数字设备领域的创新决策分析

一、市场决策

作为产品系统复杂，需要各个组成部分相互协调，且技术发展速度快，技术积累雄厚的数字设备领域，要想实现快速稳定的发展，必须要有充分的市场空间和需求，才能够为不断进步和创新的技术和产品提供充足的市场，保证资金的回笼，进一步推进相关技术研发和产品升级，实现数字设备的不断换代，确保其发展的良性循环。随着信息、互联网、电子商务等技术的不断发展和成熟，经济社会正在发生着巨变，人们的生产生活都在逐渐被数字化、网络化、互联化，这种“云计算+海服务”的趋势日益明显。从全球范围来看，发达国家的通信、网络、医疗、交通等基础设施的建设已经相对完善，大范围、大幅度建设和投资的可能性已经不大，而新兴市场、发展中国家由于发展起步晚、基础设施建设整体水平较差，随着经济社会和人民生活水平的不断提升，对于通信、医疗、交通等技术基础设施的需求既迫切又巨大，市场空间广阔。而数字设备领域的前期研究开发、调试、安装的成本费用比较大，且受到达维多定律和梅特卡夫法则的影响，必须要具有相当的规模才能降低其单位成本费用，才能为广大社会民众提供高性能价格比的产品和服务，真正惠及最广大的基层民众。所以数字设备领域必须要瞄准全球市场，针对国内国际客户需求的特点来开发、研制、设计、生产、制造、销售相关的产品和服务。在数字通信设备领域，华为之所以能成为世界五百强的企业，其海外市场的贡献巨大，2011年华为海外市场收入高达1383.64亿元，在全球经济复苏乏力，经济增长持续不振的大环境下，同比增长14.9%，尤其是欧美市场和独联体市场持续保持高速增长，其中欧洲专业服务增长超过六成，美国消费者业务领域连续两年增长超过100%，中国香港、日本、澳大利亚、新西兰、拉美、中东、北非等国家和地区的运营商网络、消费者业务、宽带产品等都发展迅速，有力地缓解了国内由于主要电信运营商投资减少导致的销售收入增长放缓对整体收入带来的影响，从而确保2011年华为在全球范围的运营商网络、企业业务、消费者业务等领域的健康、均衡、稳健发展，实现销售收入2039.29亿元，同比增长11.7%，如表5.4所示。

图5.1　2004—2008年华为合同销售额情况示意图
资料来源:根据华为历年数据整理绘制

表5.4　华为2009—2011年国内外销售收入情况一览表

资料来源:根据华为年报整理绘制

同样是依靠程控交换机的研发与生产起家的巨龙通信，在20世纪90年代中后期还是国产通信企业的领导者，位居“巨大中华”之首，1998年还以30亿销售额位居全国电子百强企业第28位，而到2002年就已经消失在人们的视线之中彻底衰落。从成立到2002年，巨龙始终以国内市场为主，提供单一的04机，虽然当时各地都掀起了程控电话的建设高潮，对程控交换机的市场需求巨大，但是随着程控电话的普及，国内市场逐渐饱和，巨龙也迎来了衰落的时刻。

在数字医疗设备领域，迈瑞在立足国内医疗器械市场发展的同时，也将发展的重点逐步转移到海外市场。根据业内相关人士的评估，北美占全球医疗仪器市场的40%左右，欧洲占30%，日本约占9%。2010年、2011年迈瑞的收入中有近六成来自于海外市场(如表5.5所示)，迈瑞已经将海外市场作为发展的重点。由于迈瑞的发展和壮大，打破了原本一直由跨国医疗设备生产巨头垄断的市场，为其注入了竞争活力，改变了市场格局，导致广大以GE医疗、西门子为代表的国际医疗设备生产商的降价，促使这些跨国医疗设备商更加重视新兴市场的潜力，特别是广大基层民众的需求，为他们提供更为恰当的医疗服务，使得更多的人获得更好的治疗，也帮助医院、国家节省大量的资金。

