成就地产酒区域市场的王者风范

1.运作背景

河南天冠集团卧龙酒厂是一个有着70年历史的老厂，然而到了2006年，企业的销量只有3000万元，且分散于全国各地，在河南南阳地区的销量也萎缩到了1000万元。企业怎么做才能在激烈的市场竞争中找到立足之地？严峻的形势逼迫着企业必须寻找新的生存之道。

2.卧龙市场重构密码

密码一：持续。

相当一部分企业是急功近利的，一看效果不明显就改弦易辙，但是并非所有的战略在每一个企业都能立竿见影。这时候就需要企业能够“咬定战略不放松”。我们从2007年开始持续服务卧龙酒业7年，正是这7年与企业一起坚守，不仅为卧龙打造了南阳地区的根据地，而且自2011年起又为卧龙打造了第二个根据地漯河。每个根据地市场从启动到建立至少需坚持3年的时间，离开了这份坚持，地产酒企业是打不出一口深井的。

密码二：深挖。

下一场毛毛雨湿不了地皮，即使地皮湿了，来一阵风就吹干了。如果没有倾盆大雨，持续不断的小雨则可以把田地浇透。用挖十个土坑的功夫，不如深挖一口水井。因为土坑只能在下雨的时候蓄点水，要不了多久就被渗透完了，而挖一口深井则可以持续地拥有源源不断的清水。市场就是企业的责任田。要想种好责任田，就要浇好水，不能“靠天吃饭”。搞明白了这样一个简单的道理，卧龙的市场重构就找到了启动钥匙。卧龙市场重构的做法就是：不靠扩张而是先收缩，从分散到聚焦，在收缩中进行深度运作，从一米宽挖到百米深，再从十里方推到百里圆。正是这种步步深挖、持续浇水的策略和行动，终于浇透了南阳市场。

密码三：与消费者沟通。

河南南阳地区是一个具有1000万人口的大地区，处于豫陕鄂三省交界位置，向外流动人员较多，对外交流机会较多。卧龙作为地产酒品牌要在消费者心中扎根发芽，就必须完成和地方消费者心灵上的沟通，让品牌成为消费者生活中的一个重要组成部分。于是“喝杯卧龙，叙叙亲情”的品牌口号叩响了消费者的家门，打开了南阳消费者的心扉。

3.市场重构实效

从2007年至今，7年的坚守，卧龙仅在一个南阳地区就实现了销售额4亿元的突破；而且自2011年起又展开了第二轮的市场重构，第二个根据地漯河市场已经形成雏形。在2014年行业巨变时期，卧龙酒业作为区域之王，将进入到第三轮的市场重构。正是有了前两轮的锤炼，卧龙不仅增强了抗击打能力，而且已呈现出了更大的战略发展空间。

4.卧龙市场重构的样本价值

中国白酒行业8000家具有生产资质的企业，其中年销售规模在2000万元以下的企业有6000家，年销售规模2000～5000万元的有1000家企业，这7000家企业如何在白酒行业的重构中生存下来？就是要借鉴卧龙的市场重构之道，深耕好自己的责任田。