卡地纳的定制分销系统，让医生提前模拟手术过程，定制相关设备和物品，并在手术当天早上通过分销系统送到医院。这让医院少了库存，省了时间，不再担心失误。
2．提升核心业务
卡地纳的成功，在于从药品分销起步，进行慎重地、有计划地扩张增长。从20世纪80年代末至今，卡地纳先后收购了经营自动供给和药品销售的Pyxis公司、医院药品管理的Owen健康关怀公司、具有药品专营权利的国际Shoppe药品公司、药品运输渠道发展和联合生产的R.P Scherer公司，以及自动化流体包装、外科医疗产品生产及销售的Allegiance公司。卡地纳的每一次收购，都是对已有产业链的慎重延伸和价值链的深度挖掘。
拿收购Pyxis公司来说，这是一家制造用于药品管理的自动化机器的小公司。被收购前，Pyxis已经有比较完善的自动化售药管理系统，护士只要把患者的数据输入系统，机器就可以精确给出剂量正好的药品。此外，这个系统图通过指纹识别运行，保证药品的发放安全可控。
但是，卡地纳把自己的分销系统与Pyxis的信息化系统对接，为其客户——也就是医院的药房——提供了更高的价值，并逐渐把触角延伸到对医院的管理上面。
Pyxis系统主要做三件事情：
把“药品需求数据”与卡地纳分销系统对接，使订单、存货管理部分实现自动化，减少药品管理和运营成本；
把“药品使用数据”与医院结账系统对接，缩短结账时间，提高精确度。
Pyxis系统使卡地纳和医院都受益匪浅：卡地纳获得了新的利润增长点，医院则从药品的管理中解放出来，减少了这方面人员的成本。
值得一提的是，Pyxis系统也可以与卡地纳竞争对手的物流分销系统对接。但是由于Pyxis与卡地纳的仓库系统直接相连，其合作自然是最高效、方便的。通过Pyxis系统，卡地纳与医院的黏度更大了。今天，卡地纳占据自动售药机市场份额的90%，Pyxis系统功不可没。
卡地纳还发展了医疗手术用品的定制分销系统。简单地说，一个手术可能需要用到的纱布、绷带、手套、吸入管等外用物品。以往的做法是医院将这些物品批发到仓库，手术前由工作人员挑选后，放在盘子里送到手术室。这个过程很费时间，而且容易出错。
卡地纳改变了这一做法，其在线定制系统可以让外科医生提前模拟手术过程，并定制相关的设备和物品。其中，卡地纳自己的产品只占1/3。
手术当天早上，这些已经定制好的物品通过卡地纳的分销系统送到医院，按照医用标准打包，并按照手术流程顺序摆放好。这让医院减少了库存，节省了医用人员挑选和医疗用品运输的时间。医生则用上了自己最得心应手的工具，不再担心失误。
通过定制分销系统，卡地纳在外科医生心目中树立了牢不可破的地位。
自动售药机和定制分销系统方便了医院，解放了外科医生和护士。通过提升核心业务，卡地纳提高了自身在客户心目中的地位，也实现了核心业务的巨大增长，在分销业务的市场份额，从原来的4%扩大到30%以上。
卡地纳与医院之间的联系，比以往任何时候都来得紧密。医院没有任何理由会解雇这么好的分销商，没有谁会拒绝这么好的合作伙伴，而卡地纳与医院的合作才刚刚开始。
3．整合药房：管理400家医院药房
管理医院药房是为了攫取高额利润吗？不是。这使得卡地纳把自己与客户的关系更紧密地拉在一起。相比增长的客户资源，信息和忠诚度才是更为重要的，这部分的利润反而显得不那么重要了。
医院是一个技术密集型的行业，也是一个劳动密集型的行业。一个患者的诊疗，可能要涉及医生、药剂师、护士甚至是清洁人员。这么多环节，要做到完全的无缝对接很困难，而医患事故的后果也很严重。要实现医疗的安全性、有效性和成本节约，并不容易。
具体到药品管理上，医院就有很多主体：开药方的医生、药剂师、临床医生、护士、管理患者信息和病理的医院管理部门等等。这些主体之间的对接，只要一个环节出现问题，就可能造成不可挽回的损失。但是，要提高管理质量，医院又面临着成本翻倍上升的挑战。
对于卡地纳来说，这却不是一件难事。多年的药品分销经历，让卡地纳早练就了高效运输、管理、跟踪药品的本领。现在只是把触角稍微延伸一下，到医院的药房而已。
卡地纳为医院建立了综合的信息系统，将很多高级管理系统，应用到医院许多繁重的工作上。卡地纳提供了完整的药品管理服务，包括管理系统、人员和经营要注意的事项。这一切，都是通过卡地纳收购的Owen健康关怀公司完成的。