表5.5　迈瑞医疗2009—2011年收入分布情况一览表

资料来源:根据迈瑞医疗年报整理绘制

与迈瑞医疗的全球化发展、全球化布局形成对比的是，东软医疗虽然在不断优化、完善全球销售和服务网络的布局，2011年在美国和迪拜建立了国际备件中心，在德国和越南建立了服务中心，但2011年东软的医疗系统出口仅实现收入2549万美元，比上年同期减少2.1%，医疗收入8.03亿元，海外收入仅占医疗总收入的20%，可见，东软医疗的重点还是国内医疗市场，导致2011年医疗系统收入同比仅增长了1.2%，因此，东软医疗以国内为中心的市场发展战略对东软集团的整体贡献是有限的，也制约了其整体发展的速度和水平。

二、技术决策

对于系统复杂，技术进步速度快，技术积累雄厚的数字设备产业而言，技术研究开发和创新能力在一定程度上决定着数字设备产业的发展水平和综合竞争实力。与西方发达国家长期的发展和雄厚的积累相比，我国在数字设备领域起步比较晚，积累比较少，水平比较低，所以要实现数字设备领域的发展和自主创新就需要按照“先引进、再消化吸收、最后自主创新的”思路来逐步推进。尤其是随着信息技术、互联网技术、数字技术等的快速进步和不断发展，很多技术出现并逐渐成熟，但是却找不到合适的应用，使得很多技术处于实验室阶段，没有为社会、公众解决现实问题，造福于社会，这就造成了技术的闲置和浪费。而新兴市场、发展中国家具有广阔的市场和巨大市场潜力，经济社会发展过程中，出现了很多迫切需要解决的社会难题，为众多停留在实验室阶段的相关技术和创新的应用提供了可能的市场需求，而按照跨国公司传统的梯度转移的做法已经无法满足新兴市场、发展中国家的需求了，所以众多新兴市场的企业和公司，需要在充分借用、解剖发达国家相关技术和产品掌握基本构成和设计的基础上，针对广大新兴市场和发展中国家市场的特点和需求，自主研发相关关键技术，开发出符合具体市场需求的产品和服务，形成自身的核心竞争力，在竞争激烈的数字设备领域，赢得生存与发展的空间。

在数字通信领域中，面对通信、互联网、数字技术的快速发展和进步，经济社会的发展和人民的日常生产生活都在发生着翻天覆地的变化，对数字通信网络、应用、接入设备、传输设备、解决方案、终端产品及相关维护服务的需求也将大幅度提升。我国拥有庞大的移动通信用户群体，相关的市场需求巨大，在全面推进3G发展的大背景下，需要我国通信企业通过购买、借用的方式掌握相关基础构架和技术，结合3G标准和要求，自主研发、创新，实现自身的快速发展。华为在引进、消化吸收各种技术的同时不断创新，构建起了跨域各种制式的“华为无线大平台”，在这一平台上任何一个标准、制式的创新都能实现快速在其他制式下的借鉴和共享。华为充分利用在分布式基站投入和商用方面积累的丰富经验，将第四代基站平台引进TD，利用HEAR、PARC平台，将故障率从近21%降低到不足1%，大大提升了相关设备的稳定性、可靠性，为我国推广TD标准，实现对规模商用提供了有力的技术支撑。华为发挥自身在通信设备设计、制造方面的优势和经验，按照TD网络快速推进的目标和要求，不断创新设备的设计结构和制造方式，有力地推进了TD网络的快速构建和优化。华为不仅采用分布式基站，而且将智能天线与射频RRU有效集成，有效缩小了TD相关天线设备的体积，降低了基站建设的时间和选点难度，有力地推动了TD的建设速度。另外，根据TD快速建网和大规模商用的要求，华为设计出一整套针对TD的定制化交付方案，实现了在交付机制上的创新，提高了设备交付效率。华为通过机制创新，设计出一套专门用于协调项目管理的IT平台——iSite，其可以实现运营商、制造商、施工方等各方的信息沟通和协调，实现信息及时准确的传递，大大提升了交付效率。在TD三期建网中，通过iSite的应用，大大提升了沟通效率，降低了进站次数，从而大大提升了整体交付效率。华为充分发挥自身在通信设备设计、制造、提供等方面的丰富经验和优势，通过不断创新、自主研发，有力地推动了TD网络建设速度、规模、质量的建设，为我国自主知识产权第三代移动通信技术的发展做出了突出的贡献。与此同时，华为还在不断加快TD－LTE、LTE－Advanced技术的研发和创新，截止到2011年年底，华为在全球部署超过150张支持LTE能力的SingleRAN商用网络。凭借不懈的努力，华为在2011丰年一举囊括了包括LTE最佳商用性能奖、网络设备奖在内的六项LTE顶级大奖^[6]，这标志着华为对下一代移动通信设备和技术的研发、创新和投入获得了业界的高度认可。

