以结果为导向

在狼的竞技场上，没有成功或失败的划分，只有生存者或死亡者的区分，战斗的结果直接挂钩于生死存亡，没有任何可回旋的余地，正是这种置之死地而后生的竞争格局，练就了狼非凡的战斗精神。

管理大师彼得·德鲁克指出：管理是一种实践，其本质不在于知而在于行，其验证不在于逻辑而在于成果，其惟一的权威就是成就。管理者必须对产生绩效负责———不管是经济的绩效、学生的学业，还是病人的护理，因为这些都是每个组织赖以生存的基础。华为的绩效管理从不同的角度贯彻着“一切以结果为导向”的观念。

任正非提出，不打粮食（绩效成绩不好）的干部要下台：我们要清退那些责任结果不好的、业务素质也不高的干部，我们也不能选拔那些业务素质非常好的，但责任结果不好的人担任管理干部。他们上台，有可能造成一种部门的虚假繁荣，浪费公司的许多机会和资源，也带不出一个有战斗力的团队。

华为在虚拟利润的基础上实行干部个人绩效承诺制，所有干部都要签订个人绩效承诺书。公司每年初根据上年实际完成的各项指标（如虚拟利润、人均销售收入、客户满意度、销售订货、销售发货、销售收入、销售净利润等）制订新一年的工作指标，个人根据公司指标的分解情况，对完成自己负责的部门计划指标立“军令状”，承诺内容根据目标的高低，分为持平、达标、挑战3个等级，一个财政年度结束后，公司会根据该名干部目标的实际完成情况进行评估。这个责任评估将直接影响该干部的任用。

任正非用人有独特的“功过观”：没犯过错误的干部不是好干部。他说，一个部门领导没有犯过什么错误，但人均效益没有增长，他应下台了。他说他也没有犯错啊，没犯错就可以当干部吗？另一个部门的领导在工作中犯了一些错误，但他管理的部门人均效益提升很大，我认为这种干部就要用。

对于任正非来讲：无功就是过。有这样一个事例让他耿耿于怀。2000年，华为员工张某与几个同事经过长期市场调研，提交了开发视频产品的项目报告，但直接领导害怕项目一旦失败，造成损失，迟迟不予批复。此后，该员工又先后提交了多项产品计划，都因为直接领导不愿冒风险而不能够实施，导致好几个非常具有市场潜力的项目化作了泡影，该员工最终在2001年愤而辞职，自己创立了公司，实施在华为没有实施的项目，取得了很好的效益。任正非说：“我们一定要敢于负责任，对明哲保身的人一定要清除。凡是要保住自己利益的人，要免除他的职位，因为他已经成为华为改革的绊脚石。那些在一年内基本上没有进步，也没有进行改进的尝试的人属于懒惰型的干部，应该就地免职。”

在华为，功劳只是一个符号，如果员工居功自傲，不再努力，结果只能是被华为抛弃。1992年，毛生江进入华为，不久后，担任华为拳头产品08交换机的开发项目经理，参加了第一台08交换机的开发，之后转做市场。让他最难忘的事是第一次市场商务谈判。那时他在东北与苏厚城、白志东去谈第一台容量超过两万门的交换机，正处年前节骨眼上，这单合同共1000万完成了，全年销售任务就超额完成，否则，任务就泡汤。他们几人轮番上阵，挖尽了“头脑中的大油田、大森林”，最终双方意见趋向一致，当签了合同时，已是精疲力竭，同时受益匪浅，业务能力和心理承受能力都得到了大大的提升。此后，毛生江在市场部大展宏图，取得了令人瞩目的业绩，并于1995年调任市场部代总裁。

这时振聋发聩的集体大辞职到来了，他过去的成就一夜之间归为零，经过短暂的阵痛后，他没有退缩，反而以此为动力，激发起新的斗志和豪情。在后来的工作中，他不再是凭着一股热情、冲动去冲锋陷阵，而是多了一份“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的沉稳和自信；不再是“单打独斗”打“游击”，而是调动团队资源，游刃有余，实现“集团军”和“正规军”的整体作战；不再是单一的公关型市场思维模式，而是公关、策划与管理并重的新模式。

华为在“集体辞职”4周年纪念讲话中指出：如果我们顾全每位功臣的历史，那么就会葬送公司的前途。市场集体大辞职宣告华为单纯依据“功劳”提拔干部历史的终结，颠覆了“功臣”可以一劳永逸的传统观念。

“以结果为导向”的绩效考核有以下几点内涵：（1）以达到目标为原则，不为困难所阻挠。（2）以完成结果为标准，没有理由和借口。（3）在目标面前没有体谅和同情可言，所有的结果只有一个：是或者非！（4）在具体的目标和结果面前，没有感情、没有情绪可言，只有成功或者失败！（5）你的事情没有做成，那就“走人吧！”（6）“管理不讲情面”，对部下的体谅不过是迁就而已。（7）在客观的困难面前，你有一千个理由、一万个原因、十万个无能为力、百万个尽心尽力，可是在结果面前来讲，却只有一个简单的现实。（8）在结果导向面前，我们常常不得不“死马当作活马医”，我们不会轻易放弃，因为放弃就意味着投降。（9）不要用你的判定挡住了你的去路。

《请给我结果》一书旗帜鲜明地提出一个口号：企业靠员工提供的结果生存，所以如果你要造就一个强大的公司，那么请你先学会打造强大的员工！“以结果为导向”是打造职业化员工的前提。