逆向思维，使投资项目更有市场

3　逆向思维，使投资项目更有市场

逆向思维往往出创意

在优选项目时，有时还需要用逆向思维来作助推器。德国的罗恩施托克女士，在柏林开了一家媒体办公室，专为“普通人”代理出版传记。消息公布不久，德国最地道的咖啡店主——55岁的格林先生委托罗恩施托克女士出版了一部《咖啡人生》，结果1000册书很快就销售一空。想出这个点子的罗恩施托克女士认为，自己取得成功的原因是与名人传记的“反潮流”。

再看KTV量贩（超市）的兴起。所谓量贩，其实也没有多少内容，只不过是把门票的价格降下来一点，将这里的环境再弄干净一点，将这里的物价平抑一点，美之曰“超市式经营”，想不到很受顾客的欢迎，门庭若市。这是一个利用价值回归、反向思维取得商业成功的例子。

还有一个例子，也是利用反向思维，但刚好把我们前面讲到的降价方式倒过来——通过涨价吸引顾客。

随着人们生活水平的不断提高，买轿车甚至高档轿车的人也越来越多，这就火了洗车人的生意。但许多洗车行的定位仍是仅仅在搞好车辆清洁上下工夫，一块抹布、一包洗衣粉、一个水龙头就可开一个洗车场，这样的投入非常简便，也容易被克隆。城里到处都是洗车场，生意越来越难做，于是只有互相降价，以此来拉拢顾客，这样一来，利润当然就比原来薄了。这时候，有个生意人打出广告，说开了一家高级洗车场，专门清洗高档轿车，50元一次。这无形中将洗车价格提高了数倍，谁有那么傻，5元一次的车不洗硬要掏50元洗车？事实上，这样的“傻子”还真不少见！洗车场一开起来，生意好得不得了。这个洗车场的成功诀窍在于，这里从业人员的素质、气质那都没得说，他们的服务更是一流：顾客一进洗车场，有专门的服务生帮你把车开过去停好，车主可以坐在舒适的椅子上喝茶、聊天、听音乐，或者看你想看的汽车杂志。在这样的地方洗车，顾客可以放心地把自己的高档轿车交给这里的服务员，而且心甘情愿地掏出兜里50元的大票子，这可真让那些5元钱洗一次车的洗车场傻眼了。

这里面，洗车场的老板之所以成功，除了他运用了逆向思维外还有很重要的一点，就是他抓住了汽车拥有者一般都是较为有钱的阶层，要他们掏50元并不难，关键是看他们觉得自己掏钱后是不是值得。投其所好，抓住要害，可谓是他成功的要点。

最近，肯德基在上海的分店再次以本土策略扩大早餐市场。在上海市场推出早餐粥的10个月中，每天光顾肯德基的人数比没有早餐粥时平均上升了2%。可见，即使对于肯德基这样的老牌企业，选择经营项目也是很慎重的。

一件西装成就一个经久不衰的大项目

赛比洛的西装之所以饮誉世界，与它坚持手工缝制工艺不无关系，据说这里的高级西装100%出自手工缝制。当然，此话未必可信。目前西装加工的很多工序都引进了现代技术，可产品的质量并不亚于手工商品，而手工只是作为一种传统工艺在高级西装加工上留有一席之地。

通常在赛比洛加工一套西装要一个半月至三个月，普通毛料每套收费2500∽3000美元，高级毛料则在4500∽5000美元之间，昂贵的加工费往往被人们看作是一种投资。舒适得体、一二十年不变形的上等面料，既显示着传统又满足了个性，穿在身上确实是一种身份的象征。

当今世界性的不景气困扰着工业大国的经济发展，赛比洛也并非世外桃源，近两年来，已有几家西装老店先后倒闭。“节俭精神”在一定区域、范围的扩展，使得西装加工业的形势比1930年那场经济危机时更为险恶，经营者举步维艰。据《独立论坛》的统计，西装的销售量急剧下降，而高级西装的订做情况更糟；传统西装加工业处境艰难，不穿赛比洛西装的人在不断增加，即使那些富有的年轻人也往往在传统与新潮之间交替选择，不再拘泥于以往的绅士装束。

前不久在巴黎、纽约盛行的周末乡村度假风潮中，星期五穿褐色西装上班正为越来越多的人所接受。同时，普通年轻人对赛比洛过分固守传统不予理解，他们往往工作日穿蓝黑色西装，假日骑马打猎则喜欢更接近于大自然的褐色，而西装行业也就不得不做出顺应潮流的选择。

赛比洛西装即时改变策略，实行送货上门，一年两次到欧美20个大都市去巡回服务，他们就地为顾客量身材、缝制“假样”，回国加工出成衣后再送货上门，生意一直不错。他们以“昂贵”开创了一个厚利的新时代。

一粒芝麻打开阿里巴巴的财富之门

其实，商业的创新绝不仅仅是某些大项目，一碟小菜，一道普通的家常菜也可以在创新中发展。

在昆明商业城的开心酒馆，每天中午和晚上来这里就餐的食客络绎不绝。原来，这里时常经营一些“创新”的家常菜，如葛根炒肉片、卤腐炒洋芋丝、云南红酒、韭菜炒薄荷等，这些家常菜的名称说起来“怪怪的”，但吃起来绝对是美味的小炒。同样是源于食品的创新，一粒上过天的小小芝麻，身价可就不同凡响，有人肯出100万元买粒芝麻——原来这粒芝麻随卫星上过天。上市公司丰乐种业斥资100万元，买断了通过太空育种技术培育的第一个芝麻品种——“航天芝麻1号”的生产和全国经营权。对于这粒芝麻，上市企业丰乐种业公司油料事业部负责人表示，公司用“100万元买粒芝麻绝不吃亏”。据悉，这粒芝麻是中国农科院油料研究所1996年选送搭载我国第17颗返回式卫星上天的，在太空特殊环境下，芝麻获得了在地球上难以得到的一些基因变异。从太空回到地面以后，太空芝麻的种子历经6年的田间培育后，终于育出“航天芝麻1号”，与同类种子相比较，太空芝麻种子具有高产、优质、抗病的特点，自培育成功后就吸引了国内众多资本的青睐。