在数字医疗设备领域，GE、西门子、日立等世界知名医疗设备具有体积大、重量大、价格高、移动不便、便携操作不足等问题，加上基层医疗诊所、卫生院资金实力、条件有限、专业人员缺乏、基层医生的水平素质不高等原因，导致在新兴市场、发展中国家，对于广大农村、社区等基层医疗机构而言，传统的大型、昂贵、复杂的医疗设备无法配备、使用，广大农村基层民众的医疗检查需求得不到满足，无法及早发现、筛查相关疾病。因此，广大基层民众需要便携、高效、小巧、低廉的基本医疗器械来进行日常的检查和初步筛查，实现早发现、早确认、早治疗的目标，从而提升广大民众的健康水平，延长寿命。深圳迈瑞成立之初主要是代理销售GE、西门子、日立、惠普等国际著名医疗器械商的生命信息监护设备，由于当时我国医疗设备需求增长迅速，几乎所有医疗设备都是进口，迈瑞到1995年就已经达到了数千万的代理规模，形成了完善的自由销售渠道。但是面对国际医疗器械价格昂贵、发展停滞的困难，深圳迈瑞经过调研和分析，确定了瞄准基层医疗需求，开发创新符合基层医疗发展需求的产品和服务的发展方向。传统的超声诊疗设备由于投资大、回报周期长、每台售价高达10万美元，严重脱离我国基层医疗服务需要，迈瑞充分利用自身拥有的超声技术，针对基层医疗需求，开发出了投资少，只有4万元价格的超声诊疗设备。凭借低廉的价格和高性能的产品，迈瑞迅速进入了我国基层中小型的医院、卫生院。通过对国外先进医疗设备的研究和分析，凭借自有完善的医疗器械销售网络，迈瑞相继研发、制造出了单参数血氧饱和度监护仪、多参数监护仪、全自动三分群血液细胞分析仪、全自动生化分析仪、全数字高档黑白超声诊断仪、台式多普勒超声诊断仪、大型模块化流水线式生化分析仪等20余项中国“第一台”，拥有自主知识产权的新产品达80余项，并拥有包括200余项国际专利在内的共计1100余项专利技术。迈瑞在发展过程中多年坚持将十分之一的销售额投入到研发中，每年保持7～10款的速度推出新产品，在深圳、北京等地和美国西雅图、新泽西、瑞典斯德哥尔摩等地设立了十余个研发中心，汇聚了近2000名国内外优秀的医疗设备科技研发人员。

三、战略决策

数字设备领域的企业通过借用和自主研发相结合的手段，掌握了核心关键技术。要全面开拓全球市场，充分利用国内和国际两种资源，实现自身的持续发展，离不开适当的战略决策来指导企业的具体工作和日常管理。我国数字设备领域起步晚、底子薄、发展历史短，国际市场的知名度相对较低。而欧美等发达国家市场的基础设施建设较为完善，众多欧美数字设备企业也在凭借悠久的历史、高品牌知名度，不断拓展广大新兴市场，以此来弥补在发达国家市场有限的市场需求和放缓的增长速度。因此，要在竞争激烈的国际市场上与发达国家数字设备企业和新兴市场的企业竞争，我国的数字设备企业需要采取全面低成本战略，充分发挥我国劳动力成本、规模经济、管理等方面的优势，提高产品和服务竞争实力，实现自身的健康稳定持续发展。

