说服对象的谈话方式,考虑情境

谈话情境是指人、关系、动机、事件、时间、地点和对象所处的背景。

大环境

仔细研究谈话发生时的大环境，搞清楚谈话为什么会在此时发生。这是一次例行公事（如年度筹款活动、招聘旺季或新产品发布会时发生的接触）？这是一次由于事故、危险、疾病或威胁而召开的紧急会晤？这对你或对方来说是一次机会吗？对于谈话一方或双方来说，这是个大事件，抑或只不过是日常事务？气氛是敌对的、友好的、矛盾的，还是冷漠的？你处于上级还是下级的位置？

（旁注）谈话中的“为什么”可能会在双方间发生很大改变。

时机

时间的选择在说服谈话中通常很重要。例如，一个大学生可以等父母允诺每年给多少资助后再讨论去欧洲还是亚洲留学。你在进行说服谈话前要搞清楚:哪些事已经先于你要进行的谈话发生了？

（旁注）时间的选择可能决定一切。

●与对方此前有过接触？

●说服对象已经接触过你所在机构中的其他人员？

●你的竞争对手已经拜访过说服对象？

没有人愿意成为一天之内的第四个去请假的员工，也没有人愿意在老板刚刚发现上季度财政状况严重下滑时要求加薪。一年内某些特定的时间，如假期、圣诞节等，对某些人来说是好日子，对另一些人来说可能就糟透了。

自然场景

要仔细考虑谈话时的自然场景。房间有多大，家具怎么摆放，座位怎么安排，噪音水平、温度、灯光照明情况如何？如果由你负责的话，就设法安排一个私密的、不受干扰的谈话空间，特别注意不要有电话干扰。因为经常难以断定谈话会进行多长时间，所以可能的话要事先订好约会，这样你就能从容地安排或预定一个合适的自然环境。

谈话在你的办公室或住所进行，在对方的办公地点或住所进行，还是在某个第三方地点（如会议室、饭店、旅馆、俱乐部等）进行？举例来说，如果推销生活保险，那最好在说服对象的家中进行，周围有家人陪伴；如果推销商业保险，那最好在他/她的办公地点进行；如果是为学校招生，那最好选一个好天气，把对方带到处处绿意盎然、生机勃勃的校园里，在这样的环境中进行谈话。

（旁注）谈话在谁的地盘上进行？

外部力量

要考虑到可能影响你的说服工作的外部力量。可能会有组织规范或专业指南来规定你必须如何进行说服谈话，你可能不被允许提出某些诉求或者展开某些特定论题。作为说服者，你有权力提出解决方案并最后拍板吗？

要考虑到可能影响说服对象的外部力量。举例来说，当你设法说服一位朋友进入你所在的大学时，要意识到可能其他人也在设法说服他进入另一所大学或另一类学校。他的家人希望他进入一所离家较近的学校，另一个重要人物希望他呆在家里，一位朋友希望他进入自己所在的学校，其他大学正在通过提供奖学金来吸引他，等等。

（旁注）外部影响可能会发动反说服的力量。

要警惕影响你以及对方的外部力量，它决定着你如何开始谈话，选用何种策略、表达方式、论据，以及提议何种行动方针。