有赞的商业模式及其要素分析

有赞从为消费者服务转变成为商家开店，提出了“去中心化”的概念，让大家都能做微商。“去中心化”概念意味着商品成本、营销成本、人员成本等一系列开销。以前消费者首先认定的是入口端而不是商家，因此利润属于掌握入口的那一方，商家没有自己的流量、粉丝或平台大数据。随着移动互联网的兴起，消费者逐渐从电脑端转向手机端，随时随地进行商品选择，为社交化电商带来了机会。去中心化的微商与电商最大的不同在于微商的社会化营销优势，微商可以通过微博、微信等社交平台进行分享与传播。

朱宁认为，去中心化意味着脱离平台，从经营商品转为经营人，将客户变成忠实粉丝。商家需与客户建立良好的关系，这样不仅培养了粉丝的忠诚度，同时还可以通过口碑传播吸引更多的粉丝。因此有赞从经营人的角度出发，开发了一套以客户管理与粉丝经营为主的系统，其中包括商品上下架、客服、店面装修、营销插件等服务端口以便商家轻松开店，而且这些服务均免费公开给商户。

企业商业模式主要关注其在市场中与用户、供应商或其他相关合作伙伴的关系互动以及资金流动，不同渠道和不同对象之间的交易关系和链接方式构成了商业模式。每一家企业均应该按照商业模式要素审视自己，通过分析这些要素来自审与改进，有赞也不例外。以下根据商业模式九大要素分析有赞的商业模式要素。

1）价值主张

有赞的价值主张是为商户提供强大的微商城和完整的移动零售解决方案，通过轻松注册微商城与海量精选的分销平台，客户无需对上架商品事先进货，消费者下单时直接由分销商发货，一切从商家的手机端即可完成。

2）客户细分

有赞的客户细分可分为以下几种：商家、供应商、达人、厂商、企业与买家。

商家是微商城的最大使用群体，通过微商城能触及更多的潜在消费者，达到更广的影响。目前有接近200万的商家在使用“有赞微商城”，综合服务的消费者超过三亿。厂商可以在有赞平台上入驻为供货商，为商家与个人小店提供货物保存，直接发货的服务。有赞为需要通过电子商务渠道分销商品的品牌商提供“有赞供应商”平台，目前有近百万店铺在参与商品的分销。

有赞为有影响力和鉴别能力的达人们提供了“有赞微小店”，每个人都可以非常简单的一键开店，无需进货只管销售赚钱，供应商负责发货和售后服务。运行仅4个月，已有超过300万达人在开店，增速迅猛，其中主要以实用微小店为主，其规模不及微商城那么大，但是在扩展后也有机会搬移至微商城。微小店的入口主要以微博微信等社交媒体为主。

有赞为需要发动全体员工开店，发动所有经销商和粉丝进行线上直销的大中型企业提供了“有赞全员店”。企业可以整体管理这些店铺的营销方式、销售方式、订单处理、绩效排行、奖金发放等。企业主要侧重于全员开店，通过企业大规模人员一起管理商铺扩大网络店铺影响，也可以通过每位员工个人职能端记载销售数据，买家则自然是消费者。

3）分销渠道

有赞的主要分销渠道为微信和微博。通过微信公众平台、朋友圈等，用户和消费者均可进入平台进行消费，从浏览商品到下单购买均可从以上几个端口进入完成。微信小程序推出并起步后有赞也随即开发出小程序入口端，用户现在可无需安装有赞相关软件即可通过微信进入平台。

4）客户关系

有赞与自身客户一直保持良好的合作关系，通过有赞微电商沙龙等活动常常将领导权交给客户。通过听取客户的需求，从假设变为现实，通过移动社交为商家提供真正属于自己的客户流量。此外，有赞也有客户等级制，商户可以通过系统设置自己客户的等级，等级越高可享受的优惠越多。除了手动设置客户的等级之外有赞商户也有机会将这些客户人群手动分类，达到更具有目标性的推广等。

5）核心资源

目前有赞最大的两个核心资源为上述提到的有赞微商城及其完整的分销平台服务。

6）关键业务

有赞具有多种不同的关键业务，如全员开店、有赞拍档、有赞会员俱乐部、微店铺以及微电商沙龙。“全员开店”主要是面向企业级别的微电商方案；“有赞拍档”是由有赞官方授权的、基于有赞微商城提供的有偿服务，帮助商家深度分析、定制、开发并指导商家如何更好地利用移动互联网获益；“有赞会员俱乐部”主要希望给予核心用户一个提升的机会，主要分为铁杆会员和VIP会员两大类，俱乐部成员均为有赞的顶级商户及运营负责人，因此商户常常会自发达成项目合作，追求更大的利益；“有赞微小店”与微商城相似，是一个面向普通人的手机开店软件，用户只需通过手机号注册即可拥有自己的店铺。有赞微小店通过选货分销解决了货源问题，无需用户提前订货囤货，去除了压货和库存不足的风险，达到了完全零成本；“微电商沙龙”是有赞官方在不同城市举办的一个月一次的见面会，通过这样的机会商户可以见到有赞CEO朱宁并与其进行交流。

7）合作伙伴

有赞不可或缺的重要伙伴包括入驻商家、供货商以及分销商。

入驻商家主要指有赞自身的客户，他们通过有赞提供的平台能接触到数量更大的消费者，从而与有赞达到互助关系—没有有赞就没有这些商户、而没有这些商户也就没有有赞。

供货商与分销商也是有赞的重要伙伴，有赞供货商的存在主要在于能提供一个快速销售商品的渠道，通过有赞这个平台，供货商可与分销商和商户建立合作关系，形成更稳定的供货系统。与分销商形成合作后也能通过多种不同的渠道进行货物分配。

8）成本结构

有赞平台的成本花费主要由平台的建设、维护与运营费用以及宣传费用构成。有赞虽说是免费为商家开放，但是仍会通过收取订单交易费用等少额扣款，补贴一些成本费用。

9）收入来源

目前来看，有赞主要有如下方面的收入来源：

（1）高端定制化产品收费：有赞大部分产品是向商家免费的，部分商家服务会收增值费。

（2）会员俱乐部收费：提供让核心商家提升的机会，互通有无，异业合作的机会，同时享有产品优先权和优惠特权。其中铁杆会员6 000元入会，VIP会员25 000元入会，年费为4 800元。

（3）有赞沙龙收费：一月两次分享沙龙，采取收费制。会员俱乐部成员可以免费参与。此外举行于不同城市、每个月一次的有赞微电商沙龙也需通过购票参与，可通过官方网站或微信公众号进行购买，其售价为99元。

（4）有赞商家版收费：有赞商家版原先对商家免费，但是现今需支付4 800元年费使用。

（5）增值费：有赞大部分产品免费向商家开放，但部分服务则会收取增值费。

有赞运营两年来，已有120多万商家，近千服务商，覆盖用户达到近2亿人，在2014年拿到经纬中国数百万美元的A轮融资。然而拥有近20人团队的有赞目前还没有实现盈利，仍处于烧钱阶段。在免费模式下的有赞，如何实现盈利，是人们关注的焦点，也是有赞需要思考的重点。