作为数字通信领域的领导者，华为面对来自国内外的竞争，尤其是国际知名通信设备供应商的竞争，一直以来都采取低成本战略，为客户提供更好的解决方案，从而提升用户体验和满意度。华为始终以市场和用户的需求为中心，通过购买相关核心技术，有效缩短和降低自主研发的时间和投入。同时为了有效降低成本，华为在保证基本质量和工艺要求的前提下，尽量寻找原材料、人工成本低的供应商。从20世纪90年代中后期开始自主创新以来，华为就采取了“农村包围城市”，从而有效避开了竞争对手的正面、激烈反击。华为将2000门交换机瞄准农村市场的需要，从而有效降低了自身在2000门交换机研发方面落后于竞争对手的劣势，为万门交换机的研制赢得了充分的时间和资金支持。在万门交换机的研制上，华为采取了极为稳重的方式，花费了大量的时间和精力，为了实现防雷、功耗、远端模块要求高等目标，华为在万门机的研制上采用了用光纤来连接交换模块、准SDH技术(一种光纤传输体制)等技术，来实现万门机运行的稳定性。伴随着C＆C08系列产品的面世，华为走上了自主研发道路，迅速占领农村市场，并打开城市交换机市场，实现了“农村包围城市”的战略，彻底扭转了与中兴通讯等竞争对手的竞争劣势。在C＆C08万门机的强力拉动下，1994年华为销售额达到8亿元，1995年达到15亿元。1995年C＆C08交换机通过邮电部组织的生产定型鉴定。1996年C＆C08交换机在香港和记电讯商用。按照低成本战略的实施要求，华为构建起了面向客户、面向未来的公司治理结构，增设了平台职能部门，为公司的运营商网络、企业业务、终端业务、其他业务等四大运营中心提供支持，大大降低各运营中心的运营成本，提高工作效率，协调各业务运营中心构建起竞争优势。同时华为还充分利用客户关系管理(CRM)变革，充分利用财务、人力资源、IT等共享中心的作用，有效整合资源，加强管控，提高效率，确保低成本战略的实施，在欧洲市场销售的无线网络产品低于平均市场价三成以上^[7]，为华为赢得了巨大的竞争优势。

与华为一样，迈瑞医疗在被GE、飞利浦等世界著名医疗设备制造商垄断的具有高技术门槛的医疗设备领域扮演着低价杀手的角色，从这个角度上看，迈瑞可以被视为“另一个华为”^[8]。2011年，迈瑞之所以能取得仅3亿美元的销售收入，很大程度上取决于其一直以来采取的低成本战略。迈瑞也是采取的“农村包围城市”的方法。我国农村市场广大，蕴含着购买力有限的巨大医疗市场需求，但传统的大型、复杂的医疗设备动辄就高达十万美元以上，远远超出实际农村市场的承受能力和需求。迈瑞依靠自身的销售网络和技术能力，开发出符合农村医疗市场需求和条件的只有四五万元人民币的小巧、易操作的医疗设备，迅速占领社区、农村等基层中小型医院市场，在广大的基层医疗市场占据了竞争优势。为了更好地开拓欧美市场，迈瑞还通过增加研发投入，提升研发能力，收购竞争对手，在短时间内获得相关的核心技术和销售渠道、网络，缩短自身研发的周期，节约研发投入。2008年迈瑞实现对美国Datascope监护业务的收购，成为仅次于飞利浦(38%)和GE(26%)全球生命信息监护领域的第三大品牌。通过收购，迈瑞不仅获得了Datascope生命信息监护仪基本业务和许可使用到2015年的产品商标权，还获得了其监护产品的研发团队、新泽西的工厂、销售网络、相关知识产权以及位于荷兰的物流仓库，更重要的是迈瑞未来的众多经过FDA认证的影像产品都可以通过Datascope的销售网络更快、更有效地进入美国市场，大大降低研发和市场开拓成本，更好地实施迈瑞的低成本战略，在激烈的国际医疗设备市场竞争中保持竞争优势，实现持续发展。

四、产品优势

数字设备领域的企业在以上市场决策、技术决策和战略决策共同作用下，瞄准全球广阔的市场空间和市场潜力，通过购买、借用、研发等相结合的方式，采取全面低成本战略，为广大消费者提供高性能价格比的产品和服务，从而提升顾客的满意度，赢得市场的竞争优势。

