先做小区域“老大”

雷老板在选择门面时是下了很大的决心，别的开新店的人都是往闹市区或成行成市的地方挤，以扩大自己店面的零售额，给自己留一条靠零售缴门面费的后路。雷老板则相反，他把门面开在当地开发区里一个很不起眼的小角落里，基本上就是一个仓库的作用，很难有零售生意上门照顾。正是这种背水一战的勇气帮助雷老板树立了区域市场第一的决心，雷老板先把目标确定为该开发区最具影响力的批发部，要让当地所有有名气的品牌来开发区时都首先会想到找他做分销代理！

确定这一目标后，雷老板先从有限的资金里挤出一点钱买了一台送货用的面包车，他要靠这辆车每天不断地出货来确立自己的名气。第一年打名气时，雷老板重点做了以下几件事：

（1）把自己定位成开发区里大大小小数百家批零点的配货商，在同等价位或者更低一点价位的基础上，让开发区这些批零点的老板把订单下给自己，由他来提供送货上门服务。

（2）当地市场上畅销的几款快销品品牌是他用来配货的主打先锋。对这些快销品只要批零点老板给出现金结账的条件他都会采取平进平出甚至略低的价格策略出货，吸引这些批零网点老板的眼球。

（3）重点运作当地市场上一款在社区非常畅销的啤酒品牌，成为该品牌在开发区市场的两个分销商之一。

因为看好这款啤酒品牌，雷老板投入了比同一区域市场的分销商多得多的精力，不但挖掘社区销售、批零点销售，还积极配合厂家运作了开发区大部分有影响力的酒店。结果雷老板后来居上，一年时间运作下来，就把同一区域经销同一品牌的同行的销量远远抛在后面，促使厂家在第二年选择雷老板成为开发区市场上该啤酒品牌唯一的经销商！

雷老板经销该啤酒的利润也从2003年的1～1.5元/件上升到2004年的3.5～4元/件，单这一项就让雷老板在2004年多收获了近20万元的利润。

因为事先的规划和目标，雷老板成为开发区市场迅速崛起的商业新星，开始不断地有大品牌找他做开发区市场的分销商，甚至也有一些小品牌找他做当地市场的总经销。雷老板也从散货配送户逐步发展成有自己主销产品的专业配送户。当然，客户有需要带其他货物的要求时，他仍然会任劳任怨地满足，以巩固自己的地位。