一、从“强龙”到“小蛇”
龙为强蛇，蛇即弱龙。
中国人数千年的经验告诉我们：“强龙不压地头蛇”。这句谚语给我们的启发是：不是龙斗不了蛇，关键在于蛇在自己的“地盘儿”。龙面临的不仅仅是蛇，还有“地”，如果龙落不了地，那么强龙就压不了蛇。
在白酒产业整合期，只有0.1%的企业可能成为“强龙”，对于99.9%的企业而言就是如何成为“地头蛇”，在某个或某些地域内构筑安全边界，建设属于自己的“领地”。当所有的企业都在建设“领地”的时候，就会产生领地边界冲突，在边界改变的过程中，建立并维护了自己边界安全的企业才有资格获得生存的权利，而失败的一方就走向了灭亡。
全国四强，是强龙。
全国十强，是大龙。
省域三强，是小龙。
省域十强，是强蛇。
地区三强，是大蛇。
地区生存品牌，是中蛇。
县域生存品牌，是小蛇。
不管是龙还是蛇，都需要建立属于自己的领地。安全边界的领地策略，就是指引企业建立与自己品牌地位相对应的市场结构。
市场结构是“销量大厦”的承重部分构造。对于一栋建筑而言，其承重结构的设计决定了建筑的安全性和存在周期。
任何物体都由不同的结构组成，不同的结构产生不同的物体。当碳分子自身以三角体组合，就形成了“金刚石”（钻石），这是世界上最硬的结构，也是自然界最稳定的结构。
企业安全边界的市场结构标准，旨在指引企业依据品牌地位、市场份额、销售规模建立“钻石级”销量承重体。正如钻石的硬度大、熔点极高、不导电的特点，“钻石级”市场结构具有稳定性强、是企业安全的核心框架。
强龙，第一集团：
（1）千亿规模企业全国老大的市场结构安全边界：30个省份。
50亿以上省份10个：600亿元销售规模。
25亿以上省份10个：300亿元销售规模。
10亿元以上省份10个：100亿元销售规模。
（2）500亿规模企业全国三强的市场结构安全边界：30个省份。
50亿以上省份4个：200亿元销售规模。
25亿以上省份6个：150亿元销售规模。
10亿元以上省份5个：50亿元销售规模。
5亿元以上省份15个：100亿元销售规模。
大龙，第二集团：
100亿规模企业全国十强的市场结构安全边界：11个省份。
30亿以上省份1个：30亿元销售规模。
10亿元以上省份4个：40亿元销售规模。
5亿元以上省份6个：30亿元销售规模。
小龙，第三集团：
50亿规模企业省域三强的市场结构安全边界：20个地区。
5亿以上地区5个：25亿元销售规模。
3亿元以上地区5个：15亿元销售规模。
1亿元以上地区10个：10亿元销售规模。
强蛇，第四集团：
10亿规模企业省域十强的市场结构安全边界：22个县。
1亿以上县2个：2亿元销售规模。
0.5 亿元以上县10个：5亿元销售规模。
0.3 亿元以上县10个：3亿元销售规模。
大蛇，第五集团：
5亿企业地区三强的市场结构安全边界：11个县。
1亿以上县1个：1亿元销售规模。
0.5亿元以上县4个：2亿元销售规模。
0.3亿元以上县6个：2亿元销售规模。
中蛇，第六集团：
1亿企业地区生存品牌的市场结构安全边界：20个乡镇。
0.1亿以上乡镇4个：0.4亿元销售规模。
0.05亿元以上乡镇6个：0.3亿元销售规模。
0.03亿元以上乡镇10个：0.3亿元销售规模。
小蛇，第七集团：
0.5亿企业县乡生存品牌的市场结构安全边界：11个乡镇。
0.1亿以上乡镇1个：0.1亿元销售规模。
0.05亿元以上乡镇4个：0.2亿元销售规模。
0.03亿元以上乡镇6个：0.2亿元销售规模。
详见电子版附录《中国白酒企业2014-2023年安全边界》相关指数一览表。
二、市场操作链接——销量雄起：从“软销量”到“硬销量”
没有一家企业能做到在所有的区域都强势，因此所有的企业都存在薄弱区域。之所以有些区域薄弱，是因为这些区域的销量软弱。销量为什么软弱？是因为这些区域市场操作得软弱。要改变薄弱区域，就必须紧抓“硬销量”，以打造硬销量为中心强势操作市场，才能实现销量雄起。
（一）巧打产品“组合拳”
产品是市场之根，只有巧打产品组合拳，构建出不同层次产品的纵向组合与不同类型产品的横向组合，才能“扎根”于市场，使市场消费群、网络密度、产品流转速度和流量最大化。其中，要重点打好两拳：一是主推一款有足够竞争力和上量潜力的产品，为市场份额的迅速提升打造出主导产品；二是培育一款能够提升品牌形象和影响力的产品，为市场地位的提升打造出声誉产品。
