怎样讨价还价

当与客户要成交的时候，客户对价格有异议，认为价格太高，这会导致2种可能，其一是不能降价，其二是可以降价。我们可以通过以下案例来学学讨价还价的技巧。

［案例］客户：价格太高了。

经纪人：相对来说价格不高。

客户：这还不高？

经纪人：我们的产品和其他产品相比虽然贵10％，但我们的产品因为质量好，产量低，相同的产量成本比他人高25％，所以，相比较而言，我们的价格还是比较低的。

案例点评

对于不能降价的产品，当客户认为产品价格太贵时，不要立刻反驳客户的观点，免得双方僵持在那。而应该先肯定再否定，如“您说得没错，其他客户开始也有与您一样的想法，但他们了解我的产品后，都觉得物有所值”。接下来，再对顾客作一番解释，使得客户真正明白价格高的原因，让他从内心觉得该产品就该卖这个价。

［案例］经纪人：王经理，我们刚上市的草莓，个大、味美、颜色红，您看是不是需要试销一下啊？

王经理：多少钱1千克？

经纪人：18元钱。

王经理：太贵了，我们不能销售。如果价格低点，我可以考虑一下。

经纪人：王经理，您是知道的，今年的种植费用比往年增加了许多，我也没办法呀，但谁让您一直是我的老客户呢，您开个价吧，看多少钱合适？

王经理：12元钱我可以考虑。

经纪人：王经理，您也太“精”了吧，看在多年合作的份上，15元钱1千克。

案例点评

在可以降价的情况下，最好让客户先开口，因为先让步往往是不利的。值得注意的是，双方让步要同步进行，即在每一次让步后，必须要使客户作出相应的让步。在客户作出相应让步前，不能再轻易让步。每次让步幅度要小，节奏要慢，要让客户珍惜得到的让步。另外，即使你决定作出让步，也要让客户觉得你的让步是迫不得已，否则会让客户觉得价格有水分。