单店货品销售数据分析

（一）畅滞销款分析

畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观，也是最重要的数据因素之一。畅销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，例如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，也不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。对畅滞销款的分析，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞销款式的分析，首先，可以提高订货的审美观，对所操作品牌风格定位更准确地把握，多次的畅滞销款式分析在订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；其次，对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；再次，可以查验陈列、导购推介的程度，例如在某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置，导购是否重点去推介该款；最后，可以及时、准确地对滞消款进行促销，以加速资金回笼，减少库存带来的损失。

（二）单款销售生命周期分析

单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过“插入|图表”功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。例如某款衣服在此时间段内的陈列等其他因素未做改变，其销售趋势如图9-1所示，5—9日是该款的销售高峰期，而前后几天都有非常大的反差，则应该对照近期的气温和该款式的特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期的气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，就应该做出相应对策。如果是第一种原因，等到最适合的气温时重点陈列该款，但应考虑一下上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，应该即时促销，以提高该款的竞争力，降低库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。

图9-1　销售走势图

（三）营业时间分析

一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。例如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；例如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段。通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。