仔细分析白象集团2004年以后在很多薄弱区域提升速度快的原因，就不难发现一方面在于用“好好吃面”攻击下路，形成县镇级市场主导产品；另一方面用“牛面”和“大骨面”攻击中路，形成县镇级市场1元面的声誉产品；再就是辅助“厨留香”等平价面“迷踪”对手。一年下来，白象集团总体销量提升了近10亿元，薄弱区域的销量提升占到50%以上。
（二）遵循硬销量市场操作两大法则
硬销量市场操作有两大法则：“飞石击蛋”法则和“激流漂石”法则。市场切入时，应采用“飞石击蛋”法则；市场攻坚时，应采用“激流漂石”法则。
“飞石击蛋”法则主要指我们在薄弱区域的运作当中，要先找到竞争对手在这个区域同样的薄弱点进行强势运作。也就是说，我们要在竞争对手的软销量市场打造硬销量，用速度击倒对手。
“激流漂石”法则，主要指当我们在市场操作过程中，必须向竞争对手的硬销量市场发起攻击的时候，我们必须投入高于竞争对手3倍以上的人和财物（战争上3倍兵力原则），促使我们的产品流像瀑布一样冲向竞争对手的“石头销量”，才有可能冲垮和冲走竞争对手。
因此，薄弱区域的强化，不是在于如何提升自己的薄弱市场，而在于如何向竞争对手的薄弱环节发起攻击。
（三）铺货“258”模式
在遵循硬销量两大市场操作法则的过程中，我们建议铺货时，应采取和借鉴铺货“258”模式。
铺货“258”模式，主要指当我们选定一个市场的某个片区展开铺货工作时，以中心点为圆心，以铺货半径掌控网点铺货率，在铺货半径的20%以内，要做到铺货率在80%以上；在铺货半径的20%～50%以内，要做到铺货率在50%以上；在铺货半径的50%～80%以内，要做到铺货率在20%以上；达标后依次向前推进，直到整个片区的铺货率在80%以上。
山东六和集团著名的“三环营销模式”与铺货“258”模式极为相似：其在每50公里的销售半径内，设立一个分公司；以分公司为圆心，销售半径15公里以内，为营销一环，做到每村都有经销商，每个养殖户都用它的饲料；销售半径15～30公里范围内，每乡都有经销商，每村都有它的养殖示范点；销售半径30～50公里范围内，以县为单位带动和服务乡镇饲料经销商。
河南某饲料企业在今年春季要求其乡镇级经销商导入铺货“258”模式，以经销商为圆心，2公里范围内，养殖户铺货率达到80%以上；2～5公里，铺货率达到50%以上；5～8公里，铺货率达到20%以上，以此指标环环推进。因此，在整个饲料行业销量大幅下滑的大趋势下，该饲料企业销量不但没下降，而且增长了30%以上。
（四）打通营销“最后一公里”
营销要缩短并消灭两个距离：一个是产品与消费者之间的物理距离，这是厂家仓库到分散在各个角落的消费者之间的距离；另一个是产品与消费者之间的心理距离，这是产品价值与消费者需求的对接程度。
消灭第一个距离，营销人员可以轻松做到将产品从厂家仓库搬到经销商仓库，但是从经销商仓库到终端货架的距离缩短却并非易事，我们把这段距离称作营销“最后一公里”。消灭第二个距离，需要产品企划、设计和创造出先天条件，同时需要后期营销人员的全程推动，如何在终端与消费者进行沟通，是打通营销最后一公里的最为关键的一环。
此时，我们需要把握两个要点：
其一：放弃促销，实施“促通”与“促销”。业务人员提交的促销计划，往往只是把货物向下一个环节完成了一次转移，甚至是因为促销“撑死”了渠道的某一个环节。促通则强调市场推力在整个渠道上能够环环递进，能够实现终端净销量的同幅提升，而不只是某一个环节出货量的提升。促通要伴随“促销”。促销是针对消费者推拉活动，完成与消费者的近距离沟通，刺激并扩大消费者的消费量。
其二：告别“拉磨”，抓住“核心分销日”做铺货，抓住“核心净销日”做回货。比如乡镇的逢集是农村消费者的集中购物时间，这一天就是“核心净销日”；乡镇逢集前的时候，是分销商备货的好时机，这些天就是“核心分销日”。不对不同的时间段进行细化，业务人员和经销商每天的工作就容易陷入“拉磨”状态，每天只知道铺货、铺货、再铺货。而市场竞争的加剧使单纯的铺货已经不能实现销量的回转，我们只有一方面抓住核心分销日进行铺货，另一方面抓住核心净销日进行回货，才能带来销量持续、强势的增长。
硬销量才是硬道理，只要沿着硬销量的方向做下去，我们就能在弱势市场做出强势销量。而在薄弱市场一旦有了强势销量的带动，薄弱市场也会变成强势市场。
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