注意耐心地听别人说些什么

　　这个世界过于烦躁，每一个人再也没有耐心听别人说些什么，所有的人都在等着说。

　　再也没有比拥有一个忠实的听众更令人愉快的事情了。对于倾听者来说，在人际交往中，多听少说，善于倾听别人讲话是一种很高雅的素养。因为认真倾听别人的讲话，表现了对说话者的尊重，人们往往会把忠实的听众视做完全可以信赖的知己。对于业务员而言，积极地倾听客户的谈论，有助于了解和发现有价值的信息。

　　倾听客户不仅是听，而且要完全听进去。如果客户说话时，业务员忙于其他的事情，如看报或者注视远方，客户就完全有理由怀疑业务员没有倾听他的谈话，他也完全有理由拒绝业务员成交的要求。

　　此外，如果客户从业务员的说话内容和方式作出判断，认为业务员并不可信，他们也很有可能不会听业务员的说话。对于业务员来说，最为重要的不是他所传达信息的内容，而是把信息传达给对方所使用的方法。倾听就是一种很好的激励方法，倾听对方的实质就是鼓励对方仔细倾听业务员所要传达的信息。

　　业务员倾听的时候应该注意倾听的技巧。通常业务员倾听客户谈话时容易犯的毛病就是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却等待机会将自己想说的话说完。这种沟通方式效果是相当差的，因为业务员听不出客户的意图，听不出客户的期望，其推销自然也就没有目标。培养倾听的技巧可以在以下方面努力：

　　一是培养积极的倾听态度，站在客户的立场考虑问题，了解客户的需求和目标。业务员有时候应该反问一下自己：既然客户都有耐心倾听我对产品的介绍，我又为什么没有耐心倾听客户对需求的陈述呢？将客户的陈述当做是一次市场调查也是相当不错的主意。

　　二是保持宽广的胸怀。不要按照自己想要听到的内容来作出判断，对客户的陈述不要极力反驳，以免影响沟通的正常进行。

　　三是让客户把话说完。不要打断客户的谈话，客户也没有时间整天对你这样说下去，他的倾诉也是有限度的，业务员应该让客户把话说完，让他把自己的需求说清楚，业务员才能够依照客户的表述来决定自己该说什么和怎么说、该做什么和怎么做。

　　四是不要抵制客户的话。即使客户对业务员采取批评的态度，也应该请客户把话说完，以便找到可以解释的地方。抵制客户的话往往会导致客户对你的话也采取抵制态度。

　　五是站在客户的立场上想问题。客户的诉说是有理由的，他不会平白无故也不会不着边际，关键问题就是业务员如何理解客户的诉说。业务员应该从客户的诉说中找到客户的隐情，以便采取有针对性的推销。

　　此外，聆听客户讲话，必须做到耳到、眼到、心到，同时还要辅之以一定的行为和态度。我们将倾听技巧归纳如下：

　　一是身子稍稍前倾，单独听客户的谈话，这样是对客户的尊重。

　　二是不要中途打断客户，让他把话说完。打断客户的谈话是最不礼貌的行为。

　　三是注视客户的眼光，不要东张西望。

　　四是面部要保持很自然的微笑，适时地点头，表示对客户谈话的认可。

　　五是适时而又恰当地提出问题，以配合对方的语气来表达自己的意见。

　　六是可以通过巧妙地应答，将客户的谈话引向所需要的话题。