勇于做减法

工业时代的企业目标是做大，追求规模效应，而信息时代企业的生存之本是做精，避免陷入同质化的困境。当中国电商行业经过十余年跑马圈地式的疯狂发展，前进的脚步已经开始放缓，很多电商经营者意识到疯狂的扩张只会拖垮自己，远离用户，是时候需要“做减法”了。

所谓众口难调，世界上没有一件商品可以让所有人都满意。当你的目标用户没有区分男女老幼，没有区分兴趣爱好、民族、职业等特征，而提供统一的标准化的产品的时候，你的产品必然是没有特色的，这种产品的竞争力也就非常有限了；而当你面向某一个特定群体的时候，针对性强了，所能提供的商品和服务就更加具备专业化和个性化的特点，更能满足他们的需求。

就像上学要接受基础教育一样，小学初中高中，全国各地的课程大同小异，学生接受的知识范围也基本是一致的；但是到了大学阶段就会根据内外部环境的变化和自身的兴趣特长来选择专业进行深修，从而能够成为某一方面的专业人才，更加符合社会的需求。消费者的需求也是如此，人们都需要衣食住行等基本需求，渴了要喝水，饿了要吃饭，冷了要穿衣，但是在此基础上还会有更高层次的需求，不只是满足温饱，还要满足健康，满足个人的审美。因此，目标用户群从大众到分众，看起来做了减法，实质是服务质量和深度得到了提升。

凡客是一个历经浮沉的经典案例。“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱59元的帆布鞋，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客。”

还记得曾一时名声大噪的“凡客体”吗？无论是代言人韩寒的形象，还是广告文案，都深深地打动了年轻的“草根”群体，因此凡客也成了他们最钟爱的购物网站之一。这时的“凡客”针对的是具有草根特质的一群年轻人，可以说属于一种分众电商的模式。但是，凡客成名后抛弃了原有的用户群，向大众电商平台扩张，这种营销思路的变化导致的直接结果就是用户忠诚度持续下降。

如今，凡客又开始返璞归真，针对特定的年轻用户群体进行相应的产品布局，在精度和深度上下功夫。

基于某种特质的精准人群同时拥有多样化的购物需求，分众电商通过对这些需求的深入挖掘可以实现品类的扩充，不断提升单个用户的消费额。超高的复购率和良好的品类扩充能力决定了分众电商能在细分人群之上形成较大的市场规模。

分众电商一般都是从某一类产品起步的，如贝贝网做童装、“YOHO！BUY有货”做潮流服装、凡客诚品作白衬衫和帆布鞋、红孩子做奶粉和尿片等。品类的精简有利于与其他竞争者形成差异化的竞争优势，达到“人无我有，人有我优”的效果；而且，减少经营品类有利于电商自身的管控，加强对供应商的管理；品类做减法还有利于做好用户体验。

如今由价格主导的消费趋势正在减弱，消费者对产品质量和品牌美誉的依赖程度逐渐增强，要做好这一点，就需要电商放弃规模化经营之道，专注于少数的产品品类，最起码，在电商起步阶段要做到这样。

广东揭阳军埔村被称为“广东电商第一村”，该村490户人家中有350多户在淘宝、天猫等电商平台开店，网店总计超过3000家，销售产品以服装、不锈钢、皮具、电器等为主，月成交额超过亿元。

军埔村的众多网店店主在发展过程中也遇到了不少的痛点，特别是同质化、品牌不突出的问题。对此，广东省网商协会秘书长黄子荣表示：“军埔村到现在这个阶段，要在已有的基础上再成长，学会做减法。”全村三千多家店做的都是差不多的产品和服务，没有形成差异化，彼此之间就是一种竞争关系。如果在品类上做减法，不是每个店都生产销售同样的很多品类的商品，而是每个店来生产和销售一种商品，把某一种商品做精做好，那么看起来是做了减法，整体上却会出现做了加法、乘法的效果。

供应链做减法是指销售渠道、进货渠道、推广渠道的精简，聚焦于有效渠道，砍去无效或低效的渠道，这样可以减少支出，增加盈利。传统商业的专卖店、大卖场，渠道成本高而效率低；类似于展览会、传统媒体等传播渠道的覆盖率和转化率都不高；线上的渠道也要择优而用。为渠道做减法，聚焦于几个主要的渠道，可以节约如时间成本、人力成本、资金成本等大量资源。

生鲜电商普遍亏损的主要原因之一在于交易流通链条太长、中间环节多。这样一是导致了成本的上升，生鲜价格上涨，另一方面导致生鲜损耗大，质量难以保障。然而，美国即时生活电商Instacart做出了成功的示范，它最大的创新就是舍弃了传统电商的仓储和配送环节，从用户下单到送货上门，Instacart的送达时间控制在一个小时之内。这样的速度和效率让人吃惊，正是给传统渠道做减法才达到了这样惊人的效果。

Instacart非常善于做减法，首先利用超市优势，减掉采购、仓储。Instacart没有自己的商品和仓储，而是与各地的超市、百货店进行合作。其次利用众包配送者在不同地域的优势，减掉物流。用户下单后，Instacart派出对应位置的配送人员去最近的店铺采购，然后送货。Instacart通过这样渠道上的减法，节约了成本，提高了效率，赢得了用户的满意。

“兵在精而不在多”，一个臃肿的员工队伍无疑会降低企业的工作效率，增加人工成本的支出，进而影响企业的发展。衡量电商企业是否存在冗员的标准不是绝对的员工数量，而是员工队伍与职责是否匹配，是否符合业务开展的需要。

很多电商都经历了飞速发展期，这个阶段的突出表现就是员工队伍的急速扩张。然而，人浮于事是导致工作效率低的致命源头。因此，在互联网新架构下，企业部门、组织之间可以跨部门横向沟通，而不是纵向汇报，所有的决策和流程都要尽可能精简，这样才能形成高效快捷的员工队伍。

传统的奢侈品电商尚品网从2013年开始转型面向轻奢人群，同时将四百多人的员工队伍缩减至一百多人；凡客诚品更是从2011年顶峰时的一万多人减至如今的三百多人；红星美凯龙电商在2015年初将100人的电商团队降至30人，其中技术部裁员达50%。这些电商企业都经历了快速增长、快速扩张到大幅度缩减人员的道路。事实证明，团队缩减之后效率反而更高了。

随着智能化和数字化程度的不断加强与普及，工作效率得到了大幅度的提升，“人海战术”已经不适用了。电商行业更需要专业化的人才，需要他们的执行力，而不是单纯地增加员工队伍。

电商，曾经被视为朝阳行业，只要有资本投入，就可以日进斗金。如今这样的想法过时了，电商经历了从大众到分众的“瘦身”模式，相应地，在产品品类、经营规模、人员队伍、渠道环节都要做减法，不要数量要质量，才能走上健康平稳的发展道路。