奥巴马关于“救市计划”谈判的态度

◆奥巴马关于“救市计划”谈判的态度

前总统布什曾与争夺白宫宝座的候选人（奥巴马和麦凯恩）和国会领袖在白宫举行会议，目的是对仍有抵触的国会议员推销救市计划。参与本次谈判并且同布什坐在一起会谈一个小时，在两党选战激烈的时刻三人坐到一起还是没有先例的。

麦凯恩和奥巴马以全新的方式成了各自政党的领导人，因为国会对于7000亿元的救市方案要看他们两人的态度。许多议员认为，救市计划即使必要，也不得人心。

奥巴马的新角色风险很大。这把他直接置于政治上几乎每个小时都在发生变化的前线。

就本次“救市计划”的谈判，奥巴马没有表露自己明确的态度，因为他总是力图与这样一位不受欢迎的总统保持距离，不想让选民们以为他是一个拥护布什总统的人，否则这会给他以后的竞选增加很大的麻烦。

口才指点：巧用谋略思维

奥巴马在应对救市计划的谈判会议中既保持了积极的态度，又避免了自己从中受到影响。奥巴马运用谋略思维使自己站在了一个不被伤害的位置，这为他以后的竞选避免了障碍。然而我们要知道的就是无论在什么样的谈判中都要保持清醒的头脑，要考虑到双方的利益。这样才能让谈判有一个完美的结局。

在谈判中主要运用的策略有：

1.声东击西

这是指在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方目的。在谈判的过程中，只有更好地隐藏其真正的利益，才能更好地实现谈判目标，尤其是在你不能完全信任对方的情况下，使用这种策略。其主要目的是：

（1）尽管双方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方做出让步后能使对方更为满意。

（2）作为一种障眼法，转移对方的视线。尽量避开双方的视线在同一焦点上。这时就应该寻找另一议题来引开对方的注意力，让对方误以为双方重视的不是同一问题。

（3）为以后的真正会谈铺平道路。以声东击西的方式摸清对方的虚实，排除正式谈判可能遇到的干扰。

（4）把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题做更深入的了解，探知或查询更多的信息和资料。

（5）延缓对方所要采取的行动。如发现对方有中断谈判的意图，可运用这一策略做出某种让步的姿态。

（6）作为缓兵之计。一方面以继续谈判来应付，另一方面则另找其他对策。

2.先苦后甜

这是指在谈判中己方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得己方的最大利益。

但是，任何策略的适用都有一定的限度。在运用此策略时，先前提出的要求不能过于苛刻，“苦”要苦得有分寸，不能与通行的惯例和做法相距太远，否则，会使对方觉得缺乏诚意，中断或退出谈判。

在谈判中运用此策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面，尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则，对方很容易识破你的战术，采取应对的措施。

3.最后期限

这是指在谈判过程中，规定最后期限的策略。这可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。因为，随着期限的迫近，双方会感到达成协议的时间很紧，会一改平时的拖沓和漫不经心的态度，努力从合作的角度出发，争取问题的解决。

在谈判中，某一方提出最后期限，开始并不能够引起对方的关注，但是随着这个期限的逐渐迫近，提出期限一方不断的暗示，表明立场，对方内心的焦虑就会不断增加。尤其是当其负有签约的使命时，他会更加急躁不安，而到了截止日期的时刻，不安和焦虑就会达到高峰。因此，在谈判过程中．对于某些双方一时难以达成妥协的棘手问题，不要操之过急地强求解决，需要善于运用最后期限的力量，规定出谈判的截止日期，向对方开展心理攻势。必要时，我方还可以做出一些小的让步，给对方造成机不可失，失不再来的感觉，以此来说服对方，达到我方之目的。

4.攻心策略

这个策略是指谈判一方通过使对方心理上舒服或感情上软化来使对方妥协退让。通常有：第一，以愤怒、发脾气等爆发行动使对方手足无措，使对方感到强大的心理压力，特别是在对方是新手或软弱型谈判者的情况下更为奏效；第二，以软化对方向你作较大的让步，等等。

尽管此种策略可以收到一定成效，但一定要注意适可而止，因为不论是感情上的爆发，还是制造负罪感，都不是原则性谈判所倡导的。此种策略，主要是针对不同类型的谈判对方。而人身攻击则是应反对的，弄不好会产生很大的副作用，可以肯定地讲，以此种方式所获得的合作，绝不是长期友好的合作。

5.“疲劳”战术

谈判中如果遇到趾高气扬、十分自得的谈判者，当他们以各种方式来表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态时，“疲劳”战术是一个十分有效的策略。“疲劳”战术能使趾高气扬的谈判者感觉疲劳生厌，并能逐渐磨去他的锐气，从而扭转不利和被动的谈判局面。

采用“疲劳”战术，首先要求作好思想准备，开始时，对对方盛气凌人的要求应采用回避、周旋的方针，到了后期，即使我方已在谈判桌上占了上风，也不要盛气凌人，而应采取柔中有刚的态度，切忌不要以硬碰硬，因为这会引起对立，致使谈判破裂。

6.出其不意

这是指在谈判中突然改变手段、观点或方法，使对方惊奇而保持压力的一种方法。

这种策略在谈判中常被采用，因它能在短时间内产生一种使对方震慑的力量，形成压力。在遇到令人惊奇的情况时，克服震惊的最好办法是让自己有充分的时间去想一想，多听少说或暂时休会。谈判不是宣战，也不是在法庭上打官司，在没有适当准备之前，最好不要有所行动。

7.得寸进尺

这是指一方在争取到对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争取己方利益。这一策略的核心是：一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。

运用此策略有一定的冒险性，如果一方压得太凶，或要求太高，会激怒对方，使其固守原则，甚至加码，以进行报复，从而使谈判陷于僵局。因此，只能在具备一定条件的情况下才能采用此策略。