相对于这家上市公司的大胆，我国西部地区某些单位或部门在处理太空资源时，就显得相对保守一些。我看过一则有关西部地区某省浪费“太空商机”的报道，本来这个省的物种可以搭载4月份我国要发射的一颗卫星进行太空搭载实验，其中广东、海南等省的部门、企业早就备好了送往太空的物种，排着长队等着要挤进太空实验室做栽培试验，而专门留给这个省的实验空间却由于其他原因还没有用完。某航天活动基地一位总工程师遗憾地说，由于上太空的物种要经过公证等一些复杂手续，后来再提出申请进太空实验室做栽培试验的物种要上太空只有等以后的机会了。

由于观念、资金等的制约，在面临新事物时某些单位或部门难免会显得无所适从，如果是这样，则一些难得的机会就可能会与你擦肩而过。或许人的创新思维在某些条件下也会幡然醒悟。前不久我在报上看到一则消息说，昆明、文山、大理（弥渡）共9个单位的负责人与有关方面签订了太空搭载实验的协议，并顺利进行了搭载物的交接仪式，云南的花卉、三七、蔬菜种子、食品等20余种搭载物将升空作10天的太空旅行。可以想见，当这些遨游太空的植物回到地球后，将给地球人创造何等可观的经济效益。

学到不等于悟到，悟到不等于做到，只要脚踏实地地做到了才能够得到你所想要的东西，这就是创新的价值。

善于策划，从无到有

有位成功人士说，好项目不是找来的，而是策划出来的。确实，我们缺乏的往往不是项目，而是好的策划。王志纲利用策划，曾经创造了一个轰动南国的“碧桂园神话”。^[1]

“碧桂园”是广东顺德的一个地产项目，它坐落于顺德与番禺的交界地，前不着村后不靠镇，尽管投资逾亿的开发商反复宣传此地为“金三角的交汇点”，又请在广东颇得民心的某省长亲笔题写了“碧桂园”这三个字，但前来看楼买房的人仍然屈指可数。

逆向思维往往出创意，“碧桂园”的老板顿然醒悟，山路不通走水路，楼盘不活就先开办学校。擅长于搞企业营销策划的王志纲则强调，房地产不等于钢筋加水泥，名牌的背后是文化，房地产的经营也要以文化的方式去运作。办学不是权益之计，而是围棋上的“生死之劫”，要把它当作系统工程的一部分，当作一种全新的生活方式，用全新的策划思路去做。如果仅仅把它当作一种住宅配套，那就注定要失败。

“碧桂园”的老板与策划人王志纲心灵相通，俩人的想法不谋而合，“碧桂园”老板当场拍板：大策划要有大师傅，“碧桂园”的运作就请你当总策划！总策划王志纲认为，既然办学是“碧桂园”房地产的一个启动点，那就要把它当作一个系统工程进行策划和定位，他要寻找那个“支点”。于是，1994年1月3日，在《羊城晚报》上刊出了一则引起轰动的广告；同年的1月25日，在《羊城晚报》一整版的套红广告中语出惊人，今天向成功人士进言：要使事业有续，最明智的投资莫过于投资子女。儿女需要什么？孩子在呼唤什么？做父母的最明白。广告和盘托出了碧桂园学校的办学方案与招生条例。

广告一环扣一环，宣传一浪高过一浪，一系列悬念制造了一个个轰动一时的社会追踪热点。据统计，在广告刊出的几个月中，“碧桂园”就收到了来自全国各地应聘教师的来信8000多封。广告界专业人士则纷纷打听该系列广告出自何方神仙。

王志纲的成功策划及系列广告在各种媒体的广告费支出总共还不到100万元，却不仅推出了“碧桂园”学校，而且启动了“碧桂园”物业这个“死火”的项目。对此，王志纲评论说，人才无价，知识无价，有时丢进1000万元也不行，有时几十万元就可以搞它个天翻地覆，这就要看策划的功力。

创业投资应讲究战术策略

普通大众大多是小本投资，资金和个人力量相对有限，又希望手中这点钱能赚钱，因此在选择投资项目时，我们一定要慎重行事，要讲究商战谋略，以此来降低我们个人的投资风险。具体来讲，就是不要图一口吃个大胖子，要从小生意一步一步做起，以较少的资本搞小生意，慢慢熟悉市场、积累经验，为下一步做大生意打下基础；初次投资不要大量借贷投资，要量力而行，否则会给自己的创业带来心理上的压力，极不利于经营者能力的发挥；不要轻意相信那些“投资少、见效快、回报高”等能一夜致富的广告，在选择投资项目时，可以向当地工商部门或者有关技术部门咨询一下，以免上当受骗；要结合自身情况学一门技术，稳稳当当地赚钱；要善于选择别人不愿意做或尚未顾及的那部分市场进行慎重投资，优选投资项目，采取补缺填空的策略；要学会依附于某个品牌店走“寄生型”的发展道路，以回避投资风险；可以尝试着通过几家小投资者联手，集中优势攻入目标市场，力争哪怕是在一个小小的领域里形成相对的优势，逐渐创立自己的特色，从而使自己的实力发展壮大。

不同的思维方式决定了你会在开店经营的投资方面作出不同的选择，但有一点你不要忘了：在最好与最坏的环境下都有人能够赚到钱。

【注释】

[1]谭启泰：《谋事在人》，广州出版社。