今天，卡地纳已将管理了超过400家医院的药房，比其竞争对手管理的总和还多。
比客户更懂客户，比客户更快一步找到客户的需求，乃是商场不败的招数。
4．整合制药公司：提供各种药品销售信息
作为药品分销商，卡地纳的一个重要合作伙伴就是上游的制药公司。
制药公司能获取超过20%的高额利润，其中，热销药每年就可以为制药公司带来10亿美元的收入。
然而，热销药从研发到上市的周期很长，光研究就要耗费数年的时间和上千次失败的试验，然后是管理部门一系列复杂的测试。即使得到管理部门认可，推向市场后，也要几年时间，才能为制药公司带来收入。
这时候，也许热销药的专利也就快要到期了，便宜的相似药品将会大量出现，抢占市场，最后热销药利润降低，制药公司退出市场。
因此，对制药公司来说，加快通过政府的审批，加快铺开市场，都具有非常重要的战略意义，而这正是卡地纳的机会。
通过分销系统，卡地纳能够收集到各种药品的销售信息。比如，什么产品卖得好，主要在哪些市场热销，使用者都是哪些人。
卡地纳把这些信息及时地反馈给制药公司，制药公司就可以根据市场需求，及时调整策略，更加快速、有效地占领市场。
此外，卡地纳还进行上游收购，例如前文提到的R.P Scherer公司。但是卡地纳的收购，主要集中在那些为制药提供配方、检测、生产、包装等方面服务的公司，而核心的研发则很少介入。
如今，世界前20大制药公司中，有15家与卡地纳的R.P Scherer公司建立了良好的合作关系。
至此，以卡地纳为中心，向上、向下深度延伸，卡地纳及其合作伙伴，已经形成了一条药品管理的产业链，卡地纳作为一个整合型企业，屹立于竞争激烈的保健品批发市场。
5.整合药店：打通财务信息流
在美国，药店给顾客取药，通常由第三方付费，如医疗保险方。这个体系对药店来说很头痛。卡地纳的系统，使药店、医疗保险方都感到前所未有的方便。
整合型企业就好像生物界中的脊椎动物，用一条主线串起整个产业链。在卡地纳的整合体系里面、有两个系统是必须提及的。
第一个是卡地纳与众多药品连锁店合作开发的Script LINE系统。
在美国的医疗系统中，药店按处方给顾客取药，但一般依靠第三方（比如医疗保险方）付费，这个体系对顾客很方便，顾客拿了药，不用付钱就能走了。但对药店来说，却是一个头痛的问题，由于药店与第三方的结算系统是分离的，而且大多数依靠人工运行，第三方的钱款往往不能及时到位，或者发生第三方钱已经汇出，但药店却迟迟没有收到的情况。
Script LINE系统推出后，每天可以自动核对药品的现金支付数额，药店、医疗保险方都感到了前所未有的方便，资金效率也上了一个台阶，而药店与卡地纳的关系，自然也更加紧密了。
第二个则是Arc Light系统。
这个系统的主要任务，就是把Script LINE系统每天收集的数据传递给上游的制药公司。现在已有13家制药公司成为了Arc Light系统的客户，每年提供高达10亿张药方的数据，数据增长远远超过了预期水平。
卡地纳得以延伸上游业务，Arc Light系统是功不可没的。事实上，卡地纳的竞争对手IMS健康公司也很有影响力，但他们收集数据的方法还停留在传统的通过零售商和医生调查的方式，数据要经过一个月才能送到客户的手中，与卡地纳的实时传送无法同日而语。
这两个系统使卡地纳与合作伙伴的关系从原来的松散变成紧密，成为他们沟通交流的平台，是卡地纳“整合型商业模式”的成功不可或缺的关键资源能力。
问题探讨
在“速度制胜”的竞争条件下，“拥有”资源的质量和数量，并非企业成功与否的决定性因素，更加重要的因素是企业能够“控制”多少资源。因此，很多成功的商业模式都具有“整合型、高增长”的特点。
这些企业的商业模式，是通过一些设计良好的机制，重新安排企业的研发、生产、销售、售后服务等等，实际控制着数倍于企业自有资产的外部资源。
（1）上述案例的商业模式是什么？这种商业模式有什么优势？
（2）该案例的商业模式的核心是什么？
（3）试总结该案例商业模式的成功之处，可能存在的问题及改进建议。
（案例来源：朱武祥，魏炜.整合大师：卡地纳的商业模式[J]. 深圳特区科技，2008（6）： 44-49）
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