华为在发展过程中，始终坚持为客户提供高性能、低价格的适销对路解决方案、产品和服务。华为在WCDMA手机的开发过程中，就看准了市场巨大的需求，选择与欧洲著名的半导体企业英飞凌科技公司合作，把具有核心功能的简化版的WCDMA手机控制在CDMA手机同等价位水平，一举打破了WCDMA手机价格居高不下对市场推广的巨大阻碍，实现了快速进入市场、占领市场的目标。在与爱立信、沃达丰、Orange(法国电信下属公司)、T－Mobile(德国电信下属公司)、KPN(荷兰皇家电信)竞争荷兰Telfort的3G项目过程中，针对Telfort担心自己没有雄厚的研发力量拿不出有针对性的3G应用和荷兰人对于安装新基站和射频设备的费用及辐射的担忧等实际困难和顾虑，华为和Telfort合作成立了移动创新中心，专门研究适合荷兰市场推出的移动服务项目，并在原有小基站解决方案的基础上提出了分布式基站解决方案，大大节约了投资和预算，从而击败众多强有力的竞争对手，拿下了Telfort价值2亿欧元的WCDMA项目，实现了在欧洲的重大突破。而在海缆解决方案研发过程中，华为在第一代海缆中继器与多个海缆系统成功商用的基础上，设计、开发出了第二代海缆中继器RPT1660和分支器BU1650，采用先进的UJ技术，以及重量轻、强度高的钛合金作为外壳，使得海缆中继器体型纤细，可以直接犁埋并能适应铺设沟道，便于集成和施工，大幅降低施工成本，节约整个海缆通讯解决方案的整个生命周期的成本^[9]。在2011年，华为凭借在LTE方面的优异表现，一举获得最佳LTE商用性能奖，也充分说明了华为提供的解决方案、产品和服务具有很高的性能价格比，能够为用户带来很好的用户体验，从而获得市场竞争优势。

在开发国内市场，尤其是广大农村医疗市场中，迈瑞针对我国农村基础设施和条件相对落后的现状，开发出了多款系列产品，得到广泛的认可，实现了国内市场份额和销售收入的稳步增长。我国农村一个突出的问题就是电压不稳，而电压过高或者过低都会使精密的医疗设备出现死机甚至被烧坏的问题。国际知名品牌的医疗设备都是按照相关标准制造的，却忽视了我国农村电压不稳的问题。而迈瑞借助自有销售网络，准确把握住了这种基层的特殊需求，在早期研发过程中仅仅在电源电路上增加了一个类似电阻的小改动设计，没有增加过多成本和投入，就使得电源负荷的冗余量能够适应更大范围的变化，从而有效解决了电压不稳对医疗设备的影响，在基层获得高度的认可。迈瑞的产品不仅低价，而且性能、功能可以很好地适应农村基层的条件，产品和服务具有很高的性能价格比。

针对欧美市场用户特点和需求，迈瑞在海外设立研发中心，大力开发符合欧美市场需求的医疗设备和产品:西雅图研发中心以超声技术研发为主，新泽西研发中心以个性化监护设备为主，斯德哥尔摩研发中心专注于气体测量技术方面，在世界最先进的旁流气体分析、麻醉气体监护等模块方面取得了巨大成果。迈瑞的众多医疗设备和产品改变了跨国公司传统医疗设备体积大、重量大、价格高、移动不便、便携操作不足等问题，树立起便携、高效、小巧、低廉的形象。迈瑞的便携式彩超机不仅在中国的二三线城市医院及基层医疗机构受到欢迎，在美国私人诊所、小型实验室、急救机构等领域也受到了广泛的欢迎。尤其是在金融危机之后，世界各国都在缩减支出，迈瑞的医疗设备在保证医疗服务质量同时，最大限度地降低了成本和支出。以英国NHS(National Health Service，国民保健服务，管理大多数英国公立医院)为代表的机构主动将迈瑞列入采购目录，彻底改变了原来只有GE、飞利浦、西门子等巨头入围的局面。通过多年的发展和开拓，迈瑞的产品质量已经达到甚至超过了欧美等主要发达国家和地区的要求，在英国、德国、荷兰、美国等发达国家得到认可，实现了销售量的快速增长。

由此可见，无论是数字通信设备企业，还是数字医疗设备企业，都需要瞄准全球市场，尤其是新兴市场、发展中国家市场，广阔的市场潜力和巨大的市场空间，充分利用国内和国际两种资源，通过购买、借用、自主研发关键核心技术的手段，采取全面低成本的战略，来实现持续性创新，才能既确保我国数字设备企业保持竞争优势，又使全球最广大的民众享受到相关的服务和产品。