谈判的要素

二、谈判的要素、种类、环节

（一）谈判的要素

一般来说，谈判有三个要素，即谈判者、谈判时间和谈判情报。

（二）谈判的种类

1．按性质划分，可以分为一般性谈判、专门性谈判和外交性谈判。一般性谈判指人际交往中的谈判。这种谈判随意灵活，无处不在。专门性谈判是指各个专门领域中的洽谈，是有准备的正式谈判。如中国加入世界贸易组织的谈判、商贸洽谈等。外交性谈判指国家与国家之间的政治、军事、科技、文化等领域的谈判。

2．按谈判的主题划分，有单一性谈判和综合性谈判。单一性谈判，谈判的主题只有一个，目标比较单一，时间较短；综合性谈判，是由多个议题构成的谈判，如一个国家领导人率领政府代表团赴某国访问，访问期间要与这个国家进行有关经济贸易、文化交流、科技合作等多方面的谈判。其中有些谈判议题是交叉的，所用的人员较多，时间较长。

3．按谈判层次划分，有国家间谈判、团体间谈判和个人间谈判。

4．按谈判的形式划分，有正式谈判和非正式谈判等。

（三）谈判的环节

一般说来，正规的谈判，可以分为6个阶段。

1．导入阶段。这个阶段主要是谈判双方的参与人员通过介绍互相认识。通过介绍可以了解参与谈判人员的姓名、身份、地位、职务等。在导入阶段，最好创造一个轻松愉快、和谐融洽的气氛，谈些社会趣闻或家庭事务方面的事情，时间不宜过长。

2．概说阶段。这个阶段是想让对方了解自己的目的和想法，同时隐藏不想让对方知道的其他资料。所以，刚开始谈判时，只是单纯地说出基本想法、意图和目的而已。

3．明示阶段。这个阶段谈判双方必然会有不同的意见和想法，要通过谈判逐步达到意见的一致和相互之间的谅解。因此，既要站在自己一方的立场上据理力争，又要适当满足对方的要求，达到双方互利的目的。

4．交锋阶段。这个阶段谈判的双方真正开始互相对立。对立是谈判的命脉，各方都应朝着自己所求的方向不懈努力，要坚定自己的立场，必须有充分的准备，随时回答对方的质询，提出己方的要求和条件。不能以势压人，不能采取各种不正当的手段，而应该摸索建立双方承认、容忍的原则，进一步阐明各自的要求、意愿。

5．妥协阶段。这个阶段谈判的双方已经建立承认的原则，开始寻求妥协的途径。妥协是谈判不可缺少的部分，谁先妥协，怎么妥协，互相让步，让步到什么程度要对自己一方可退让的范围做到心中有数，也应该通过观察、了解、推测对方妥协的范围，以达到己方有利或满意的目的。

6．协议阶段。这个阶段之前，经过双方的交锋和妥协，双方认为已基本达到各自的目的，便表示拍板同意。然后，由双方在协议书上签字，握手言和。