人员来说，最有效的办法就是：充分利用语言的艺术手段。有经验的谈判者，常为此借助于高超的技巧，富有文采的语言，既创造和谐、礼貌的气氛，又明确地表达自己的主张和观点，维护自己的立场。比如一次宴会上，周总理在谈到中日关系时，引用了一句中国的熟语“前事不忘，后事之师”。既显得大度，不失友好，又明确暗示了中国政府对中日历史及未来的原则立场。又如中美断交二十多年后，尼克松首次来华访问，双方领导人见面之时，如话语不当，就会给后面的谈判带来影响。尼克松此时运用比喻手法，说了一句：“我们都是同一星球上的乘客”，巧妙地表明了中美建交具有共同的基础。短短一句话，成功地创造了一种良好的气氛，使双方心理距离得以缩短。

谈判语言的文明礼貌，还表现在：一般情况下，语言表达要紧扣谈判议题，尽可能做到就事论“事”，不要无故岔开话题，打断别人话头。

有时，谈判进行过程中，双方常会各执己见，发生僵局，但即便如此，也仍要努力使语言表达文明礼貌，以理服人。

一般说来，为达成谅解作些必要的让步，是可行的办法。但这并不意味着放弃原则，一味退让，损害自己的利益。而这种对于原则的坚持，具体表现在语言上，应该仍然是文明礼貌的。它是一种既文雅又刚正果敢，既直率又无懈可击，既让人无可违忤又彬彬有礼的话语。

谈判中，有时有意运用一些意义含蓄、语气婉转的话，也会显得文明有礼貌。当然，这也要根据具体情况而定。通常说来，如果内容涉及机密或不宜直言的，这时以婉转的话来搪塞，比直接的拒绝、否认要显得有礼貌；在特殊情况下，以含蓄幽默的语言，得体地对某些别有用心的言行进行反击，不仅会因礼貌得体而获得人心，而且往往会收取更好的效果。

公关谈判中，谈判者所代表的，是一定的社会组织，他（她）的语言是否文明得体、有理有节，不仅关系到谈判当时的成败，还影响到其所代表的组织的形象、声誉以至国格。必须对之慎而又慎。